| 刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，亚太研究会副会长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。中国国际贸易中心、深圳华为集团等企业顾问。中央电视台、北京电视台兼职主持人。其主持研究的课题“企业管理者激励机制分析”荣获”2002年教育部提名国家科技进步一等奖”：其任执行主编的《股票期权激励制度系列丛书》荣获”2002年国家人事部优秀科研成果一等奖”；其撰写的论文在日本等国家的权威杂志发表；其主编的《国际金融实务》等两部教材入选“普通高等教育‘十一五’国家级规划教材”，并荣获“北京高等教育精品教材”称号。其主要著作有《金融危机的防范与管理》、《股票期权制度分析》、《国际金融实务》、《国际金融风险管理》、《金融市场学教程》等专著和教材十余部以及《商业银行管理》等译著五部。 |
| 第一章 国际贸易谈判概述／1 学习目标／3 第一节 国际贸易谈判的概念及特点／3 第二节 国际贸易谈判的形式／5 第三节 影响国际贸易谈判的因素／9 第四节 我国国际贸易谈判的基本原则／15 本章关键词／16 讨论与思考／16 案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地／17 第二章 国际贸易谈判的类型／19 学习目标／21 第一节 国际货物买卖谈判／21 第二节 国际技术贸易谈判／26 第三节 国际补偿贸易谈判／32 第四节 国际融资租赁业务谈判／40 本章关键词／45 讨论与思考／45 案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举／45 第三章 国际贸易谈判的法律环境／47 学习目标／49 第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项／49 第二节 国际贸易谈判合同的履行／57 第三节 国际贸易谈判合同的让与和终止／61 第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理／64 本章关键词／68 讨论与思考／68 案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘／68 第四章 国际贸易谈判前的准备／71 学习目标／73 第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理／73 第二节 国际贸易谈判前的信息准备／81 第三节 谈判目标的确定／95 第四节 谈判方案的制定／100 第五节 模拟谈判／106 本章关键词／109 讨论与思考／109 案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏／109 第五章 国际贸易谈判策略／111 学习目标／113 第一节 国际贸易谈判策略概述／113 第二节 开局阶段的策略／115 第三节 报价阶段的策略／119 第四节 磋商阶段的策略／125 第五节 成交阶段的策略／137 本章关键词／139 讨论与思考／139 案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略／139 第六章 国际贸易谈判技巧／141 学习目标／143 第一节 国际贸易谈判技巧概述／143 第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧／150 第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧／155 第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧／160 第五节 国际贸易谈判中“叙”的技巧／163 第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧／168 第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧／172 第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧／174 本章关键词／177 讨论与思考／177 案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局／177 第七章 国际贸易谈判礼仪／179 学习目标／181 第一节 国际贸易谈判礼仪惯例／181 第二节 日常交往礼仪／186 本章关键词／192 讨论与思考／193 案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略／193 第八章 文化差异对国际贸易谈判的影响／197 学习目标／199 第一节 影响国际贸易谈判风格的文化因素／199 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／205 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／210 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／225 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格／239 本章关键词／241 讨论与思考／241 案例专栏阅读：中东客商的谈判风格／241 第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理／243 学习目标／245 第一节 应对反对性意见的策略／245 第二节 应对主观缺陷问题的策略／250 第三节 应对外界干预问题的策略／255 第四节 应对谈判僵局的策略／258 本章关键词／264 讨论与思考／264 案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末／264 第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析／267 学习目标／269 第一节 我国出口收汇风险现状分析／269 第二节 防范出口收汇风险的对策／273 第三节 出口收汇风险案例分析／277 本章关键词／288 讨论与思考／ 288 案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记／288 第十一章 国际贸易谈判理论／291 学习目标／293 第一节 结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／293 第二节 实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／294 第三节 需求理论及其在国际贸易谈判中的应用／296 第四节 行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用／299 第五节 心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用／300 第六节 博弈论及其在国际贸易谈判中的应用／304 第七节 理性谈判／308 本章关键词／313 讨论与思考／313 案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩／314 参考书目／315 |
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