| 销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门？仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现吗？答案是显而易见的。这本销售心理学通过最通俗的语言，为有志于销售行业的你介绍最科学、最先进的销售心理观念及其技巧。 |
| 第一篇 心与心的交流――销售必须懂得的心理学 第一章 攻心为上，突破客户心理抗拒 留面子效应：充分利用对方的歉意心理 “罗密欧与朱丽叶”效应：越难得到的东西越有诱惑力 约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深 互惠原理：不妨让客户欠你一个人情 豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离 消除客户的“逆反心理” 勇敢地面对客户的拒绝 第二章 情绪引导――有效控制客户的情绪和行为 踢猫效应：不做情绪的污染源 先处理心情，再处理事情 狄德罗效应：消费中的红舞鞋 刻板印象：以全概偏 让挑剔的客户满意而归 别拿别人的过错惩罚自己 第三章 意志力――这是一种可以让人屈服的力量 巴纳姆效应：正确认识你自己 韦奇定理：忠于自己的选择 塞里格曼效应：不要轻言放弃 反馈效应：强化销售动力 绝望才是人生最大的破产 面对失败，更要坚信未来 如果一次不成功，那就再试第二次 第四章 心灵满足――给客户最合适的心灵支持 皮格马利翁效应：人性最深切的渴望就是得到别人的赞美 超限效应：谈话应该三言两语见好就收 自己人效应：人们喜欢那些和自己相似的人 钥匙定律：掌握客户的心灵按钮 并非推销产品，而是推销自己 精心准备每一次拜访 第五章 社会认同――帮助客户找到心灵的归属 从众效应：人愿意调整自己以适应群体压力 定位效应：巧妙利用打折策略 冷热水效应：满意度与期望值成反比 引发客户的情感共鸣 积极回应客户的抱怨 一定不要否定顾客的意见 设身处地为顾客着想 第二篇 客户永远是第一――全面了解客户的心理状态 第一章 洞悉人性――细心洞察不同客户群的心理特征 像研究自己一样研究客户 大多数消费者是“女性化的人” 从口头语言探究对方心理 从男性放手机的习惯窥视他的心理 从习惯动作洞悉对方个性 根据小动作推断一个人是否在说谎 通过签名识别他人的处世方式 提前确定你的潜在客户是谁 一流销售员应具备“选人”的眼光 第二章 揣摩心理――如何应付难缠的客户 巧妙应对犹豫不决的客户 利用反对意见向前迈进 如何应对“价格太高”的客户 如何面对固执的客户 如何面对“话痨”型的客户 如何面对寡言型的客户 如何面对冷漠型的客户 如何面对事事皆通的客户 如何面对性急的客户 第三章 掌控进程―一足成交易的心理战术 主动解决客户的犹豫不决 找到帮手与你一起谈判 用激将法促进成交 帮助客户做出决定 识别客户发出的成交信号 与客户双赢，成交方可成功 不给客户找借口的机会 给客户留有选择的余地 第四章 亲近客户――销售就是做人 印象管理：给人留下美好的印象 主动效应：主动才不会被动 中心性品质法则：热情是人与人之问最好的介绍信 海格力斯效应：爱产生爱，恨产生限 亲近客户，销售就是做人 赢得客户芳心的重要公式 建立信赖感 客户为什么要感谢我 要想别人快乐，自己先要快乐 第三篇 我永远做更好――销售员的自我心理修炼 第一章 学习改变你一生的心态 成功并非想象的那么难 拥有自信便拥有前进的力量 借口源于缺乏自信 怀疑是信心缺失的心理根源 信心可以克服恐惧 畏惧失败是推销员最大的敌人 功能固着心理 临界点效应：要改变命运，先改变心态 紧张是影响成交的绊脚石 第二章 魅力吸引――你的形象价值百万 首因效应：在第一次见面时留下好印象 近因效应：让对方将不快改为好印象 忽视细节是要付出代价的 修饰物时刻显示着你是谁 细节决定成败，小习惯不可忽视 穿得好不是为了漂亮而是为了自信 领带是男人表达自我的工具 第三章 点燃激情――用心中的热情感染客户 燃烧热情 把责任看得比别人期望的更高 用心，一切皆有可能 追求卓越：雄心是取得成就的关键 绷紧你的每一根神经 热隋是成功的动力源 没有热情是干不成大事业的 让热情成为一种习惯 第四章 积累人脉――先做朋友后做生意 人脉是不能忽视的一笔潜在财富 你得罪了一个人就等于得罪了250个人 结交名流需要勇气和智慧 和批评你的人交朋友 给自己找个好老师 投射效应：以己推人误会叠出 第五章 学会沟通――把话说得恰到好处 使用能打动顾客的话语 关键的前5分钟 长话短说也是一种智慧 有针对性地提问 赞美胜过千言推销 学会打破冷场：善于找话题 利用幽默说服顾客 创造富有吸引力的音色 |
| 销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判――你为企业和社会做了什么。忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳，这仅仅是根本、是基础，这绝对不是企业最终要求的结果，社会最需要的是销售人员的发展和贡献。任何企业都不缺乏价值观正、尽心尽力的销售人员，然而，企业最需要的是事半功倍的、能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。 销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越成绩的。影响力是一种资本，它能够帮助你展现个人的魅力，影响他人的行为，成就自己的事业。成功的销售人员，其影响力往往是很大的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说，销售是销售员与客户之间心与心的较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。 以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品出售给用户或分销商。可如今，越来越多的销售人员发现自己的作用正在发生变化。他们感觉自己变得越来越像谈判专家，而不是经销商。在那些直接出售产品给零售商的行业中，这种情况尤其普遍，而且这种趋势很快就会蔓延到其他行业。销售人员角色的变化，对其自身素质提出了更高的要求，谈判最直接涉及的就是心理素质的较量。 销售是面向客户进行的，客户是销售员最直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做，销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康。所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的销售员。 |
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