| 一部商业圣经、最简捷有效的销售教材、所有主管者与销售人员的必读书。 销售，归根结底是要和人打交道，所以，一个出色的销售员一定是一个做人高手，他能够洞察人性，揣摩人心，在销售的各个环节中都能把握客户的心理，让自己的销售工作大获全胜。本书抓住了销售工作的核心，以生动的实例，通俗的语言，将无数优秀销售员谜不示人的销售真经倾囊相授，它必将激发你的销售潜能，帮你铺就成为杰出销售员的成功之路。 |
| 1.过分热情会让对方疑虑重重／1 2.运用所有的技巧激励你自己／2 3.别总想着“卖出一件东西能赚多少钱”／3 4.嫌货才是买货人／4 5.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者／5 6.千万别纠缠不休／6 7.认真听对方把话讲完／7 8.深知“言多必失”的道理／7 9.不要忽略与顾客一同来的人／9 10.绝不能讲竞争对手的坏话／10 11.克服职业的自卑感／11 12.让顾客得出你想要的结论／13 13.让对方产生优越感／14 14.抱怨并不可怕，漠不关心才危险／15 15.有理不在声高／16 16.严格遵守约好的时间地点／17 17.让顾客自己参与进来／18 18.适时地推出鼓励顾客的活动／19 19.记住对方的名字／20 20.控制住自己的情绪／21 21.分清哪些是真正的购买者／22 22.顾客有权知道商品的真相／23 23.找到购买的决策者／24 24.具体的细节比笼统的概括更易打动顾客／26 25.利用礼物缩小与顾客的距离／26 26.准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它／28 27.先说缺点，再说优点／29 28.尊重每一位客户／30 29.更加热情地对待没买东西的顾客／31 30.沉着冷静地面对意外事件／32 31.激情是销售事业的灵魂／33 32.回避直接讨论退或赔问题／34 33.坦率承认商品的缺点，但弱化其影响／35 34.一切取决于你的态度／36 35.人们难以下咽一大块牛排，而是切成小块来享用／37 36.态度要热情，但方法要因人而异／39 37.一个不满意的顾客就是“100-1=0”／41 38.告辞时同样要恭敬／42 39.找到间接决策者／43 40.给顾客一个梦想的空间／44 41.顾客越想要的产品，他对价格就越不在意／45 42.没有人会向自己讨厌的人买东西／46 43.透露出一些产品的额外优惠信息／47 44.间接否定顾客的反对意见／48 45.站在顾客的立场上考虑问题／49 46.失败，只是表示你尚未成功／50 47.礼貌、大方地接受顾客的退货／52 48.不想赚大钱的销售人员，不是好销售人员／53 49.首先，你必须认可自己销售的产品／54 50.人为地制造购买的紧张气氛／55 51.先推销自己／56 52.使用“太极法”处理异议／57 53.不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾／58 54.判断对方是来买东西，还是随便走走看看／59 55.让顾客觉得是他自己在做决定／61 56.不要随意用专业性很强的术语／62 57.每走一步，都要确定明确的目标／63 58.不要让对方起草合同／64 59.永远不要歧视任何一位顾客／65 60.咬紧价格的秘诀／66 61.迅速抓住客户的注意力／67 62.找出客户的需求／68 63.让顾客感受到商品的尊贵与价值／69 64.消除顾客对所购买商品的疑虑／70 65.我们出售的是价值而非价格／72 66.凸现商品的卖点／73 67.尽量避免谈论容易引起争执的话题／74 68.制造“看上去很多，很实惠”的效果／75 69.做最好的倾听者／76 70.让顾客觉得一无所知，实在是不智之举／78 71.你就是你的名片／79 72.只有放弃，没有失败／80 73.扶强不扶弱／81 74.不要以销售为目的，而是重在与人交流／82 75.用头脑销售，不要用体力销售／83 76.热情成就卓越／85 77.学会示弱／86 78.勇敢地面对每一个陌生人／87 79.尽量延长顾客的试用时间／88 80.规划是成功的前提／89 81.推销从被拒绝开始／90 82.绕弯地反问几个问题／91 83.买太便宜的商品是不划算的／92 84.让顾客没有机会说“不”／93 85.主动提出成交要求／95 86.合宜得体的打扮／96 87.请再尝试一下，你要抵制回家的诱惑／97 88.微笑是制胜的秘密武器／98 89.服务就是最好的销售／100 90.幽默的谈吐会引起顾客的好感／101 91.让顾客产生一种优越感／103 92.不要让顾客有上当的感觉／104 93.知识和经验是你的个人财富／105 94.过于急切的销售人员会把顾客吓走／106 95.任何人都最关心自己的利益／107 96.自信决定成败／108 97.不要一心盯在提成上／109 98.有效地避免顾客回绝的方法：给他答案，让他选择／11O 99.成功五步诀／111 100.