| 第一章 商务谈判概述第一节 谈判与商务谈判一、谈判二、谈判的基本特征三、商务谈判四、商务谈判的构成要素第二节 商务谈判的特点与职能一、商务谈判的特点二、商务谈判的职能第三节 商务谈判的基本原则一、人事分开原则二、集中利益而非立场原则三、双赢原则四、客观标准原则第四节 商务谈判的APRAM模式一、APRAM谈判模式的构成二、APRAM模式的运转小结实训案例实训案例第二章 商务谈判的类型与方式第一节 商务谈判的类型一、按谈判的方向划分二、按谈判的范围划分三、按谈判的地点划分四、按谈判的透明度划分五、按谈判的参与人数划分六、按谈判的性质划分七、按谈判双方接触的方式划分八、按谈判方所采取的态度划分九、按谈判的内容划分第二节 商务谈判的方式一、商务谈判方式概述二、面对面谈判三、电话谈判四、函电谈判五、网上谈判小结实训案例实训案例第三章 商务谈判准备第一节 商务谈判环境调查一、商务谈判环境调查的内容二、商务谈判环境调查的手段第二节 商务谈判的人员与物质准备一、谈判的人员准备二、谈判的物质条件准备第三节 商务谈判方案策划一、确定谈判目标二、确定谈判争议点三、分析谈判双方的优劣势四、估计谈判对手的底价及初始立场五、制定谈判策略与施用技巧方案六、确定谈判议程七、编写谈判方案策划书第四节 模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、模拟谈判的假设条件拟定三、模拟谈判的形式四、模拟谈判的总结小结实训案例实训案例第四章 商务谈判的过程与策略第一节 商务谈判的开局阶段及策略一、开局二、开局策略第二节 商务谈判的摸底阶段及策略一、摸底二、摸底策略三、确认对方底细四、回顾洽谈形势第三节 商务谈判的报价阶段及策略一、报价二、报价策略第四节 商务谈判的讨价还价阶段及策略一、讨价二、还价三、磋商四、让步五、僵局处理第五节 促成谈判和成交与签约阶段及策略一、商务谈判促成二、成交与签约小结实训案例实训案例第五章 商务谈判技巧第一节 开局、报价与讨价还价技巧一、初始接触与开局阶段技巧二、定价与报价技巧三、讨价还价技巧第二节 交锋、促成交易与签约技巧一、交锋中的攻防技巧二、打破僵局与促成交易技巧三、签约技巧第三节 商务谈判社交技巧一、择人而交二、用心体察三、善于表达四、积极行动五、掌握工具小结实训案例实训案例第六章 商务谈判心理第一节 商务谈判心理的概念与研究意义一、商务谈判心理的概念二、研究和掌握商务谈判心理的意义第二节 商务谈判心理过程一、商务谈判中的感觉与知觉二、商务谈判的情绪和情感第三节 商务谈判的个性心理一、商务谈判需要二、商务谈判动机三、商务谈判气质四、商务谈判性格五、商务谈判能力小结实训案例实训案例第七章 商务谈判语言第一节 商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用三、正确运用谈判语言技巧的原则四、提高谈判语言说服力的有效途径第二节 商务谈判有声语言一、陈述二、发问三、应答四、倾听第三节 商务谈判无声语言一、人体语言技巧二、物体语言技巧三、运用无声语言技巧应注意的事项小结实训案例实训案例第八章 商务谈判沟通第一节 沟通的概念与方式一、沟通的概念二、沟通的作用三、沟通的方式第二节 商务谈判沟通的过程与行为一、沟通过程二、沟通行为第三节 商务谈判的有效沟通方法一、建立信任二、变单向沟通为双向沟通三、非正式沟通渠道小结实训案例实训案例第九章 商务谈判礼仪第一节 谈判者的仪表与修饰一、谈判者的仪表二、谈判者的修饰三、谈判者的服饰第二节 主、客场谈判礼仪一、主场谈判礼仪二、客场谈判礼仪第三节 谈判过程礼仪一、见面礼仪二、洽商礼仪三、签约礼仪小结实训案例实训案例第十章 商务谈判的组织与人员管理第一节 商务谈判人员的个体素质一、优秀的品德素质二、较高的知识素质三、杰出的能力素质四、良好的心理素质第二节 商务谈判人力资源管理一、人力资源管理的特点二、人力资源管理的内容三、商务谈判人员的招聘四、商务谈判人员的培训五、商务谈判人员的激励六、商务谈判人员的考评第三节 商务谈判组织管理一、商务谈判组织的概念二、商务谈判组织成员的选配三、商务谈判组织的构成小结实训案例实训案例附录一 模拟谈判实训资料附录二 气质测量问卷参考文献 |
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