| 巴伦一，现任职中国农业银行湖北省分行，高级经济师，中国农业银行“十大杰出客户经理”，“首届知识型员工标兵”，“总行级优秀内训师”，“湖北省有突出贡献中青年专家”。从1998年到2011年，巴伦一先生带领其团队营销存款、贷款和理财产品达4000多亿元。 服务的客户有：中国银行业协会、中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、邮储银行、农业发展银行、招商银行、民生银行、光大银行、兴业银行、华夏银行、中信银行、浦东发展银行、广东发展银行等。 |
| 自序 第一章 先做人再做事，真诚营销自我 第1课 积极的心态--心态决定命运 银行营销要有好心态 不同的心态决定不同的人生 第2课 似火的热情--热诚赢得一切 热情是一种力量 让热情升温 第3课 诚实的信用--诚信是营销之本 获得客户信赖的秘方 大诚信，小技巧 第4课 丰富的知识--知识就是力量 行业基本知识 职业辅助知识 第5课 高超的技能--进入职业营销时代 职业营销 魔鬼营销 第6课 良好的习惯--习惯就能成自然 好习惯靠培养 习惯引领工作 第7课 稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 自我情绪控制法 不能打开的"潘多拉魔盒" 第二章 擦亮眼睛，寻找目标客户 第8课 用优选法确定目标客户--"嫌贫爱富"找对象 择优选客户 目标客户的选择分类 第9课 用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人 巧用资料法，锁定新客户 让"猎犬"找资料 第10课 用陌生法寻找目标客户--天涯何处无芳草 揭开陌生法的面纱 从陌生到不陌生 第11课 用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮 "缘故"助你找客源 五种朋友不可少 第12课 用关系法开发目标客户--连锁式营销 连锁式开拓 关系法运用四部曲 第三章 搜寻情报，接近目标客户 第13课 收集客户情报--知己知彼，百战不殆 个体情报 团体情报 第14课 制订访问计划--不打无准备之仗 营销要打提前量 有备才能无患 第15课 约见目标客户--明朝有意抱琴来 把握进入时机 条条大路通客户 第四章 善于倾听，智慧面议商谈 第16课 正式接触客户--套好近乎消戒心 树立良好的第一印象 寻找营销突破口 第17课 善于沟通--心有灵犀一点通 沟通无处不在 成功经营别人 第18课 认真倾听--成为忠实的听众 "听"比"说"更重要 五位一体倾听法 第19课 巧妙问答--对话之中藏机锋 问君能有几多愁 有理不可直说 第20课 介绍产品--快乐地与人分享 推介产品服务功能 让介绍"跳"出来 第21课 场外公关--功夫在诗外 妙用非正式沟通 学会送礼 第22课 提出提议--学会报盘 设定底线与目标 学会报盘 第五章 春风化雨，巧妙处理异议 第23课 认识异议--营销从被拒绝开始 客户向你说"不" 面对拒绝，态度先行 第24课 辨别异议--识别庐山真面目 客户异议的真相 遇见"红灯"不要停 第25课 冰释异议--随机应变总相宜 异议处理的原则和模式 处理客户异议有方法 第六章 力争双赢，快乐达成交易 第26课 捕捉成交信号--该出手时就出手 客户情绪变化八阶段 识别客户购买信号 第27课 讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩 基本成交法 曲线助营销 第28课 走出成交误区--柳暗花明又一村 成交的误区与禁忌 给客户面子，就是给自己面子 第29课 签订合作协议--口说无凭，立字为据 协议的构成 撰写协议须谨慎 第七章 服务无止境，重视客户维护 第30课 客户维护内容--超出客户的期望 产品（服务）跟进维护 关系维护 第31课 客户维护方式--与客户一同成长 维护客户基本方式 七步处理客户投诉 第32课 重点客户维护--营销中的"2∶8定律" "2∶8定律"在银行 重点客户维护 第八章 永不止步，稳定提升业绩 第33课 特色营销--量体裁衣，度身定做 特色营销六要点 特色营销策略的运用 第34课 网络营销--在网络大海里航行 不可或缺的网络营销 网络营销的意义 第35课 创意营销--小小的改变，大大的不同 颠覆传统才能取胜 创意虽小力无穷 第36课 团队营销--团结就是力量 团队作战，协同销售 攘外先安内 后记 发现自己--你一定能成为优秀的客户经理 |
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