| 《电话营销诀窍》由？天编著，从实战角度出发，结合大量的一线真实 案例，深入剖析了电话营销的实质。前半部分结合具体的实际案例，详尽、 生动地探讨了电话营销过程中经常用到的各种沟通技巧：后半部分主要针对 电话销售中经常遇到的问题进行分析，并结合案例，教你如何随机应变，灵 活处理。 |
| 电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。在追求快节奏、高效率的现代生活中，电话营销应运而生。 电话营销是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着以消费者为主导的市场形成，以及电话、传真等通信工具的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销绝不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起客户的反感，使得结果适得其反。电话营销是一种通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使通话双方都能体会到电话营销的价值。 目前中国城市的电话普及率已达98％以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物。电话营销作为一种新时尚正走进千家万户。 在电话营销的时代，“技巧”是一个纵向贯穿电话营销全过程、突显出决定性作用的因素。电话营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让客户与产品建立情感联系，接受你的电话，爱上你的产品。客户偏爱购买的产品，其原因是“我就喜欢”，而电话营销的最高境界也可以归结为让客户从“我不了解”到“我就喜欢”。因此，电话营销人员不仅要把产品卖到客户的手中，更要运用技巧让客户动情，把产品卖到客户心中。 作为电话营销人员，你是什么身份不重要，怎样让客户在接起电话的瞬间接受你，喜欢你，并且喜欢你的产品，才是你最需要考虑的事情。 本书共分十四章，主要对电话营销人员应具有的技巧以及应急能力等来进行全方位的介绍。第一章到第九章主要是电话营销技巧的介绍与讲解；从第十章开始介绍电话营销人员在日常的电话营销中如遭遇到一些意外情况，该怎么进行处理；第十一章告诉电话营销人员如何保持一个良好的心态；第十二章是对客户进行分解，分析把握客户的技巧；第十三章是从细节入手，对电话营销工作过程中该注意的小问题进行分析；第十四章是电话营销中常见问题及应对技巧，告诉电话营销人员对电话销售过程中遇到的意外情况如何随机应变。 全书内容以营销技巧的讲解为主，中间插了一些生动的小故事和实用的案例，理论结合实际，是电话营销人员的理想读物。 鉴于编者的水平有限，书中或有疏漏之处，还望读者朋友予以谅解并多多指教。 编 者 |
| 开场白的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，使他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是一个吸引客户注意力的常用方法。 所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，没有比价值更能吸引客户注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业、金融行业等，在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动……”“免费获得……”“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……”等等。 有一次，一位电话销售人员在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话。 电话销售人员：“您好！张小姐，我是某某公司的小王，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？” 张小姐：“哦，这个我挺有兴趣的，你有什么办法？” 这个销售人员一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您200元话费，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”(她还有很强的促成意识。) 后来，客户也有犹豫，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 P5-6 |
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