| 每一个销售员至少应翻阅本书5遍，并至少从本书中学会100个销售技巧。 销售是沟通，有些人却以“说”为主；销售要攻心，有些人却以产品为武器；销售是较量，有些人却自乱阵脚……一个不懂得与人沟通的销售员，就不能取得客户的信赖；一个不懂得打动人的销售员，就无法打开成交的大门；而一个不能在与客户的博弈中先入为主的销售员，则无法提升销售的业绩…… 不论是与客户沟通、读懂客户的意向，或者是取得销售中的主导权，都需要技巧和策略。 打开本书，你将发现与成交有关的秘密…… |
| Chapter 1：开场白要这么做――如何解除客户的心理防线 不善言辞的销售高手 你喜欢客户，客户就会喜欢你 像乔一样，先把自己“卖”出去 销售员要积极，而不是心急 火苗才能点蜡，客户只买“热情”的单 用顺从来引发客户的同理心 防止赘述为你的销售扣分 传达出你会负责任的信息 要让别人相信你，首先你要相信自己 利用演示的作用赢得客户的信任 销售成功的有力武器――你微笑了吗 低飞球技，一开始就给出好条件 推销中不可缺少的幽默艺术 乐观是销售人员不可缺少的伙伴 要接近客户，先要消除客户的戒备心理 消除客户的警戒心，打破沉默 设置封闭式提问，潜入客户思维 Chapter 2：抓住客户的软肋――让客户诚心购买的策略 产品限量，“钱”途就不可限量 要强调商品为客户带来的好处 做个顾问、专家式的销售员 让客户感觉钱花在了刀刃上 抓住客户，从“赞美”开始 独特卖点，快速签单的秘诀 想要他买，就得引起他的注意 金额细分法――原来并不贵 要想“钓”到客户，就要像客户那样思考 掌握客户的兴趣，培养长期的好关系 抓住客户的“从众”心理 套近乎，把客户变成自己人 当客户不知道自己需要什么时，你来引导他 用暗示的手段，让顽固的客户听从你的指挥 客户的需求需要你来创造 需求的递进：投客户所好 引发客户的情感共鸣 尽最大努力给客户行方便 Chapter 3：“免费的午餐”不免费――设置销售中的心理陷阱 主动示弱：让客户感觉是自己在掌控全局 免费的午餐连比尔？盖茨都想要 用客户的负债感为自己赢单 舍出一些小便宜，实现自己的“大便宜” 送他人情，在生意上得到收获 别出心裁的纪念品，源源不断的回报 提供增值服务小点心 免费领养，无限大的收益 永远多做一点点，积小流成江河 Chapter 4：打好价格保卫战――心理暗示的力量无处不在 根据客户的喜好弹性收缩价位 给产品“虚”的价值，吸引客户的眼球 罗列实际数据，让客户自动加价 项目细分，拿到自己的蛋糕 价格太高，以优补劣促成交 新奇的报价，唤起客户的好奇心 匆匆降价，不一定能赢得销售 巧妙利用赠品来平衡价格 让降价成为成交的助推手 不轻易降价，吃不到嘴里的永远是最香的 “骑驴找马”：逐步接近理想的成交价 让客户心甘情愿地接受高价 降价要讲究策略 Chapter 5：让客户觉得他赢了――增加客户满意度的方法 做销售就像追女孩，要讲究方法 你给客户省钱，客户让你赚钱 永远不比客户先放下电话 要让你的客户有面子 与客户谈判中的“应声虫”策略 专注地听客户讲话 把客户当做主人 用双赢观念争取客户认同 满足客户只关心自己的心理 跟着他的心理走，让客户永远忠诚于你 客户也想多参与 迎合客户，说话要与其口味相适应 把客户的名字放在心中 让客户感到自己很重要 客户要的是宾至如归的感觉 Chapter 6：请个人来帮忙――确立广泛的互利关系 让客户满意，他会替你去做广告 这个客户难搞定，那就从他身边的人下手 巧妙利用“第三者” 找个合适的形象代言人 设计一个假想敌，征服客户 朋友，你最便捷的销售员 寻找个值得信赖的中间人 联合伙伴，巧施“变脸”战术 Chapter 7：买卖不成人情在――解决与客户争端的技巧 不怕抱怨，让客户满意地离去 挑剔是想买的征兆，你要回应他的心理 灵活应对客户提出的非分要求 发生买卖纠纷，换位思考是关键 售后意外事件：迅速处理是原则 把投诉当做售后服务来做 面对愤怒的客户，要找对交流方式 将客户抱怨变为销售额 即使客户不买，你一样能赚到高额利润 视客户的拒绝为销售机会 |
| 你还因为不懂得增加产品价值，只是在价格上做文章吗？ 你还因为不懂解除客户的戒备心理，总是让他们对你充满怀疑吗？ 你还因为不懂如何设置开场白而遭到拒绝，失去与客户宝贵的面谈机会吗？ 你还因为不懂如何与客户周旋，即使侥幸成交了也只赚到可怜的利润吗？ 你还因为不懂得如何成交，总是被客户用“考虑” “再想想”的托词敷衍吗？ 你还因为不懂得客户的维护技巧，而使老主顾不但没有帮你介绍新客户反而投向他人，成为竞争对手的摇钱树吗？ 作为销售员应该知道，一些自身惯有的行为方式会阻碍与客户的交流，一些销售技巧的盲区会减缓销售成功的步伐。 你知道自己因为不懂销售技巧错失了多少成交的机会，损失了多少经济利益吗？ 21世纪是一个充满竞争的时代，客户已经变得越来越聪明，商品的选择性极多，可替代性也强，让客户去接受销售员的个性更是不可能的。这就要求每一个销售人员都要懂得一定的销售技巧，无论是在成交之前还是成交之后，都要以客户的想法、客户的利益为出发点去做销售工作。 一个优秀的销售员必须要像水一样随时改变自己，接受改变缺点的挑战。没有人刚开始做销售就能成为行业精英，而当你每天学一点销售技巧，长期坚持下去，就能收到意想不到的效果。 本书从7个方面对销售员经常会碰到的情况，做出深入浅出的分析与指导，无论你是刚进入销售领域的新手，还是已经业绩骄人的Top sales，本书都能为你一一解惑，让你从中学到一些方法和技巧。 例如，如何让客户快速地对你产生良好的第一印象，如何具备亲和力，如何赢得客户的信赖，从而增加与客户面谈的机会。这些困惑你、影响你业绩的问题都将在本书中得到答案。 每天学一点销售技巧，每天进步一点点，相信你的销售业绩也一定会节节攀升。 |
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