抓住顾客的购买信号／112 101.以名额有限来促使对方迅速做出购买决定／113 102.强调商品的独特性／114 103.适当地恭维／115 104.多听听顾客的声音／116 105.开口就谈生意的人，是二流的推销员／117 106.打破沉默，避免陷入僵局／118 107.对顾客了解越多，越易成功／119 108.确定你想要什么，然后坚定不移地去实现它／120 109.别让自己过分情绪化／121 110.没有一个客户值得你害怕／122 111.满足对方“好为人师”的心理／123 112.鼓励顾客使用信用卡／124 113.谈论对方最感兴趣的事／125 114.与客户保持定期联系／126 115.勿过分“谦逊”／127 116.诚实的品质，是推销人员必备的素质／128 117.把失败看作胜利的一部分／130 118.销售人员不能够太理智／131 119.每一次拜访客户前要自我打气／132 120.警惕对方故意透露的信息／133 121.切忌对产品的缺点做过多的解释／135 122.留住老客户／136 123.不要卖弄你对产品掌握的程度／137 124.不给自己留退路／138 125.销售的功夫在销售之外／139 126.诚实的品质是成功的前提／140 127.战胜自己／142 128.把斧头卖给总统／143 129.尊重我们的每一位顾客／144 130.买卖不成仁义在／146 131.见什么样的人，穿什么样的衣服／146 132.直面自己的缺点／147 133.人们买的不仅是商品，更是买一种感受／149 134.激情造就奇迹／150 135.做自己的对手，超越已有的事业／151 136.销售中期是成交的关键／153 137.健康是你成功的本钱／153 138.“价钱太高了”只是对方的一个借口／155 139.巧妙地引用第三者的话／156 140.不要过早地露出你的底牌／158 141.一切皆有可能／159 142.销售要懂心理学／160 143.直接说出对方领导人的姓名／161 144.对错并不重要，重要的是把东西卖出去／162 145.真正的障碍在你心里／164 146.找出客户拒绝购买的真正理由／165 147，适时地承认错误，解除顾客的武装／166 148.狡辩不是解决问题的方法／167 149.销量第一／168 150.即使哭着，我们仍要前进／170 151.不要错过离开谈判桌的最佳时机／171 152.不要以“对不起”作为开场白／172 153.喋喋不休是推销的大忌／173 154.心有多大，世界就有多大／174 155.以销售为荣／175 156.永远保持足够的冲劲／176 157.你的想法决定了你的人生／^177 158.白纸黑字的功效／178 159.一定要多行动／179 160.给他人一个他很重要的感觉／180 161.面带微笑的人，永远受欢迎／181 162.免费给客户一点甜头尝尝／181 163.“没有机会”只是失败者的推诿之词／182 164.千万不要对一群人做销售／184 165.不能草率地判断顾客的消费能力／185 166.像赢家一样思考／186 167.拥有积极的心态／187 168.退一步是为了更好地进攻／189 169.杜绝拖延／190 170.销售中的厚黑学／191 171.与成功者交往／192 172.永远不要争论／194 173.只要方法得当，垃圾都可以卖钱／195 174.“尽力而为”还远远不够／196 175.物以稀为贵／197 176.对别人感兴趣／198 177.为达目的，我们必须精诚合作／199 178.诚恳地对待稳健型客户／200 179.生性乐观者更易成功／201 180.主动地把手伸给陌生人／202 181.微笑是世界上最伟大的产品／203 182.如果你想赚得更多，就一定要学得更多／204 183.顾客的抱怨，不是针对某个销售人员／206 184.热情是世界上最大的财富／206 185.马上行动／208 186.结交有影响力的人／209 187.让客户明白你的产品能为他做什么／210 188.利用顾客的从众心理／211 189.销售一智力+眼力／213 190.和客户站在一起／214 191.不要羞于承认你的工作／215 192.态度决定了高度／216 193.把东西卖出去，才是硬道理／217 194.让人看到成功的希望／219 195.永远避免与顾客发生正面冲突／220 196.给对方一个购买的理由／22] 197.先做朋友，再做生意／223 198.若被踢出来，就试着再走进去／223 199.不买没关系，可以体验一下／225 200.急于销售容易引起顾客的警觉／226 201.卖到老，学到老／227 202.找到自己的薄弱环节／228 203.语言简洁，才能够语惊四座／229 204.打扮得漂亮些／230 205.摆出一副一切为对方着想的态度／231 206.神奇的假设销售方式／231 207.把握好坦诚的“度”／233 208.守时是做人的一种美德／233 209.关心他人，会获得意想不到的收获／235 210.穿一套好衣服／236 211.