| 《谈判之道》作为国内首家专业从事职业经理培训的教育、研究机构，清华大学职业经理训练中心、依托清华大学的基础保障和先进的教学经验，结合国际先进的教学模式，博采众长，集海内外知名专家学者、跨国公司优秀经理人和国内名企著名高管等组成的雄厚教学师资，形成了科学，规范的权威教学服务体系，久为业界瞩目。成立5年来，先后举办了以董事长，总裁，高级经理或中级经理为对象多种类型的研修班，培训班，迄今为全国各行业培训学员达6000人，校友网络遍布中国及东南亚地区。 |
| 石永恒，现任清华大学经济管理学院剐教授、国际贸易与金融系副主任。清华大学自动化系学士和硕士，1990年获清华大学经济管理学院博士学位。作为访问学者曾赴英国阿尔斯特大学管理学院，并在美国麻省理工学院和哈佛大学商学院进修；主要研究方向为国际化企业管理和经营，商务谈判等。 郑仰南，管理学博士、清华大学博士后，从事于国际企业经营战略、国际贸易、商务谈判等研究工作。 |
| 第1章 导论／1 谈判的普遍性和本书的目的／2 谈判的特征／6 谈判过程／8 谈判的沟通本质／16 本书的主要内容／16 案例分析／18 复习思考题／24 本章小结／25 第2章 谈判原则／26 引言／27 双赢原则／28 客观原则／32 对事原则／36 案例分析／39 复习思考题／46 本章小结／51 第3章 谈判中的双赢战略／52 引言／53 互利谈判的成功要素／53 知己知彼战略／56 移花接木战略／62 求同存异战略／67 互利谈判过程中的关键步骤／69 案例分析／78 复习思考题／80 本章小结／82 第4章 谈判中的语言与非语言沟通／84 引言／85 语言沟通的艺术／85 语言沟通的策略／88 非语言沟通的表现形式／93 案例分析／103 复习思考题／111 本章小结／112 第5章 与不同类型人的沟通和谈判／113 引言／114 上下级谈判／115 异性间谈判／117 性格分析与谈判风格／119 案例分析／125 复习思考题／136 本章小结／141 第6章 谈判中常用的沟通策略／142 引言／143 直来直去／143 运用事实／144 利益引导／148 利益反引导／149 引导对手提出自己需要的方案／150 示弱／152 案例分析／152 复习思考题／162 本章小结／167 第7章 谈判中的感情沟通／168 引言／169 建立和积累感情／170 减少时间，增加次数／171 出乎意料／171 打时间差／172 了解对方爱好／173 案例分析／175 复习思考题／180 本章小结／184 第8章 商务谈判的三个维度／185 引言／186 实践中的3-D谈判／187 实施3-D谈判的策略／189 案例分析／193 复习思考题／199 本章小结／204 第9章 处理谈判冲突／205 引言／206 冲突过程分析／207 调节／215 案例分析／226 复习思考题／230 本章小结／238 参考文献／240 |
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