| 影响力教育训练集团 中国培训行业的领军企业 影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军企业。 集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、 “为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CEO、百万经理人”。 十年磨一剑 在影响力集团进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、重庆、两安、福州、人连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市及地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。 一流名师团 影响力集团拥有阵容庞大的一流名师团，连续6年学员平均满意率达97％以上。已为150多家世界500强在华企业提供培训咨询服务。会员企业超过10万家，累计学员逾200万人次，影响力集团将继续为中国经济提速而不懈努力！ |
| 第1章 锁定大客户1 1.1 寻找潜在大客户2 工具 销售人员综合素质自查表7 案例讨论 CBD写字楼的大客户定位8 1.2 筛选潜在大客户10 工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表16 案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利17 1.3 掌控客户群18 工具 接近大客户的活动设计流程图30 案例讨论 2004年罗森照明公司展览的展会策略31 本章小结33 第2章 剖析大客户34 2.1 了解大客户35 工具 大客户的类型及联系方式表39 案例讨论 如何使方案符合需求40 2.2 解析大客户采购41 工具 大客户采购调查流程图48 案例讨论 重视大客户内部的影响因素50 2.3 挖掘大客户的需求51 工具 大客户需求记录表57 案例讨论 掌握大客户的真正需求58 2.4 分析大客户的其他供应商59 工具 竞争对手信息收集表63 案例讨论 对竞争对手分析定位65 本章小结67 第3章 拿下大客户68 3.1 与大客户的初步沟通69 工具 说服性介绍的常见错误表78 案例讨论 为什么老李能拿下大单79 3.2 跟进大客户80 工具 销售人员工作日志表86 案例讨论 跟丢的订单87 3.3 公关大客户88 工具 公关能力测评表94 案例讨论 巧公关，赢订单98 3.4 在竞标中取胜99 工具 投标工作说明书106 案例讨论 小宋的成功107 3.5 与大客户的谈判108 工具 谈判不同阶段的礼仪118 案例讨论 以退为进促谈判119 本章小结122 第4章 签约大客户123 4.1 大客户信用管理124 工具 大客户信用评估表130 案例讨论 加强信用管理减少坏账131 4.2 合同审核133 工具 大客户风险评估与控制表137 案例讨论 赊销合同，只字抵万金138 4.3 预防赊销风险140 工具 赊销判断正误表143 案例讨论 2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案144 本章小结145 第5章 持续耕耘大客户146 5.1 大客户满意度管理147 工具 大客户问题记录表153 案例讨论 好态度赢得高满意度154 5.2 大客户关怀计划156 工具 大客户关怀计划表159 案例讨论 让大客户感动的问候160 5.3 大客户挽留计划161 工具 留住大客户的步骤168 案例讨论 江西联通用心服务大客户169 本章小结171 后 记1172 |
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