| 本书是美国著名营销和商战战略家阿尔·里斯和杰克·特劳特的力作《商战》的新译本。 《商战》将军事战略和战术融会贯通于商战，将战争的深层含义阐述得淋漓尽致。书中阐述了进攻战、防御战、侧翼战和游击战等军事领域的战略形式在商战中的具体应用。作者列举了历史许多著名的战役及大量营销案例，此外还提出了颇为新颖的观点，指出了传统营销中的一些误区。“顾客是上帝”的信条在本书中遭到了质疑，企业的竞争对手被摆在了企业战略目标的核心位置。 |
| 特劳特致中国读者 总序 前言 20周年版序 4种战略形式/1 绪论 商业就是战争/5 商业需要新思想/7 面向顾客/8 面向竞争对手/9 未来的销售计划/10 克劳塞维茨可能是对的/11 为商战辩护/12 第1章 2500年的战争/15 马拉松战役：公元前490年/16 埃尔比勒战役：公元前331年/17 美陶鲁斯战役：公元前207年/18 黑斯廷斯战役：1066年/19 克雷西战役：1346年/20 魁北克战役：1759年/21 邦克山战役：1775年/22 特伦顿战役：1776年/23 奥斯德立兹战役：1805年/23 滑铁卢会战：1815年/24 巴拉克拉瓦战役：1854年/26 葛底斯堡战役：1863年/27 索姆河战役：1916年/28 色当战役：1940年/29 第2章 兵力原则/31 交战中的数学法则/32 商战中的数学法则/34 “优秀员工”谬误/36 “优质产品”谬误/37 “要是你真那么聪明的话，怎么没富起来呢？”/38 第3章 防御优势原则/41 防御中的数学法则/42 胜利的果实/43 别去逞英雄/44 奇袭产生的摩擦使得防御更有力/45 发动进攻需要时间/46 第4章 竞争的新时代/49 报刊标题中的战争/51 是预言，还是宣传/52 商战的真相/53 第5章 战地的本质/55 一个丑陋贫瘠的地区/56 在头脑中绘制地图/57 头脑中的山地/58 分割策略形成割据局面/59 第6章 战略形式/61 通用汽车公司应该采取的战争形式/64 福特公司应该怎样做/65 克莱斯勒公司应该怎样做/66 美国汽车公司该怎么做/67 头脑中的山地/67 第7章 防御战原则/69 第一条防御战原则/70 第二条防御战原则/71 第三条防御战原则/73 “镇痛”山战役/76 强生公司的低价策略/77 做好还击的准备/79 留下储备/79 联邦法律/80 商战的和平/81 第8章 进攻战原则/83 第一条进攻战原则/85 第二条进攻战原则/87 第三条进攻战原则/90 差异有利于防御者/91 实力中的弱点/92 “思路狭窄”的好处/95 “思路广阔”的缺点/97 向垄断者进攻/98 第9章 侧翼战原则/101 第一条侧翼战原则/103 第二条侧翼战原则/105 第三条侧翼战原则/106 低价位侧翼战/109 高价位侧翼战/110 小型产品的侧翼战/112 大型产品的侧翼战/114 销售渠道的侧翼战/115 产品类型的侧翼战/115 低热量的侧翼战/118 侧翼战的成功因素/118 第10章 游击战原则/121 第一条游击战原则/122 第二条游击战原则/126 第三条游击战原则/128 地理游击战/130 人口游击战/132 行业游击战/133 产品游击战/133 高价位游击战/134 发展同盟/136 无处不在的游击战/138 第11章 可乐战/139 可卡因和咖啡因/140 5分钱能买两份货/142 可口可乐本该采取的战略/144 百事一代/145 可口可乐的反攻/147 皇冠可乐：太少了，太晚了/149 产品扩张之战/150 非可乐饮料的侧翼战/152 可乐饮料中的混乱和困惑/155 第二轮产品扩张之战/157 百事可乐的挑战/158 “正宗货”的回归/160 咖啡因的挑战/161 第12章 啤酒战/163 百威啤酒的突破/164 喜力啤酒的进攻/166 安海斯-布希公司的反攻/169 米勒公司的崛起/170 莱特啤酒的问世/171 啤酒业中令人注目的淡啤/173 科罗拉多州的“酷爱”/175 莱特的弱点/177 “高品质生活”的衰败/178 轻兵旅的冲锋/180 重兵旅的冲锋/182 第13章 汉堡包战/185 走进麦当劳/186 汉堡王的策略/189 麦当劳的炸鸡/190 汉堡王说：“我们也是。”/193 汉堡包大战/194 从侧翼进攻麦当劳/194 低价位游击战/196 第14章 计算机战/199 斯佩里？兰德公司对阵IBM公司/200 美国数字设备公司对阵IBM：第一轮/203 美国数字设备公司对阵IBM：第二轮/204 美国数字设备公司对阵IBM：第三轮/208 所有竞争者对阵IBM/210 IBM对阵IBM/213 苹果对阵IBM：第一轮/215 苹果对阵IBM：第二轮/217 市场第二对阵IBM/219 第15章 战略和战术/223 战略源于战术/224 炮兵军官/226 坦克指挥官/227 广告专家/228 战略允许有一般质量的战术/229 战略指导战术/231 统一战线/233 进攻与反攻/235 行动不能脱离战略/236 战略不能脱离战术/237 运用后备军/239 第16章 商业将领/241 商业将领必须灵活机动/244 商业将领必须有胆识/245 商业将领必须有勇气/247 商业将领必须通晓事实/247 商业将领需要运气/248 商业将领应该通晓规则/249 后记/251 译者后记/253 附录A 特劳特思想应用/255 附录B 企业家感言/257 |
| 本书最初出版于缺乏竞争的年代。当时，“全球经济”这一术语还没有诞生，我们所认为的科技的强大组合在一些硅谷工程师眼中还只是一线微光，全球贸易对跨国公司而言仍有许多局限。 这一切现在都改变了。从今天的市场来看，我们当初所写的东西就像是一个茶话会。市场的战争正在世界各地逐步升级并不断爆发，到处都有人在追求自己的业务。 所有这一切意味着，本书所讲的策略与原则比以往任何时候都更加重要了，公司必须学会如何与竞争对手打交道，必须学会如何避实击虚，必须学会如何利用别人的弱点。 营销人员必须清楚，并不是要你为公司流血牺牲，而是要让你的对手为他的公司付出沉重代价。 另外，公司还应该追求正确的战略。不管你经营的公司规模如何，本书以及我们编写的一系列图书都为各公司提供了21世纪的战略模式。 本书所讲的东西是你在商学院中绝对学不到的。 |
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