早在1965年，交叉销售的概念就出现在国外银行业，但直到2000年以后．有关交叉销售理论的研究才逐渐增多，并且很多研究都是针对金融领域的。其原因有三方面：第一，金融市场竞争日趋激烈，以银行为代表的金融机构的利润空间日趋缩小，现有的市场已分割完毕，银行依靠获得新客户的方式来开展经营活动的方式难以持续，因此开始将注意力放在现有客户身上，而交叉销售就是一种向现有客户销售更多其他产品和服务的一种营销方?。第二，最近十几年，信息技术有了长足的发展，在搜集、储存和发现信息方面都涌现出更多的方法，为交叉销售提供了技术支持，使得银行实施交叉销售要比以前更具可行性和针对性。第三，以1999年美国《金融服务现代化法》为代表的管制放松也为交叉销售的发展提供了更加广阔的空间。
以跨国银行为代表的金融机构对交叉销售越来越重视，但交叉销售是否仅仅是一个营销问题?跨国银行的交叉销售应当以何种模式来开展?交叉销售所需要的协同效应应该如何实现?交叉销售在实施过程中将会遇到什么问题和冲突?
本书在现有的理论成果的基础上，利用交易成本理论、企业能力理论、组织理论、营销理论对跨国银行的交叉销售问题进行了研究。多元化、集团化的跨国银行是本书的研究对象。交叉销售产生于制度变迁的背景下，既是制度变迁的产物，又是制度变迁的动力。 |
内容加载中，请稍后...
商品评论（0条）