| 《谈判基础:理论、技巧和实践》：高等院校市场营销教材系列 |
| 作者：(美国)迈克尔·R·卡雷卡(Michael R.Carrell) (美国)克里斯蒂娜·希弗林(Christina Heavrin) 译者：焦邻颖 迈克尔·R.卡雷尔，北肯塔基大学商学院院长，非诉讼争端解决（ADR）中心的创会理事。卡雷尔博士先在路易斯维尔大学获得经济学学士学位，继而在该大学获得MBA硕士学位，后来，在肯塔基大学获得了博士学位，进入路易斯维尔大学授课。在他的职业生涯中，曾担任过路易斯维尔的员工指导者和劳资谈判代理人，还代表很多管理层、商业人士和个人进行过谈判。 克里斯蒂娜·希弗林，在斯伯汀大学获得学士学位，在路易斯维尔大学法学院获得法学博士学位，从事了多年公共和私人方面的法律工作，曾服务于利比里亚和赞比亚等西非国家的和平组织。 |
| 第1章 谈判概述 谈判五要素 多边谈判 疑团和真相 第2章 谈判过程：四阶段 阶段1：准备 阶段2：开场 阶段3：正式谈判 阶段4：结束 第3章 分配谈判 典型的分配谈判情形 初始报价 包围式议价 准则的作用 反提议 最终谈成的价格 第4章 综合谈判 综合谈判vs分配谈判 分类方法 基于利益的谈判 第5章 通过力量和说服获得影响力 从你的batna中获得影响力 掌握力量来源 通过说服获得力量 用于说服沟通的工具 通过程序说服 通过说服策略获得力量 第6章 战略 关键战略因素 战略l：加大让步(关心“数目”) 战略2：基于协作原则谈判 战略3：同时提出多个等价方案 战略4：经济矩阵 战略5：三维谈判 第7章 僵局及非诉讼争议解决方式 僵局 adr：概述 调停 仲裁 adr混合模式 adr的未来 第8章 谈判中的道德、公平和信任 道德 公平 信任 第9章 文化和性别对谈判的影响 了解文化差异 谈判中敏感的文化问题 谈判中的性别问题 第10章 结束谈判 合同样本 结束阶段 越过僵局 建立关系 |
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