| 感情投资的智慧 一名男子到某国出差，当他买好回国的飞机票后，到邮局给妻子发电报。他写好了电文，把它交给了邮局的职员，然而在付费的时候，他发现自己口袋里的钱不足以支付电报的价钱，于是他对女职员说：“把‘亲发的’从电文中去掉吧，这样钱刚好够。” “别这样，”那位女职员从自己的手提包里取出了钱，说：“还是让我来为‘亲爱的’这几个字付钱吧，做孝子的最桐从丈夫那里得到的就是它们了。” 时刻记看销售目标 课堂上，老师给学生们在讲一个故事：三只狼追赶一只土拨鼠，土拨鼠疯狂地奔跑着。就在三只狼马上要追到土拨鼠的时候，正好前面有一个树洞，土拨鼠“哧溜’’钻了进去。这棵树只有这一个洞，三只狼便守在洞外，等着土拨鼠出来。过了一会儿，突然从树洞里跑出了一只兔子，兔子爬上了树，不小心脚一滑，从树上掉了下来，砸晕了三只狼。最后，兔子获救了。 下面的学生开始议论纷纷：“兔子是从哪里跑出来的?”“兔子怎么可能会爬树?”“兔子怎么可能一下子砸晕三只狼?”…… 最后，老师在讲台上叹了一句：“你们都没有找到重点，因为没有一个人提到土拨鼠去哪了?”销售离不开人脉资源 九岁的乔治从学校回来，他的鼻子流着血，眼圈黑黑的，衣服也被撕破了，他的父亲忙问他发生了什么事。 “爸爸，”乔治说道，“我向拉里挑战进行决斗。在决战之前，我让他挑选武器。” “嗯，”父亲说道，“那样看上去比较公平。” “我也这么认为，但是我没有想到他会选择他的姐姐!” |
| 第一篇 销售团队的人事管理 第一章 销售组织的设计 销售组织的设计概述 销售组织模式 确定销售组织的规模 第二章 销售人员的招聘与选拔 招聘是销售经理的必修课 销售人员的招聘途径 招聘文案的设计 招聘流程控制 第三章 销售人员的培训 销售人员培训概述 销售人员培训的流程 培训需求分析 制订培训计划 培训实施和反馈 第四章 销售人员的日常行为管理 善于运用销售管理表格 销售例会 工作述职 管理不同性格类型的销售人员 第五章 销售人员的绩效考核 认识绩效与绩效考核 收集业绩考评信息 建立业绩考评标准 第六章 销售人员的薪酬设计 确定报酬水准的依据 确定报酬水准的原则 销售人员薪酬设计方案 薪酬实施 第七章 销售部门的团队激励 理解激励——梯子理论 消除反激励因素 激励的方式 销售竞赛激励 做销售团队的激励专家 第二篇 销售团队的业务管理 第八章 市场策划与销售计划 市场营销环境分析 目标市场选择 正确制订销售计划 第九章 产品策略与管理 营销组合 产品组合 产品生命周期与营销战略 新产品开发 让包装为产品说话 第十章 定价策略与价格管理 定价的概述 定价的基本流程 定价策略 应对价格战 服务的定价 第十一章 销售渠道策略 销售渠道的基本概念 市场销售渠道的新发展 销售渠道的基本类型 新型中间商 销售渠道的选择 销售渠道的管理 渠道创新 第十二章 促销策略与管理 促销的概念与作用 促销信息的有效沟通 促销预算与费用控制 促销组合 营业推广 广告 人员推销 第十三章 应收账款管理 应收账款的相关知识 应收账款风险的防范与控制 应收账款的日常管理 应收账款催收的必备知识 催款、回款技巧 第十四章 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的维护 客户关系的恢复 第十五章 货品管理 订单、发货与退货的管理 终端管理 销售经理的窜货管理 第三篇 销售团队的领导方式 第十六章 卓越的领导力——销售经理的五项修炼 第一项：【智】的修炼 第二项：【信】的修炼 第三项：【仁】的修炼 第四项：【勇】的修炼 第五项：【严】的修炼 第十七章 卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术 沟通三原则 内部沟通渠道 团队内部沟通方法 常见沟通障碍 纵向沟通 横向沟通 沟通技巧 第十八章 卓越的问题解决能力——冲突管理 冲突产生的原因 冲突的两面性 冲突的发展阶段 冲突的处理方法 |
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