| 本书简明扼要、通俗易懂，以实例介绍、案例分析作为引导，理论联系实际、详细地介绍商务谈判的有关概念、原理和策略。本书采用现代国际上流行的结构形式，每章设有案例导入、习题及案例分析，内容丰富、案例生动，既适合于自学、又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。 |
| 第1章 商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 1.1.1 商务谈判的概念和特征 1.1.2 商务谈判的作用 1.1.3 商务谈判的类型 1.2 商务谈判者的素质和能力 1.2.1 商务谈判者的素质 1.2.2 商务谈判者的能力 1.3 商务谈判心理 1.3.1 马斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的应用 1.3.2 奥尔德弗ERG理论及其在商务谈判中的应用 1.4 商务谈判的程序 1.4.1 准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3 明示与报价阶段 1.4.4 交锋阶段 1.4.5 让步阶段 1.4.6 签约阶段 习题及案例分析 第2章 商务谈判的原则 2.1 平等自愿原则 2.1.1 平等原则 2.1.2 自愿原则 2.2 重利益轻立场原则 2.2.1 重利益、轻立场的必要性 2.2.2 协调立场、利益的方法 2.3 人事分开原则 2.3.1 人事分开的必要性 2.3.2 人事分开的方法 2.4 商务谈判的其他原则 2.4.1 客观标准原则 2.4.2 合作的利己主义原则 2.4.3 灵活机动原则 2.4.4 诚信原则 2.4.5 合法性原则 习题及案例分析 第3章 商务谈判的准备 3.1 谈判背景调查 3.1.1 政治与法律环境 3.1.2 社会文化环境 3.1.3 商业习惯 3.1.4 财政金融状况 3.1.5 基础设施与后勤保障方面 3.2 收集、整理信息与确定谈判目标 3.2.1 收集、整理信息 3.2.2 确定谈判目标 3.3 谈判的议程 3.3.1 时间安排 3.3.2 确定谈判议题 3.3.3 通则议程与细则议程 3.3.4 商务谈判场所的选择 3.3.5 商务谈判场景的选择与布置 3.4 谈判班子组成 3.4.1 谈判班子组成原则 3.4.2 谈判班子人员组成 3.4.3 谈判班子成员的分工 3.4.4 谈判班子人员的配合 3.5 商务谈判模拟 3.5.1 模拟谈判的概念 3.5.2 模拟谈判的作用 3.5.3 模拟谈判的任务 3.5.4 模拟谈判的方法 |
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