| 古今中外，为了自己而为别人的，没有听说过有什么大成就的，为了别人而为自己的，却产生了数不清的伟人、名人。为自己而为别，为别人而为自己，要素还是那两个要素，前后位置一变结果却发生了质的变化。 得消费者心智者得天下，常言道，得人心者得天。对于做企业的人来说，赢得消费者心智，就算是占有了资源，分得了市场。得消费者心智者必得天下。 做酒的围着喝酒的转，你说咋办就咋办？ “说的”和“真正的想做的”言行往往不一； 品牌定位与消费者对品牌的认知； 消费者购买行为的形成源于三大理由； 如何把65亿消费者细分； 企业是船，消费者是水。船与水这对矛盾统一体。如何协调共生？ |
| 引子 第一章 认识消费者 第一节 做酒的围着喝酒的转，你说咋办就咋办 第二节 “说的”和“真正想做的”言行往往不一——洞察消费者内心的真实需求 第三节 消费者认为你是什么更重要——品牌定位与消费者对品牌的认知 第四节 一切生意来源于信息不对称——消费者购买行为的形成源于三大理由 第五节 你满足不了消费者的所有需求——如何把65亿消费者细分 第六节 谁是我们要找的人——目标消费群体和非目标消费群体 第二章 企业发展和消费者的关系 第一节 消能载舟 第二节 企业和消费者的关系 第三节 牵一发而动全身——消费者的社会关系 第四节 只有不讲道理的企业，没有不讲道理的消费者 第三章 消费者的来源 第一节 得消费者心智者得天下——赢取消费者的心智资源 第二节 “不讲法，少讲理，多讲情！” 第三节 消费者资源的开发，管理和利用 第四节 开发消费者的渠道 第四章 增加消费者数量 第一节 今天很重要，明天比今天更重要——现实消费者和潜在消费者 第二节 可感知营销——可感知消费和不可感知消费 第三节 良好的开端精彩的结尾——过程消费和结果消费 第四节 “吃谁喝谁不忘谁，不为这回为下回”——一次消费和重复消费 第五节 增加消费者数量的方法 第五章 提高消费者质量 第一节 喜欢你，没道理 第二节 “我这个肚子就是吃伊利雪糕的肚子”——忠诚消费和非忠诚消费 第三节 外行看热闹，内行看门道——专家型消费者和非专家型消费者 第四节 买的就是虚荣——炫耀性消费和必要性消费 第五节 提高消费者质量的方法 第六章 锁定消费者 第一节 花明天的钱办今天的事儿——积累性消费和借贷性消费 第二节 会员制 第三节 老消费者介绍新消费者——金杯银杯不如消费者的口碑 第四节 消费者变成股东 第五节 锁定消费者的方法 第六节 椰子树效应和大槐树效应 后记：亲身感受“海底捞”的服务文化 人性的胜利 员工就是天堂的守门人 “一碗清汤荞麦面”的启示 从“一碗清汤荞麦面”中看服务价值的最大化 附录：一碗清汤荞麦面 |
| 我8岁的时候，我的母亲让我到三道桥(今内蒙古巴彦淖尔市杭锦后旗三道桥镇)卖香菜，香菜是自己家吃不了剩余的，卖了整整一天，卖了5角钱。要知道，这5角钱，是当时一个小学生一学年的学费。 我12岁的时候，就赶着马车到陕坝(今内蒙古巴彦淖尔市杭锦后旗的政府所在地，也是抗战时期绥远省的临时政府所在地)卖西瓜。我总是比别人卖得贵、卖得快，卖完同样多的西瓜，就拿比别人多出来的钱，去陕坝街上的一家国营食堂吃一碗肉臊子面，还要有余。 1993年，我在巴盟运输公司搞多种经营的时候，一车雪糕赚了7200块钱，这相当于当时运输公司三辆普通大客车一年的利润。 后来我加盟了伊利集团，一直做营销工作。 再后来，又入了蒙牛集团。这些大家都看到了，总的来说，顺风顺水，有一点成绩。从蒙牛出来以后，我自己组建了一个企业，结果赔了1000多万。 再后来，就加盟到李光斗先生的华盛时代广告有限公司。 这么多年来，我做过经销商，也在大型企业干过；给别人打过工，自己也当过老板：干过部门的具体工作，也管过全盘；成功过，也失败过。 要说我对企业的理解，尤其是对品牌的理解、对营销的理解、对销售管理的理解、对策划的理解、对广告传播的理解、对消费者的理解、对经销商的理解可能比别人更深一些。 我常常在想、甚至在梦中都在想：一个企业怎样才能健健康康地成长发展？我又能为企业的健康发展做点什么呢？ 今年春节，我苦思冥想了7天，豁然悟道：我的经历不就是一部活生生的企业教科书吗？把我从事企业的经验、教训、体会和创新奉献给所有从事企业工作的人们，让他们能够把企业做好，把中国的企业做大做强，把所有的企业都做得健健康康的，这不是一件很有意义的事吗？ 当然，能够帮助企业的人很多，但是，有我这样经历的并立志为企业服务的人，全世界只有一个。正如一位熟悉我的著名人士所说“老柳是定做的”。 为中华企业之崛起而奋斗！——这是我的信条。 柳廷奇 2007年3月12日 |
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