| 本书内容新颖、通俗生动、突出知识的系统性和实用性、强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习的目标、关键术语、复习思考题、案例训练题等内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，为该课程的教学提供方便。 本教材亦适用于国际商务谈判、外贸谈判技巧、人员推销等课程的教学。 |
| 第1章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的原则与方法 1.3 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的过程 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第2章 商务谈判组织与管理 2.1 商务谈判人员的素质要求 2.2 商务谈判班子的构成 2.3 商务谈判人员的选拔 2.4 商务谈判的管理 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第3章 商务谈判策略 3.1 开局阶段的谈判策略 3.2 报价阶段的谈判策略 3.3 磋商阶段的谈判策略 3.4 谈判僵局处理的策略 3.5 结束阶段的谈判策略 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第4章 商务谈判思维与沟通 4.1 商务谈判的思维方法 4.2 商务谈判的沟通技巧 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第5章 国际商务谈判 5.1 国际商务谈判概述 5.2 美洲商人的谈判风格 5.3 欧洲商人的谈判风格 5.4 亚洲商人的谈判风格 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第6章 商务谈判礼仪 6.1 礼仪的含义及作用 6.2 商务礼仪 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇本章练习 第7章 推销与推销人员 7.1 推销的内涵和特征 7.2 推销人员的职责 7.3 推销人员的素质与能力 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第8章 推销心理与推销模式 8.1 顾客购买心理 8.2 推销方格理论 8.3 推销模式 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第9章 顾客开发 9.1 寻找准顾客 9.2 顾客资格鉴定 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第10章 推销接近与洽谈 第11章 顾客异议处理与成交 第12章 推销管理 附录A 谈判能力测试 附录B 推销能力测试 参考文献 |
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