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学话术 卖产品(让普通导购成为销售精英,米尔顿·科特勒、派力屈云波、《销售与市场》李颖生推荐,将优秀话术模板化,导购这样说才对;将复杂销售程序化,东西应该这样卖,门店培训)

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学话术 卖产品(让普通导购成为销售精英,米尔顿·科特勒、派力屈云波、《销售与市场》李颖生推荐,将优秀话术模板化,导购这样说才对;将复杂销售程序化,东西应该这样卖,门店培训)

最 低 价:¥9.60

定 价:¥32.00

作 者:张小虎 著

出 版 社:万卷出版公司

出版时间:2012-1-1

I S B N:9787547010365

商品详情

编辑推荐

  将复杂的销售程序化,将优秀的话术模板化,让普通导购成为销售精英。
  新日电动车公司总经理赵学忠:张小虎老师像“蜜蜂采蜜“一样不辞辛苦,为了做好新日的培训,他亲自带队奔赴5个省采集优秀的销售话术,培训质量可想而知,别的咨询培训公司不要碰他终端培训这一块,也碰不得,那是几个量级、几个年代的差距。
  金立手机营销总监:张小虎老师从群众中来、到群众中去,提炼产品卖点,强制学员演练,使手机培训工作落到了实处,带给我们的意义,远比一个产品怎么卖要重要。
  通路快建招商外包公司总裁林翰:《学话术卖产品》堪称终端销售的工具模型。里面有技巧、有话术、有演示、有套路,不乏奇招、妙招、狠招、毒招,而且读起来诙谐幽默,妙趣横生。希望广大读者特别是我们的企业用户和加盟商朋友,遇到产品销售难题时,多读读这本书。
  双剑破局营销策划有限公司总监沈坤:如果张小虎不说他是终端销售培训第一人,没人敢说自己是第二人,他协助我们培训客户,客户满意度最高。
  原聚成在线总裁、合才咨询公司董事长张栋:张老师的培训把中国培训事业推进到了第四阶段——产生立竿见影实效的阶段。
  中小企业管理丛书
  宋新宇《让管理回归简单》(冯仑、牛文文推荐,10年经验,50万中小企业客户,宋新宇博士帮你抓住管理的要害)
  宋新宇《让经营回归简单》(宁高宁、牛文文推荐,宋新宇博士帮中小企业突破增长瓶颈,讲解盈利的秘密、“隐藏冠军”的活法)
  宋新宇《让用人回归简单》(独家赠送听读CD及易友杂志)
  黄中强《边干别学做老板》(赠送听读CD及老板顾问CD)
  田友龙《为什么你的没长大》(公司没长大老板是根源,53条法则助小老板跳出长不大怪圈及经营管理用人误区)

内容简介

  本书内容是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套销售话术,书中给出了一系列对终端导购员的实战话术指导,主要涉及到的行业产品有:手机、电动车、家电、食品等消费品。本书旨在给销售一线的业务员、导购员提供一套如何与客户沟通、化解客户异议并促成交易的指导意见,让一线导购员的工作“有章可循”。
  实用的终端销售技巧+真实案例+作者点评+训练工具+章后思考练习题=本书架构。

作者简介

  张小虎 
  终端销售话术研究者,长期致力于耐消品销售话术标准化的研究与实践,著有《电动车销售话术》《终端阵地战》《演示——看得见的卖点》等作品。20年营销一线经验,10亿元年度销售业绩,曾连续培训新日电动车经销商40场,巡回培训金立手机促销员30场,培训双喜电器业务员15场,累计培训经销商、导购员上万人次,并两度接受央视经济半小时专访,米尔顿?科特勒为其颁发“中国十大创意人”金奖,获中国营销策划30年领军人物称号。历任奥克斯空调市场总监,康佳电器华中销售总监,科龙电器营销培训部经理。

