| 最有效的赚钱方式就是谈判。如果你不知道怎样谈判，你将无法正确地打开一个双赢的局面：桑弘华先生是为数不多的，能将这一理论和实践完美结合的天才之一。 ——美国前总统克林顿谈判顾问 罗杰·道森 在谈判过程中，谈判人员尤其要做到以下两点：一是要理智，不能冲动，中动之下做出的决定通常会令你追悔莫及，无论是在顺势还是逆势；二是要专业，对专业知识的理解要足够深入，这样才便于对细节的把握。 ——中国加入世贸组织首席谈判代表 龙永图 谈判活动实质就是一个利益交换的过程，你如果不懂谈判，就无法开创一个共赢的局面，共赢，也正是我所追求的谈判结果。 ——阿里巴巴集团主席兼首席执行官 马云 太平洋经济说白了就是谈判经济谈判出的效益占75％，也就是75％的效益出在谈判桌上，一二十万人辛苦劳动也就创效益的25％。因此，决不要低估谈判赚钱的力量。桑弘华先生要教给你的，就是这种谈判赚钱的能力！ ——中国太平洋建设集团原董事局主席 严介和 谈判双方的利益并不是一块现成的蛋糕，你多得对方就必须分得少。谈判要以双赢或多赢为目的，关键是共同做大蛋糕，彼此分得更多的利益。读了桑弘华先生的这本书，你一定获益匪浅。 ——广州王老吉药业股份有限公司董事长 施少斌 |
| 桑弘华 谈判训练专家 罗杰·道森谈判授证班讲师 国内最具实力的管理咨询师之一 中国较早从事国际标准管理咨询的专家之一 12年专业管理咨询及培训经验 中国国家注册咨询师 英国IRCA主任评审员 工商管理硕士 现任深圳摩克丁文化传播机构总裁 深圳市私营企业协会顾问 博思企业管理咨询机构董事长 “世界大师中国行”组委会秘书长 中国管理顾问网创始人 12年来辅导及授课于珠江三角洲地区各大型中外资著名企业，如：富士康集团、欧姆龙电子、隆腾电脑、台达电子、宏基电脑、亚洲化学、宝成集团、冈谷电子、三甲电子、飞宏电子、木村塑胶、南宁汽配厂、巍世科技等，涉及70个行业，上千家企业，并授课于华南理工大学、深圳大学、深圳职业技术学院等高校。 |
| 序 自序 引言共赢谈判概述 第一章 共赢谈判运筹帷幄 第一节 未雨绸缪 确定谈判目标 制定谈判计戈 确定最佳替代方案 进行模拟谈判 第二节 行军布阵 大胆开口要求 大惊失色的表情 心不甘情不愿 第三节 占据要津 绝不首肯开价 不主动折中乃 第二章 知己知彼应付自如 第一节 自知自信 摆脱对谈判的恐惧 正确地分析自身的实力 第二节 洞察对手 仔细研究谈判对手 探索对手的底线 获取谈判对手的正确资料 找到对方关键人物钳 第三节 化解敌意 保持良好气氛 巧妙化解对手的干扰 避免对抗性谈判 调节对手情绪 第四节 巧于应付 应付困境 应付僵局 应付烫手山芋 应付借用高层 第三章 蕾用策略坚持原则酊 第一节 黑脸白脸 黑脸白脸策略 活用黑脸白脸策略 反制黑脸白脸策略刀 黑脸白脸策略的拓展——软硬兼施策略 第二节 蚕食鲸吞乃 利用蚕食鲸吞策略 反制蚕食鲸吞策略 第三节 礼尚往来 演示礼尚往来 讨价还价的艺术 讨价还价时的让步原则 第四节 诚信为本 诚信的重要性 谈判要建立诚信 应对没有诚意的谈判 第四章 运用技巧化解压力 第一节 吹毛求疵 挑毛病的技巧 “你的条件不够好” 第二节 随时准备离开 给对手施加压力 随时准备离开的心理误区 随时准备离开的技巧 第三节 装傻为上 假装糊涂 对自己的真实动机保密 活用装傻技巧 第四节 最后通牒 实施最后通牒 实施最后通牒的技巧 实施最后通牒必须慎重 反制最后通牒 第五章 互惠互利实现共赢 第一节 适时反悔 考虑使用适时反悔策略 不应把话说绝说满 利用适时反悔出其不意 第二节 积极妥协 妥协中求共赢 率先让步 最后妥协 第三节 圆满结局 做好谈判收尾工作 要给对方小利 草拟合同 认真审查合同条款 签订书面协议 后记 |
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