| 姓名：何国松著 作者简介： 作品：《魔术入门》《别让金钱毁了你》《销售心理学全集(精华版)》《犹太人智慧全集》《女人修养与智慧全集》《步入社会女孩要懂得99条人生经验》《诸葛亮传:诸葛多智而近妖》《胡雪岩传:经商处世之道》《曾国藩传:做人做事之道》《女人智慧枕边书》《人际关系心理学全集(精华版)》《曹操传:一代枭雄魏武帝》《吴三桂传:白皙通候最少年》《多尔衮传》《纪晓岚传:世称文达公》《杨贵妃传:集万千宠爱于一身》《刘墉传:一生谦洁奉公》《武则天传:武则天传奇性和争议性的一生》《拿破仑·希尔成功致富之道全集》《聪明女人能说会道》 |
| ◆保持持久的激情 在人生的岁月长河中，可能我们会经历太多的风风雨雨，而其中的滋味，也只有经历者才会有深刻的体会。在追梦的道路上，我们会经历一次又一次的考验和磨难，在这样的现实面前，我们会选择什么样的心态来面对自己的生活呢？是沉沦颓废？还是退缩放弃？或者勇往直前，充满激情地继续前进？不同的人会有不同的选择。 工作在人的一生中占着很重的分量，它是人们追求梦想，实现自身价值的一种方式，因此对待工作应该是充满激情的，并坚持到底，争取获得骄人的业绩，而不是浅尝辄止，半途而废。那么对销售员来说，既然选择了销售工作，也就应该认真对待，争取做出好的成绩。有激情才会有活力，不要在颓废中浪费青春，也不要在抱怨中消耗生命，点燃起自己的激情，让工作成就自己的精彩。 曾经有一位心理学家说：“让自己充满激情吧，激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。以充满激情的状态生活30天，结果将会使人意想不到，它将使你沉闷的生活变得活跃起来。”同样的道理，推销员应该对自己说，让自己充满激情吧，激情会使自己更轻松、更愉快、更幸福地工作。当你遭受顾客的多次拒绝之后，你就甘心就此放弃吗？当别人通过努力取得不错的业绩时，你就甘愿认输吗？你的回答不应该是“我不行”，而应该是“我不要”，不要放弃，不要认输，而是充满自信和激情地去奋起直追，相信自己是最棒的，最好的，并用实际行动证明自己的实力。 人本身就好比一个气球，而激情就像是给气球里面充的氢气，激情越多，人的精神就会越饱满，就会飞上天空。没有激情的话，人就是一个干瘪的气球，毫无生气。激情是一种激发人们奋斗活力的激素，是一种心理反应，对人们是否能够全身心地投入工作有着很大影响。 一位心理学家为了研究人们对于同一个工作在心理表现上的个体差异，来到某大教堂的建筑工地上，对现场忙碌的敲石工人进行了访问。 心理学家遇到第一位工人，他很客气地问他：“请问您在做什么？” 工人正对自己的工作充满了抱怨，于是没好气地回答心理学家说：“难道你没看到吗？我正在用这把重得要命的铁锤，费力地敲击着这些又臭又硬的石头，震得我的手都麻了，真不是人干的工作，我真是太倒霉了！” 心理学家又找到第二位工人：“请问您在做什么？” 第二位工人的话语中体现出无奈的情绪，他说：“哎，我干这样的粗活，也是没办法的事情，为了每天50美元的薪水，为了 更多 |
| 第一章 摆正自己的职业心态 为自己的工作感到自豪 培养积极的心态 保持持久的激情 清除思想上的顾虑 投机心理靠不住 不要妄自菲薄 不要盲目自大 只有自信才能被别人信任 永远要积极主动地出击 成功来自尝试 心急吃不了热豆腐 不要怀有敷衍的心理 去除浮躁的心理 与正确的人做正确的事 印象管理：打造你的专业形象 销售其实是在推销自己 第二章 把握不同顾客群体的消费心理特性 了解顾客的心理特征 了解顾客消费心理的类型 儿童消费心理 青年的消费心理 老年人的消费心理 女性顾客的消费心理 男性顾客的消费心理 不同性格顾客的消费心理分析 不同职业顾客的消费心理分析 第三章 满足顾客的心理需要，俘获顾客的心 答应别人的就要努力做到 用真诚敲开顾客紧锁的心门 用权威效应来影响顾客 恰当地运用恭维来讨好顾客 顾客最关心的其实是自己 短缺会造成商品的价值升值 机不可失能对顾客产生巨大诱惑力 顾客想要的不仅仅是产品 让顾客积极地参与进来 给顾客以宾至如归的感觉 用环境的威慑使顾客就范 “拿人家的手软”——主动给顾客一点好处 让顾客无法拒绝你的要求 让步到顾客“内心难安” 让顾客心甘情愿做出承诺并履行 让顾客自我感觉良好 第四章 洞悉顾客的心理弱点，因人制宜 爱慕虚荣型顾客——奉承是屡试不爽的秘密武器 犹豫不决型顾客——用危机感使其快下决心 小心谨慎型顾客—一你越是着急，他越是反感 “尽贵型”顾客——你讲得越清楚越好 “执著型”顾客——不要太过着急 第五章 有效掌控顾客情绪和行为 与顾客产生情感共鸣 积极回应顾客的抱怨 多为顾客想一想 不与顾客发生争论 消除顾客心中的顾虑 像朋友一样同客产谈生意 第六章 从细节中读懂顾客的身体语言 小动作“出卖”顾客大心理 眼睛就是顾客赤裸的内心 模仿是你跟顾客交往的“黏合剂” 点头yes摇头no，来是come去是go 从服饰评估顾客的购买力 从房子看顾客的需求特点 从言谈举止中发现谁是“当家的” 从外表言行洞察顾客的购买模式 撒谎者最常做的手势动作 从坐资看顾客的心理活动 了解对方的眉语 从口头禅分析顾客心理 从谈论的话题掌握顾客的真实心理 语气、语速的变化体现出顾客心理的变化 听懂顾客的“弦外之音” 过滤顾客话 更多 |
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