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| 罗伯特·F.德怀尔，Dwyer.F.R，美国辛辛那提大学的Joseph S.Stern营销学教授，目前兼任直销政策研究中心主任。1991年，他被直接营销教育基金会提名为年度Robert B.Clark直接营销教育家。 约翰·F.坦纳，Tanner.J.F，博士，美国贝勒大学Hankamer商学院的营销学教授。他在教学和科研方面获得过若干项奖励，其中包括商业院长联合会创新成就奖，以及2000年由《个人推销和销售管理学报））颁发的年度“最佳论文奖”。 |
| 第一部分 工业品市场与工业品营销 第1章 工业品营销简介 1.1 工业品市场的重要性 1.2 工业品营销与消费品营销 1.3 工业品市场 1.4 完整的系统 1.5 总结 1.6 关键术语 1.7 讨论题 1.8 小型案例 1.9 延伸阅读 第2章 工业品营销的特点 2.1 市场的魔力 2.2 超越市场协调 2.3 关系的发展 2.4 关系发展的一种模型 2.5 捍卫关系 2.6 较大关系网络中的关系 2.7 商业关系类型汇总 2.8 总结 2.9 关键术语 2.10 讨论题 2.11 小型案例 2.12 延伸阅读 第3章 采购职能 3.1 采购的重要性 3.2 采购法则 3.3 供应商评估 3.4 采购发展趋势 3.5 政府采购 3.6 采购中的道德问题 3.7 总结 3.8 关键术语 3.9 讨论题 3.10 小型案例 3.11 延伸阅读 第4章 组织采购者的行为 4.1 采购决定因素理论 4.2 个人购买者理论 4.3 总结 4.4 关键术语 4.5 讨论题 4.6 小型案例 4.7 延伸阅读 第二部分 创造价值的基础 第5章 市场机会：现有客户与潜在客户 5.1 寻找机会 5.2 市场细分 5.3 细分标准 5.4 市场评估工具 5.5 市场份额预测小 5.6 总结 5.7 关键术语 …… 第三部分 工业品营销规划 第四部分 管理营销项目以及客户 综合案例 译后记 |
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