| 《生存期销售人员的系统训练》：只有度过生存期，你才能真正成为销售人员。所谓“生存期”是指，销售人员开始正式承担业绩压力后的大约一年的时间。在生存期，你需要掌握：3类知识，3个技巧，3种观念态度……成功打动客户的技巧与方法，帮你顺利拿下销售生涯第一单！鹰计划2秦毅先生根据自己十余年来对近百家企业销售人员的培训经验，总结出优秀销售人员所必须进行的36项核心训练的内容和步骤，并以鹰的成长过程做比拟，划分销售人员四个典型的成长阶段，形成了本套“鹰计划”丛书。“鹰计划”丛书共分四册，针对不同时期销售人员的不同特点，分别阐述入门期、生存期、成长期和成熟期销售人员的训练内容、训练方法和考核标准。 |
| 秦毅，实战派营销管理体系设计专家、营销管理及业务人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。 秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于整合营销规划和营销队伍培养方面的研究。提出了包括塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、销售人员心理压力及舒缓等多项研究成果，并著有相关的多部专著。 |
| 总自检前言第一章 生存期销售人员的培训要点引子 鹰的一家一、生存期销售人员的七大挑战二、 生存期销售人员的培训要点第二章 客户知识的掌握与运用一、客户知识及掌握现状二、客户知识所包含的内容三、应用客户知识时应注意的问题第三章 客户心理与推销步骤一、客户心理第一阶段：感觉良好二、客户心理第二阶段：确定需求三、客户心理第三阶段：评估比较四、客户心理第四阶段：决定购买第四章 电话预约的步骤和技巧一、电话预约中的常见问题二、电话预约过程中的关键步骤三、处理客户拒绝时的常用技巧第五章 了解客户背景的方法与技巧一、初次拜访中的常见错误二、了解客户背景信息的方法和技巧第六章 销售人员自信心的塑造与培养一、销售人员的九大心理障碍二、销售人员缺乏自信时的外在表现三、塑造销售人员自信心的方法与渠道参考答案 |
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