目录

自序  让普通导购成为销售精英
写在前面  告别最差劲的开场白
第一章 你动我动产品动  主动接待迎顾客
 第一节 让自己动起来
 第二节 让产品动起来
 第三节 让顾客动起来
 第四节 案例拆解——主动接待怎么“动”
 第五节 训练工具——主动是怎样炼成的
第二章 桌椅茶水有没有  留住顾客不让走
 第一节 要留住顾客的心   先留住顾客的人
 第二节 站着说话难留人   顾客入座易成交
  1、留住顾客
  2、卡住顾客
  3、堵住顾客
 第三节 不怕顾客留不住  就怕不会找话题
 第四节 留住顾客的心  全凭导购员肯用心
  1、万能小布包
  2、售前备战清单
 第五节 案例破解——留住顾客不让走
 第六节 训练工具——如何留住顾客
第三章 顾客进店装哑巴  了解需求引导他
 第一节  要了解顾客需求  先讨取顾客开心
 第二节  站在顾客角度  了解不同的需求
 第三节  学会明察暗访  认真观察顾客
 第四节  案例拆解——摸透男人心  雪茄卖三根
 第五节  训练工具——了解顾客的七大需求
第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点
 第一节  产品介绍实战高招
  1、强调产品的与众不同
  2、 结合客户需求介绍产品利益
  3、 把介绍产品与了解需求相结合
  4、 讲产品特点  更要讲产品利益点
  5、 运用话术 事半功倍
 第二节  多产品介绍的顺序与流程
  1、看人下菜  按需推荐
  2、价位排序  各有千秋
 第三节  案例拆解——见招拆招讲产品
  【案例拆解一】 ——国产手机销售大比武
  1、OPPO手机
  2、金立手机
  3、万利达手机
   【案例拆解二】 ——卖儿童冰箱 打动家长或儿童
  1、卖点提炼
  2、功能演示
  3、询问成交
  4、巧问妙答
  5、趣味活动
 第四节  训练工具——产品介绍的十大要点
第五章  顾客砍价不手软  应对还价有方法
 第一节 顾客初期来询价  不要直接回答他
 第二节 顾客中期来砍价  让价不多决心大
  1.痛下决心策略
  2.小幅让价策略
 第三节  后期砍价堵退路  柳暗花明又一村
  1、退步示弱策略——山穷水尽已无路
  2、请示领导策略——柳暗花明又一村
  3、得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜
 第四节 训练工具——讨价还价的三步走策略
 第五节 案例拆解——九轮砍价成一绝
第六章  功能异议巧变通  品牌异议妙总结
 第一节  功能异议巧变通
  1、人无我有  突出产品的优点
  2、优劣参半  折中产品的缺点
  3、区别对待  结合顾客利益点
 第二节 品牌异议妙总结
  1、大品牌财大气粗  站着说话不腰痛
  2、小品牌偷梁换柱  瞒天过海没商量
  3、中品牌不为人知  价格模糊比性能
 第三节 案例拆解——汽油添加剂的异议处理
  1、邀约提出来  说好三句话
  2、毛病指出来  望闻问切法
  3、瓶子拿过来 看车开处方
  4、配方数出来  一二三四五
  5、偷梁换柱来  品牌没商量
  6、用量测出来  排气是参考
  7、西医骂中医   同行是冤家
 第四节 训练工具——功能异议的辩证对决
第七章  顾客拒绝使绊子  促成交易下套子
 第一节 识别顾客购买的信号
 第二节  不同的信号  不同的处理策略
  1、遇到红灯  继续介绍
  2、遇到绿灯  快速下单
  3、遇到黄灯  下个套子
 第三节  案例拆解--半推半就使绊子
 第四节  训练工具——看清信号说对话
第八章  顾客犹豫不决时  让他参与让他试
 第一节 新手上路耐心教  教会徒弟卖出车
  1、试骑前的问话
  2、试骑中的教练
  3、试骑后的夸奖
 第二节 内行体验六要点  对比竞品是关键
  1、试车的两项准备
  2、试车的三种方式
  3、试骑体验的六个要点
 第三节  两人结伴来试骑   夸赞男女有方式
 第四节  促销活动要造势   赚取眼球演杂技
 第五节  案例拆解一—卖电熨斗的销售高手
 第六节  训练工具——试车六步法
第九章  顾客当时不购买  留下电话再销售.
 第一节  电话销售是传统销售的必要补充
 第二节  索取电话号码的六种方法
  1、请求顾客评价  告诉顾客答案
  2、咱俩交个朋友  互换一下号码
  3、存入我的号码  说出你的号码
  4、传授养护秘方  得到顾客号码
  5、近期优惠活动  等候电话通知
  6、请你领份礼品  留个号码存底
 第三节  牢记电话回访的三套话术
  1、拨通顾客电话的瞬间话术
  2、通话中发出邀请的话术
  3、结束电话前刺探信息的话术
 第四节 掌握电话拜访的时机
 第五节 训练工具——电话销售的四个步骤
第十章 当面交货当面验  使用说明练一遍
 第一节  导购的成就  顾客的期望
  1、交车的七个步骤
  2、养车的九项告知
 第二节  惊喜的售后服务
  1、巡回各乡镇售后服务
  2、销售之后的顾客感动
 第三节  案例拆解——将细节做到极致
  【案例拆解一】——裕兴电动车的三包服务
  【案例拆解二】——“细”活儿时代的到来
 第四节  训练工具——感动老顾客的时间表

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