| 轻松掌握心理学战术，成就保险推销员之梦 |
| 第一篇 驰骋保险行业的前提：从心理上认清自己 第一章 未雨绸缪：做好入行的心理准备 保险推销员是做什么的？在很多人眼中，保险推销员跟街头的小商小贩也没什么区别，只不过卖的是一种叫做“保险”的虚拟货物罢了。诚然，保险推销的目的就是将一份保单成功卖出去，但是，如果连你自己都这么认为的话，那么你是很难做好保险推销这份工作了。想要成为一个善于洞悉客户心理的保险推销员，最先需要做的就是弄清自己的心理问题，为即将到来的职业生涯做好充足的心理准备。 1.正确认识保险 2.做好保险的前提：给自己一个准确的心理定位 3.告诉自己：保险推销是高尚的事业 4.保持最佳状态，拥有最佳心理 5.认真规划时间，提升心理紧迫感 6.纾解自己的心理压力 7.做好失败的心理准备 第二章 成为保险推销员的必修课：提高自身心理素质 每个人的性格都不同，素质和能力上也存在着差异。纵现那些成功的保险推销员，他们无一不具有较高的综合素质。口才出类拔萃自不必说，真诚、坚韧、守信、勤奋以及人所不及的心理素质才是他们的成功之源。因此，想要在保险推销行业里如鱼得水，自身素质的提升是必不可少的。 1.知己才能知彼：确定你自己的心理类型 2.优秀保险销售员的心理综合素质 3.竞争力是心理素质的客观反映 4.好的业务能力能让你如虎添翼 第二篇 摸透客户的心理 第一章 客户买保险的心理 想要卖保险，想要顺利卖出保险，这些都是保险推销员的基本目的。但是，想要将一份保险成功地卖出，单从自身的角度进行挖掘是远远不够的。“知己知彼，百战不殆。”准备成为一个优秀的保险推销员，让自己的业绩不断攀升，就要了解客户的心理状态，这样才能对症下药。 1.以貌取人：哪些人会掏钱买保险 2.客户买保险的共同心理 3.保险消费主力军--家庭保险消费的心理 4.洞悉保险消费者的心理细节 5.如何找到“客源” 6.从性格特征入手，把客户分门别类 第二章 具体分析客户心理，巧妙制定推销战术 对客户的综合分析，是洞悉客户心理的第一步。而在正式保险推销过程中，保险推销员还要面对男性、女性、老人、企业等不同类型的客户。想要抓住客户的心，就要从细节入手，从各个角度入手，全面掌握客户的一举一动。 1.洞悉男性购险心理：注重理性和保障 2.洞悉女性购险心理：固执而又浪漫 …… 第三篇 推销实战中的心理学应用 |
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