| 《如何说客户才会听,怎样听客户才肯说》：世界金牌推销员最有价值的销售经验。要成为业绩冠军，靠的不是每天把腿脚跑断，把汗水流干，把客户纠缠得不厌其烦，而是懂得“如何说”与“怎样听”！如何说？——跟客户说得天花乱坠，就能拿下订单吗？能否拿下订单，卖出东西，并不在于销售人员能否把话说得天花乱坠，也不在于能否把死人说活，关键在于客户是否信任你！如果你能说得客户信任你，客户就会买你的东西！怎样听？——客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏l出色的销售人员往往善于聆听客户的抱怨、异议和投诉，善于倾听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。 |
| 章岩，原名张兵，致力于营销策划、销售心理学的研究。在商界纵横驰骋二十多年。在经商之余，结合自己的实践和体悟，对销售中的制胜秘诀有深刻的把握和阐释。出版有《销售中的心理学诡计》、《销售电话应该这样打》、《先交朋友，再做生意》等图书，畅销全国各大书城。 |
| 上 说话就是生产力第一章 销售就是见人说人话、见鬼说鬼话好胳膊好腿，不如一张好嘴销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”用好销售的“七把刷子”：说，学、逗、唱、喊、叫、专你把谎言重复1000遍，它就变成真理学着用客户的说话方式说话天下没有绝对的事情，不要把自己的话说得太绝对第二章 磨刀不误砍柴工谈话前尽可能多地了解你的客户开谈前，明白你销售的到底是什么心急吃不到热豆腐．在没有发现客户的购买信号时请不要销售设计一个客户不得不购买你产品的完美理由销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”第三章 成功销售，请一定要和陌生人说话为自己制定目标，每天至少和四个陌生人认识倾谈初次见面，必须说好第一句话第一次见面，最好不要谈销售让陌生人开口的确很难，但你一定想办法让客户张嘴说话用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情第四章 “语言笨拙”有时胜过口齿伶俐销售就该和客户说得天花乱坠吗?真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”，而是“貌似猪相，心中明亮”闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择无论客户说什么，你只要点头、微笑，不要和客户争辩销售的最高境界是将销售成为多余第五章 销售中打死都不能说的6种话，说了就可能被打死欺骗和夸大其辞是销售的天敌不要以命令和指示的口吻与客户交谈避谈隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会无礼质问，会让客户产生反感人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪不在客户面前贬低竞争对手第六章 95％的客户只相信“专家”客户喜欢顾问、专家式的销售人员千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议数字会让你的话变得更权威更专业让客户感觉到你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题不要不懂装懂，更不要含糊不清地回答先让自己成为专业人士，然后再来销售产品吧第七章 学会讲故事让销售变得很简单为客户编一个“她”的故事故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑把你的故事讲得引人入胜的诀窍每个销售员都一定会讲的五个经典故事一天结束之后，一定要问问自己“我今天讲故事了吗?”如果听不懂对方的意思，一定要问一句：“您的意思是”从客户的谈话中掌握更多有用的信息从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法下 倾听胜过夸夸其谈第八章 客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听的太少客户不买你的东西，不是因为他不需要而是因为你不明白他真正的需求做个好听众，鼓励客户说出自己的需求吧在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机第九章 不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的永远是“耳听为虚，眼见为实”吗?不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的第十章 客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户的最佳时机“拒绝”和“成交”是分不开的恋人拒绝才是了解客户内心最好的方法如果没有客户拒绝的话，我想天下的销售人员早就都失业了不要与客户争辩，就算你赢了其实也是输了第十一章 倾听的核心就是努力做到暂时忘我努力把自己当成海绵请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候即使对客户的话不感兴趣，也要耐心地听人家把话说完做到听批评意见时不激动，冷静地吸取教训即使你非常害怕即将要听到的事情，也要用心聆听第十二章 锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词“我考虑考虑”是什么意思“我和XX商量一下”其实是在拒绝你“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你“我没时间”，也许是他真的很忙，更可能他认为和你谈话没有意义“太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平，也可能是他感觉根本不值这么多钱客户如果说“没钱”怎么办当客户告诉你“我不需要该产品”，表明他最近没有这方面的需求第十三章 丢掉倾听中的7大恶习不要在客户说话时假装在听，其实是想趁机打岔说出你的意见不要一边听对方说话一边考虑自己的事在没听完整个故事以前，请不要太早下结论不要在听客户说话时表现出不耐烦的表情要仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上不要使你的思维跳跃得比说话者还快，不要试图理解对方还没有说出来的意思机密不可泄露：千万千万要对客户的秘密守口如瓶第十四章 销售中80％的业绩都是靠耳朵来完成的倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步如果你对客户的话感兴趣，并有急切听下去的愿望，那么订单就会不请自来切忌“唱独角戏”，给客户说话的机会让烦躁的客户慢慢平静下来的最好方法，就是聆听察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机 |
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