| 《销售易犯的88个错误》以小见大，列举销售故事揭秘销售真理，实战剖析，方法攻略帮你提升销售业绩，成就卓越，精彩点评助你炼成销售精英。改变从这里开始，突破从这里起步，一本让销售人员拥有高超营销能力的实用指南。 剔除错误心态，培养正确心态： ★会销售的人勇敢主动，不会销售的人胆小被动； ★会销售的人坚持不懈，不会销售的人一蹶不振； ★会销售的人充满自信，不会销售的人常感自卑； ★会销售的人增强实力，不会销售的人依凭运气； ★会销售的人勤能补拙，不会销售的人懒惰推脱。 不要错误方法，学习正确方法： ★会销售的人持续成交，不会销售的人一锤买卖； ★会销售的人拜访有道，不会销售的人四处乱撞； ★会销售的人懂得攻心，不会销售的人唇枪舌剑； ★会销售的人善用外力，不会销售的人单打独斗； ★会销售的人勇于创新，不会销售的人抱守残缺。 改变错误语言，精通正确话术： ★会销售的人巧言令色，不会销售的人横冲直撞； ★会销售的人懂得倾听，不会销售的人以我自居； ★会销售的人说服客户，不会销售的人反遭诘问； ★会销售的人迂回取胜。不会销售的人直言以对； ★会销售的人有理有据，不会销售的人夸夸其谈。 纠正错误服务，练就正确服务： ★会销售的人服务周到，不会销售的人礼数不周； ★会销售的人热情有度，不会销售的人逢迎讨好； ★会销售的人主动回访，不会销售的人被动叫门； ★会销售的人重视客户，不会销售的人放跑客户； ★会销售的人巧对异议，不会销售的人狡辩逃避。 改掉错误习惯，重视正确细节： ★会销售的人注重仪表，不会销售的人不修边幅； ★会销售的人举止优雅，不会销售的人有失大雅； ★会销售的人尊重细节，不会销售的人无视细节； ★会销售的人投资客户，不会销售的人只看自己； ★会销售的人推销自己，不会销售的人封闭自我。 |
| 第一章 积极进取：摆正心态放首位 1.不要消沉：做销售不能缺少竞争心态 2.不要急躁：别希望一口吃个胖子 3.不要脆弱：害怕被客户拒绝 4.不要赌注：破釜沉舟不会自留退路 5.不要自卑：不堪重负被订单压力击垮 6.不要设限：小单不想拿只想拿大单 7.不要慌忙：不能因担心客户反悔而匆忙收工 8.不要乞怜：销售人员心理不能太卑微 9.不要抱怨：不能把业绩寄托在运气上 第二章 未雨绸缪：准备工作要做足 10.不要邋遢：不重视仪表形象 11.不要随便：拜访礼仪不规范 12.不要草率：拜访前疏忽重要环节 13.不要外行：产品知识不够了解 14.不要蛮干：信息资源获取不够 15.不要突击：目标过多不做计划 16.不要空耗：不做调查找错决策人 17.不要劣势：自身优势不善发挥 18.不要狂妄：自我学习意识不强 第三章 嘴上功夫：销售要炼金口才 19.不要模式：开场白不能千篇一律 20.不要直率：话不得体伤害客户自尊心 21.不要平淡：不会赞美客户 22.不要直白：不会说客套话 23.不要冷场：不会引导顾客多说话 24.不要虚词：不会利用“第三者”增强说服力 第四章 客户开发：先和客户交朋友 25.不要独闯：开发客户途径太窄 26.不要陌生：不能把客户仅当做客户 27.不要狭隘：搜索客户不能仅限于熟悉 28.不要畏惧：不能逃避和高层客户的交易 29.不要唐突：拜访客户不合时宜 30.不要随机：不做预约临时上门 31.不要呆板：对待客户不能“一视同仁” 32.不要怠慢：忽略重要潜在客户 33.不要漠视：轻视客户的陪伴者 第五章 产品推荐：产品形象是亮点 34.不要沉默：产品有价值不能冷置一旁 35.不要吹捧：产品有优点不能夸大渲染 36.不要回避：产品有“疑点”不能含糊解答 37.不要赘言：产品功能介绍不能主次不清 38.不要抽象：产品很专业不要故弄术语 39.不要含糊：产品价明细不能含糊报价 第六章 攻心为上：销售要懂心理学 40.不要盲目：不了解客户的需求 41.不要单调：不会激发客户的购买欲 42.不要无心：不会倾听客户的心声 43.不要乏味：不会利用顾客的好奇心 44.不要强迫：对客户实行“强卖” 45.不要强势：不会为客户赢得最大利益 46.不要啰嗦：不顾心理感受一味灌输 47.不要被动：不会向客户主动提问 48.不要愚钝：不会化客户的借口为接受 49.不要过度：喋喋不休惹恼客户的情绪 第七章 运筹帷幄：营销方法是重点 50.不要投机：不会重复交易一锤定音成败 51.不要模糊：不会选择成交顾客难说“我要” 52.不要禁令：不让试用产品顾客敬而远之 53.不要僵化：不会寻求差异同类竞争难胜 54.不要趋同：不会发现卖点刻意模仿销售 55.不要降价：不懂以稀为贵随便特价处理 56.不要混杂：不明产品定位难合顾客口味 57.不要隐藏：不会产品演示顾客如坠雾中 58.不要直接：不会借助环境增加产品名气 59.不要杀价：不会利用情感突出产品“深意” 60.不要局限：不会发散思维引导客户需求 61.不要迟缓：不会捕捉成交信号错失良机 第八章 论辩交锋：异议矛盾巧化解 62.不要争讨：不能与顾客只打价格战 63.不要异议：众口难调不能靠说赢 64.不要烦躁：对顾客反复调换产品表示不耐烦 65.不要回绝：对顾客的退货要求不能强力禁止 66.不要抗拒：不能把客户的投诉当找茬 67.不要推卸：与客户为分清责任而争论 68.不要冲撞：对待“野蛮”顾客不能以牙还牙 69.不要冲突：不作让步让谈判陷入僵局 第九章 售后服务：一心为客户着想 70.不要自私：对客户缺乏爱心 71.不要敷衍：推脱搪塞客户的请求 72.不要自满：对客户反馈充耳不闻 73.不要越限：售后服务毫无原则 74.不要混乱：不进行客户管理 75.不要粗心：客户姓名忽略不“记” 76.不要轻视：对老客户不做回访 77.不要忽略：对回头客掉以轻心 78.不要拖延：服务期限借故推迟 第十章 德行兼备：礼数修养要到位 79.不要失态：情绪失控难赢信赖 80.不要欺骗：言而无信合作无门 81.不要冷落：招待不周冷落门庭 82.不要冷漠：热情不足让顾客望而生畏 83.不要嘲讽：嘲笑讥讽让顾客有失颜面 84.不要偏见：“嫌贫爱富”歧视顾客 85.不要指责：无礼驱赶“闲逛”顾客 86.不要轻蔑：不能批评顾客“缺少眼光” 87.不要挑剔：不能对“货比三家”的顾客有意见 88.不要贬低：不能恶意攻击竞争对手 |
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