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| 姓名：(英国)(Philip Hesketh)菲利普﹒赫斯基思著 作者简介： 作品：《说服力》 姓名：(英)菲利普﹒赫斯基思(Philip Hesketh) 潘华著 作者简介： 作品：《说服力》 |
| 第1章 出发点：人、信任和关系 第1节 把握现在，敢于开始 第2节 潜意识在购买、销售和信念中的作用 95％的思想属于潜意识 先倾听顾客的心声，再向其推销商品 如果有，那个人就是你自己！ 第3节 让更多的人喜欢你 人们喜欢那些性格和他们相似的人 好的第一印象让你备受他人欢迎 别人怎么做，你也怎么做 怎样才能给他人留下良好的第一印象 第4节 一定要记住别人的名字 加深记忆的5个条件 记住别人名字的“blusff”方法 第5节 良好关系的秘密 友谊三角形 薄纸理论 建设性的批评 说一些适当的话 第2章 如何进行说服和施加影响 第6节 说服的原则 好的说服者应具备的特征 重要的5条说服原则 动机的4种形式 第7节 说服他人的魔法就在“nail” 增强他人的“疼痛感” n指的是需求 第8节 会提问，也要会理解 设身处地为别人着想 a所指的是提问(ask)和理解(accept) 未知信息和已知信息——人们是如何学习的 nail的缺陷 第9节 意图和影响75 自尊心与“愚弄”策略 ｉ指的是意图(implication)和影响(influence) 第10节 耐心等待85 l指的是长时间(10ngterm) 独特的销售建议 互动的机会 “一”的力量 认知不一致 第3章 消除异议与进行协商 第11节 异议、谈判和赚更多的钱 冷不防电话 让异议变成机会 预期和“皮格马利翁效应” 理解谈判5 第一个“neat” 第二个“neat” 第12节 把握时机，让对方作出承诺 成为一个“发展壮大的人” 最好的结束方式 第4章 划分类型，区别对待 第13节 准备工作 做好准备工作让你防患于未然 如何做好准备工作 第14节 采取的措施要因人而异 每个人是各不相同的 先确认顾客的需要，然后采取相应的措施 第15节 人们为什么要购买东西呢 影响购买的三大因素 关系三角形 关于马斯洛需求层次理论 第5章 人们为什么要购买他们所购买的东西 第16节 稀少 人们希望得到自己无 更多 |
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