卖给顾客他想要的，还要向他推荐你有的／237 212.细节决定成败／238 213.坚持最后三分钟／239 214.选择太多，未必会找到一个最有效的途径／241 215.见面长，不如常见面／242 216.人们只对他们需要的东西感兴趣／242 217.不要卷走谈判桌上的最后一分钱／243 218.首先，你应该是产品的使用者／244 219.推销是勇敢者的游戏／245 220.拥有阳光一样的心态／247 221.不要送顾客同样的礼品／248 222.不要轻易放走顾客／249 223.心在高处，手在低处／249 224.千万别开中间价／251 225.有希望，就有力量／252 226.卖商品不如卖效果／253 227.人类最大的敌人就是自己／254 228.只有坚定的决心，才有不退缩的行动／255 229.不恐惧大人物／256 230.没有热情，你能打动谁／257 231.不耍小聪明／258 232.让步的四大误区／260 233.试着成为一位倾听者／261 234.慢慢地增加砝码／262 235.赞扬客户的时一定要真诚／263 236.给自己一个“行业权威”的称号／265 237.营造一个轻松愉悦的销售氛围／266 238.永远坐在前排／267 239.不轻易假设／267 240.比别人多走半步／268 241.施些小恩小惠／269 242.让顾客自己承担选择的责任／270 243.不要批评顾客以前的购买／271 244.说话有节奏，快慢合适／272 245.诡计有效，但很有限／273 246.与顾客交谈时切忌的几项事宜／274 247.你要帮助顾客，而非挑战顾客／275 248.有效对待投诉的“三变法”／276 249.随机应变转移话题／277 250.思想决定高度／278 251.以貌取人是销售的大忌／279 252.让对方看到你的坦诚／280 253.尽可能地使用书面文件／281 254.造访前一定要预约／282 255.不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑／283 256.天下没有卖不掉的产品／284 257.展示你产品的优点／285 258.对自己的产品充满自信／286 259.利益是与客户之间的基本纽带／287 260.不要告诉对方你时间紧张／288 261.称赞他的办公室／289 262.客户不是购买商品，而是购买销售商品的人／289 263.七种常见的购买信号／290 264.处处留心皆机遇／291 265.故意做出无所谓的姿态／292 266.切记不要攻击其他品牌／293 267.二心不定，结果输得干干净净／294 |
| 艾尔伯特？哈伯德曾经说过：“世界上有两种废物，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”有人类社会以来，就有销售行为，可以说，没有销售，就没有商业社会――我们把商品推荐给需要它们的人，从中赚取属于我们自己的佣金，帮助了别人，成全了自己，这有什么不对？ 牙医治疗牙痛，律师帮人排解纠纷，而身为推销员，则为人们带来有用的产品和舒适的服务。 推销是一份令人骄傲的职业。可是至今仍有许多推销人员，羞于承认他们的工作，而另外使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，像是业务代表、助理、行销专家、经理人、业务执行、经纪人等等花样。他们一直不愿公开承认，其实他们都是推销员！ 推销员所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作。无数成功者，都是以推销员起家，他们通过推销赚取第一桶金后，开始自己的事业。不要害羞，大胆承认自己的职业！告诉身边所有的人，这一职业在成就别人的同时，也会成就我们自己。 在销售界，有一句非常著名的话：“世界上比和所爱的人在一起还快乐的事，莫过于离开客户时，带走一张签名支票！”你相信吗，确实是如此！ 做推销这一职业，有着很多好处：可以自由选择你想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；有自由选择喜欢的工作场所，甚至还能自由选择可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行。如果你愿意，也可以到世界各地去工作。 如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的，有很多事情都需要经济实力做后盾。同样的道理，光是赚钱而不能自由支配时间，也不会快乐。 做一名推销员，最大的快乐来自于挑战自己的潜能――每一次销售都是不同的，每一次签约都是一场胜利，它会带给我们难以形容的新鲜感和成就感。如果你不想平凡地度过一生，想让你的生命更有价值和意义，那就投入到销售行业中来吧！ 李酬勤 2010年8月于北京 |
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