| 序前言项目1 房地产销售计划1.1 制定房地产销售计划的基本思路1.1.1 制定房地产销售计划的目的1.1.2 制定房地产销售计划应具备的能力1.1.3 制定房地产销售计划的基本原则1.1.4 制定房地产销售计划的步骤1.2 制定房地产销售计划1.2.1 制定房地产总体销售计划1.2.2 制定房地产时段销售计划1.2.3 制定房地产销售费用计划1.2.4 制定房地产销售人员的销售计划1.2.5 划分房地产销售周期1.2.6 安排房地产销售计划的进度1.2.7 房地产销售计划常用表格思考与练习项目2 房地产销售人员培训2.1 选拔房地产销售人员2.1.1 房地产销售人员的职业特点2.1.2 房地产销售人员的职业道德要求2.1.3 房地产销售人员的基本能力要求2.1.4 房地产销售人员的专业素质要求2.2 培训房地产销售人员2.2.1 房地产销售人员培训的必要性2.2.2 房地产销售人员培训计划和流程2.2.3 房地产销售人员培训内容2.2.4 房地产销售人员培训课程设计2.3 房地产销售礼仪培训2.3.1 礼仪的表现形式2.3.2 房地产销售人员的仪容、仪表规范2.3.3 房地产销售人员的行为举止规范2.3.4 房地产销售人员的接待服务规范思考与练习项目3 房地产销售准备3.1 组建销售团队3.1.1 确定销售人员3.1.2 分析销售楼盘3.1.3 分析竞争对手3.2 准备销售资料3.2.1 准备必要的法律文件3.2.2 准备销售宣传资料3.2.3 准备销售文件3.3 准备销售现场3.3.1 售楼处3.3.2 模型3.3.3 看楼通道3.3.4 样板房3.3.5 形象墙、围墙3.3.6 示范环境3.3.7 施工环境3.3.8 广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等思考与练习项目4 客户接待与洽谈4.1 寻找客户4.1.1 寻找客户的途径4.1.2 客户分析4.1.3 客户选择4.2 现场接待4.2.1 客户接待流程4.2.2 客户接待技巧4.3 洽谈推介4.3.1 洽谈内容4.3.2 洽谈方法与技巧4.4 带客看房4.4.1 看房路线设计4.4.2 带看样板房思考与练习项目5 达成销售协议5.1 客户跟踪5.1.1 填写客户资料5.1.2 客户跟踪5.2 处理客户异议5.2.1 客户异议的类型5.2.2 客户异议的处理原则5.2.3 客户异议的处理方法与技巧5.3 促成楼盘交易5.3.1 选择促成楼盘交易的时机5.3.2 促成楼盘交易的方法5.4 解释与签订售房合同5.4.1 解释售房合同5.4.2 售房合同的签订思考与练习项目6 售后服务6.1 售后跟进服务6.1.1 选择恰当的售后服务时机6.1.2 售后跟进服务的形式6.1.3 售后跟进服务的方法6.2 处理客户抱怨6.2.1 客户抱怨类型6.2.2 客户投诉渠道6.2.3 处理客户投诉的方法6.2.4 客户投诉管理6.3 建立良好的客户关系6.3.1 建立良好客户关系的意义6.3.2 建立良好客户关系的方法6.3.3 房地产开发企业客户关系管理的特殊性思考与练习项目7 房地产销售管理7.1 房地产销售信息管理7.1.1 房地产销售信息类型7.1.2 房地产销售信息管理7.2 房地产销售组织管理7.2.1 房地产销售组织架构7.2.2 房地产销售岗位职责7.2.3 房地产销售人员的绩效考核和薪酬7.3 房地产销售控制7.3.1 房地产销售控制的要点7.3.2 房地产销售的实操控制思考与练习附录一 中华人民共和国城市房地产管理法附录二 城市商品房预售管理办法附录三 商品房销售管理办法主要参考文献 |
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