| 谈判是双赢 每个人都是谈判者／谈判不是战争／谋取大半个蛋糕／两个渔夫／哈佛谈判案例／追求双赢的感觉／1+1=4，剪刀不光有一面/羞怯的球员/创造双赢 数字游戏规则 谈判三要素／谈判三标准／谈判三步曲／谈判的八字真言／谈判的25条普适法则／谈判的20字基本功 有备无患 就像做家庭作业一样/资料的收集/薪的准备方法/如何撰写建议书/现成的“乐谱”／谈判的目标 控制议程 有利时机/最佳场所/重视细节/个人谈还是集体谈/首席代/默契与互激／通常议程与参考议程／安排议程就是掌握主动／成功的谈判会议 礼多人不怪 谈判者的广告／见面礼节／两种开局方式／创造性的开场白／谈判的实质性阶段／提问的方式／提问的技巧 妙招迭出 心理暗示／鹰派鸽派／制造“特殊顾客”／转移视线／坚信自已是最好的／给他理由／虚虚实实／打破砂锅／安抚为先／欲擒故纵／推销缺点／渔翁之利／讨太太欢心／代理选择／情感脉搏／巧借权威／从众行动／最后期限／千万别错过／入际关系 倾听的艺术 少说多听／禁忌种种／听的技巧／沉默的力量／言多必失 了如指掌 谈判专家的游泳池／A方为何取胜／最优惠利率带来的失败／探测底牌／躲躲闪闪的信号／非语言信息 并非好战 攻心为上／软磨硬泡／制造假象／破釜沉舟／擒贼先擒／机动灵活／清除屏障 …… 成功在于说服 漫天要价就地还钱 压价理由一大箩 让步的谋略 反击通用策略 柳暗花明 幽默是个宝 电话谈判 该成交时就成交 附录一：谈判步骤检核表 附录二：谈判者的心理测试 附录三：商务谈判试卷 |
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