| 姓名：石磊著 作者简介：石磊，上海女人，陆续著有《中等姿色》、《向上海学习》、《上海人的幸福生活》、《上海人的幸福菜单》、《电玩大革命》、《太太党人》、《上海女人私房事》、《上海儿童地图》等。 作品：《特镜头》《国际金融》《党的执政能力建设和先进性建设》《好好爱》《做人72法则》《天河之舟 - - 太空在召唤丛书》《战略性人力资源管理:系统思考及观念创新》《多水平模型及其统计诊断》《技术性人力资源管理:系统设计及实务操作》《恶臭气味嗅觉实验法问答》《跟大师学文化:外国卷(全48册)》《商战奇谋三十六计》《高二物理(上) - - 轻松学好丛书》《Xen虚拟化技术》《小学生多功能规范字典》《毛泽东诗词书法赏析》《陈素真画传》《开店创业与科学经营》《新媒体概论》《感性做人 理性做事》 |
| 第一篇胜战计 第一计瞒天过海 【案例1】 暗箱操作，先入为主 2005年，因为国家新标准的出台，很多家电小企业面临被淘汰出局的局面，从而使整个行业的竞争更加明朗化。行业老大海尔虽然受到一定的影响，但依旧保持着相对的强劲势头；老二长虹则紧追不舍，使足了劲模仿老大的产品线；而作为老三的tcl，却牢牢占据着行业中一些重要品种的“霸主地位”，并想不断“攻城略地”，意欲谋划后来者居上的策略。 这年11月15日是tcl周年庆日，离全年的销售最旺季——春节还有两个月，这个时候已进入了紧张的备战状态，新产品也准备在年庆前上市。但各品牌都虎视眈眈，瞅准了春节销售这块大蛋糕，诸如绑赠、特价、返现、刮奖等促销活动忙坏了商家，也忙坏了超市，让消费者是眼花缭乱，不知所措。那么，在如此背景下如何去发现竞争对手的弱点，修正优化自己的营销策略呢？ 按常规，新品上市，如果直接做捆绑销售，即老规格的畅销产品，与新产品联合促销，让消费者在得到实惠的同时，接受新的产品，效果比较明显。但是，是不是有更好的方法，达到效益最大化呢？于是，tcl销售公司召集中层干部开了个碰头会，大家普遍认为，这个活动力度要大，吸引力要强，一定要制造一个市场上的轰动效应才行。最后决定，在11月15日早晨超市营业时推出这个活动，做店内促销，不上海报，悄无声息地开展前期工作；同时，安排业务人员加强与超市的有效沟通，发挥以前整合社会资源、建立优良客户的工作。 做市场的都知道，一个成功的促销活动，前期宣传至关重要，它能聚拢人气，为活动造势。然而，tcl为避免被竞争对手跟进，不能这样做。此如先前在大中电器的产品捆绑、促销活动，之前只有中层以上干部知道，以避免走漏风声，前功尽弃。也就是说，这些工作都要在静悄悄中推进，就像平静水面下涌动的“暗流”，能量无限，但表面不动声色。 战略确定了，那就剩战术了。这个时候是11月5日，离周年庆还有10天，业务人员、促销人员在撤下超市所有赠品、取消所有特价活动的同时，大张旗鼓地放出风声：随着产品原料的涨价，生产和销售成本越来越大，再加上运费的大幅提升，企业已没有利润空间来做活动了。放出风以后，还要很无奈地摇摇头：真的是很难啊！当然，竞争对手一开始也不信，但观察了一周后，初步确认“平安无事”，同时，他们发现tcl的销量也受到了一定的影响，于是他们就放松了警惕，各种促销活动的力度也大大减少。 2 更多 |
| 第一篇 胜战计 第一计 瞒天过海 暗箱操作，先入为主 成功的商人，过人的智慧 卖的是希望，买的是需求 第二计 围魏救赵 巧占市场，乘隙围攻 避实击虚，后发制人 在市场空白处求生存 第三计 借刀杀人 运用三借，迅速崛起 借收购为名，抢占核心技术 借助明星，誉满天下 第四计 以逸待劳 做商业炒作成风的另类 情报与决策是成败的关键 以忍为守，转守为攻 第五计 趁火打劫 乘虚而入，使其接受 艰难的谈判 “打劫”也要看准时机 第六计 声东击西 故作姿态、欲买以卖 买卖不做先“放风” 惊人的举动 第二篇 敌战计 第七计 无中生有 一个故事带火一个产品 转折中的奇招 巧施计谋，独享资产 第八计 暗度陈仓 移情别恋，分权而治 明着进攻，暗中创新 暗施诱惑，争得租地 第九计 隔岸观火 让宾客参与，创轰动效应 伺机等待，坐收渔利 慧眼识金，终成“大王” 第十计 笑里藏刀 吸引消费者的招数 健康“关系”的独到见解 惊人之举的情感投资 第十一计 李代桃僵 分管而治，各显神通 兄弟登山，各自努力 精心培养，继承父业 第十二计 顺手牵羊 推荐项目，意外收获 品德改变命运，理想成就人生 微利必得，招招见效 第三篇 攻战计 第十三计 打草惊蛇 先谋而后战 走出低谷重新起飞 打动人心的丰厚回报 第十四计 借尸还魂 借国外资源，做自己品牌 借用译名，一度畅销 利用外力，成就大事 第十五计 调虎离山 解聘竞聘有高招，鼓励创业遭重创 保护真品，打假有方 故作姿态，调低价格 第十六计 欲擒故纵 目光远大，欲取先与 舍己渡企，优势互补 攻心取胜的大手笔 第十七计 抛砖引玉 激励机制，带来效益 以小的代价，换来可观效益 惊世之举，轰动效应 第十八计 擒贼擒王 敢于暴露不足，抓住消费心理 抓住机遇，捷足先登 先擒王，后占领 第四篇 混战计 第十九计 釜底抽薪 抽掉椅背，扭亏为盈 技高一筹的策略 抽空未果，损失惨重 第二十计 浑水摸鱼 乱中取胜，坐收渔利 混入知名企业行列的谋略 石油大亨的发迹妙招 第二十一计 金蝉脱壳 在希望中的裂变 由空调老大转入 更多 |
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