推销理论与实务（通用管理系列教材）

上篇　推销学理论
　第1章　推销概述
　　第1节　推销的含义
　　第2节　推销的基本过程
　　第3节　推销的主要工作内容
　　第4节　推销的重点——工业品推销
　第2章　推销要素
　　第1节　推销人员
　　第2节　推销品
　　第3节　顾客
　　第4节　吉姆公式及推销要素协调
　第3章　推销信息
　　第1节　产品信息
　　第2节　推销区域的信息
　　第3节　潜在客户的信息
　　第4节　推销计划信息
　第4章　推销三角理论、推销方格理论与顾客方格理论
　　第1节　推销三角理论
　　第2节　推销方格理论
　　第3节　顾客方格理论
　第5章　推销模式研究
　　第1节　埃达模式
　　第2节　迪伯达模式
　　第3节　埃德帕模式
　　第4节　费比模式
　第6章　顾客购买行为分析
　　第1节　顾客购买行为概述
　　第2节　顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素
　　第3节　顾客购买决策过程
　第7章　顾客激励与顾客满意度理论
　　第1节　顾客满意度
　　第2节　顾客忠诚管理
　第8章　推销调研
　　第1节　推销调研概述
　　第2节　推销调研的流程
　　第3节　推销调研的主题
　　第4节　推销调研的资料收集
　　第5节　推销调研报告
下篇　推销学实务
　第9章　寻找顾客
　　第1节　谁是潜在顾客
　　第2节　潜在顾客信息源
　　第3节　潜在顾客的认定
　　第4节　寻找顾客的方法
　第10章　约见接近顾客
　　第1节　约见顾客
　　第2节　接近顾客
　　第3节　接近顾客的步骤
　第11章　推销洽谈
　　第1节　推销洽谈概述
　　第2节　推销洽谈的步骤
　　第3节　推销洽谈的策略
　　第4节　推销洽谈的技巧
　第12章　顾客异议处理
　　第1节　认识顾客异议
　　第2节　顾客异议的根源
　第13章　推销成交
　　第1节　推销成交的含义和时机
　　第2节　提示成交的方法
　　第3节　促进成交的技巧
　　第4节　正确对待成交
　　第5节　推销成交确定
　第14章　推销礼仪
　　第1节　送访礼仪
　　第2节　交谈礼仪
　　第3节　体态礼仪
　　第4节　服饰礼仪
　第15章　网络推销
　　第1节　网络经济背景下的推销活动
　　第2节　网络推销的含义、作用及特点
　　第3节　顾客网上购物过程及影响行为因素分析
　　第4节　网络推销的策略及价值创新
　第16章　电话推销
　　第1节　电话推销的重要性
　　第2节　电话推销的步骤
　　第3节　电话推销的效果
参考文献