| 序一 对合作伙伴的支持必须始终如一 序二 标本的价值 前言 全书概要 第一章 分销渠道概述 第1节 分销渠道功能及其重要性 第2节 分销渠道成员及其功能 第3节 渠道模式 第二章 渠道规划 第1节 以客户选择为核心 第2节 产品对渠道选择的影响 第3节 产品——渠道适应性的衡量尺度 第4节 渠道选择的利益衡量 第5节 渠道组合的艺术 第三章 渠道市场与发展 第1节 渠道计划 第2节 渠道招募 第3节 渠道支持 第4节 渠道认证 第5节 渠道培训 第6节 渠道激励 第四章 渠道管理 第1节 冲突管理 第2节 价格保护 第3节 渠道奖励 第4节 渠道评估 第五章 分销商内部管理 第1节 分销商的组织结构 第2节 分支机构管理 第3节 产品管理 第4节 现金流管理 第5节 信用管理 第6节 信息流管理 第7节 人力资源的绩效管理 第8节 国外分销商发展趋势 附录 附录一 渠道计划范本 附录二 软件渠道与软件供应商合作现状 附录三 防止渠道管理滋生腐败 附录四 三大分销商组织结构变化资料 附录五 组织设计检验的九个指标 附录六 抓住利润的生命周期 附录七 汽车、家电、手机渠道和IT渠道的对比分析 附录八 代理协议范本 后记 |
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