| 上班族必看的职场、商场、官场说话圣经！教你“摸透人性死穴”的攻心说话策略！ 本书是为保险、公关、直销、营销、销售等业务人员所写的“攻心”战略手册，不同于笔者的其他书，在攻心的深度上，针对人性的内在需求有了更深入的介绍，在攻心的广度上，也从传统的直销、保险、公关，拓展到了广义的职场、商场和官场。 |
| 【序】公关专家最害怕的事 Chapter 1 看故事学攻心说话术 01.嘴巴笑，耳朵也会打开 02.为何法国没能主办2012年奥运会？ 【WITS BOX（攻心黑盒子）】禅修引来的杀机 03.说错话引发杀机 04.卡耐基和乞丐 05.客气地说，换来特制拖鞋 【WITS BOX（攻心黑盒子）】永远不要推销产品 06.蛮不讲理，罚单也会买一送一 07.如果她被开罚单，就要去堕胎？ 08.商业巨子不能说的秘密 09.四张票买回一个人生 10.每个人的名字，都是攻心的咒语 【WITS BOX（攻心黑盒子）】“钢铁大王”卡内基的墓志铭 11.当你遇到没有学历的老板 【WITS BOX（攻心黑盒于）】慈禧的“福”，比所有人都多了一“点”？ 12.亚伯拉罕与耶和华的谈判 13.攻心术审出香港最腐败的探长 【WITS BOX（攻心黑盒子）】找对关系，厨子也能救你一命 Chapter 2 商场，官场的“死穴”说话谈判术 14.不懂死穴，就很难在商场、官场中求胜 15.商场、官场上的人都有的两个死穴 16.官太太的死穴与众不同 【WITS BOX（攻心黑盒子）】真正的谈判，从阅读自己开始 17.集体死穴像蜂窝 18.银行不怕一哭、二闹、三上吊 【WITS BOX（攻心黑盒子）】黑色投资法 19.香奈儿为何能成功？ 20.愈有钱的人，愈怕听废话 21.当你的客户爱说英文时 【WITS BOX（攻心黑盒子）】先露底牌者，注定是输家 22.化妆品专柜小姐的赚钱秘诀 【WITS BOX（攻心黑盒子）】严凯泰的双赢发言策略 23.“内线消息”攻心谈判术 24.基辛格的“水上飘”谈判策略 【WITS BOX（攻心黑盒子）】化妆品公司不是卖化妆品 25.掌握对方死穴，就拥有了谈判主权 26.谁能改变富士山的颜色？ 27.“华尔街巨子”摩根的铁路梦 【WITS BOX（攻心黑盒子）】你买到了一切！ 28.防腐剂有毒的营销术 29.民众的力量是谈判最有力的筹码 【WITS BOX（攻心黑盒子）】你要向谁买保养品？ 30.强调质量的“后退式”谈判术 31.家具行老板娘的“二段式”谈判术 【WITS BOX（攻心黑盒子）】购物专家的“第二名”销售术 3z.从谈判中发现商机 【WITS BOX（攻心黑盒子）】吵架也要赚到钱 Chapter 3 你必懂的职场“黑话术” 33.什么是职场上的“黑话术”？ 34.写报告也是工作的一部分 35.没有头衔称谓，等于是人身攻击 【WITS BOX（攻心黑盒子）】无声的面试 36.职场的“警戒线”像月亮和潮汐 【WITS BOX（攻心黑盒子）】升官也要跟着换脑袋 37.老板的话，再荒谬也是圣旨 【WITS BOX（攻心黑盒子）】如何让老板取消“不可能的任务”？ 38.主管的心事不能说出来 【WITS BOX（攻心黑盒子）】第一印象三十秒 39.cnn主播的一句话，换来八年等待 40.绝不能对病人说的一句话 41.职场新手的意见不是意见 【WITS BOX《攻心黑盒子）】总裁也会犯的错 42.说者无心，听者往往全身皮开肉绽 【WITS BOX（攻心黑盒子）】转移恶评的攻心战术 43.用便当杀人的说话术 Chapter 4 攻心说话必懂的“法则”和“效应” 44.潜规则――写在办公室墙后的戒律 45.鼓励别人破坏的“破窗效应” 46.雁群的“v字飞行”法则 47.自找麻烦的“鸟笼效应” 48.让人对号入座的“月晕效应” 【WITS BOX（攻心黑盒子）】 “小孩玩大车”的破解法 49.大家都变隐形人的“责任分散效应” 50.降低理智的“黑暗效应” 【WITS BOX（攻心黑盒予）】自掌嘴巴的谈判术 51.为客户制造“定锚效应”的陷阱 【WITS BOX（攻心黑盒子）】名模一定是花瓶？ 52.改变下属态度的“霍桑效应” 【WITS BOX（攻心黑盒子）】花大钱也买不到内心的荣耀感 53.让客户点头同意的“框架效应” 54.世界是为你运行的“投射效应” 【WITS BOX（攻心黑盒子）】英国是法国的属地？ 55.让压力化整为零的“门槛效应” 56.使产品增值的“罗密欧与朱丽叶效应” 57.减低敌意的“自己人效应” 【WITS BOX（攻心黑盒子）】总统的示弱策略 58. “定势效应”让人先入为主 59.让广告不超过三十秒的“反馈效应” 60.让人变成神的“光环效应” 61.良性互动的“跷跷板互惠原则” 62.凡事不要太绝的“蓝斯登法则” 63.“认命效应”让人不想说真话 Chapter 5 攻心练习曲：危机来临时，你要如何说？ 64.米其林三星的主厨和师傅？ 【WITS BOX（攻心黑盒子）】先发制人要先提出利益 65.亚马逊网站的哑巴战术 66.洛克菲勒的隐形战术 67.警察要不要开单的关键 【WITS BOX（攻心黑盒子）】富商攻进清官心房的捐钱策略 68.迷路时，如何问路？精通赞美，提升自身好感 【WITS BOX（攻心黑盒子）】老婆比老板还难搞？ |
| 公关专家最害怕的事 我有位当过记者的朋友，退休后被一家上市公司的老板礼聘为公关顾问及发言人。 有一天，他一大早召开记者会公布公司的重大政策时，为了拉近与记者朋友的距离，随意说了一个笑话，然后又说这笑话是他早上和老板一起去喝豆浆时想出来的，惹得大家哄堂大笑。 从台面上来看，这位发言人表现得可圈可点，但第二天他就被老板开除了。 为什么呢？后面我会公布答案，大家不妨先想想其中的问题在哪里。 同样的，我也有一位朋友，他是在商场叱咤多年的公关高手，不管是和客户谈判还是和媒体朋友做公关，甚至是帮人家辅选议员或“立委”，都难不倒他。 有一次，他帮某位“立委”朋友辅选连任成功，通过这位“立委”的引荐，他被邀请进入政府部门工作，担任一个部门的政务官。 尽管他在官场上力求表现，不论是和企业代表谈判，或是整合跨部门的资源来执行一些方案，他的魄力和效率，都让人刮目相看。然而，他却在上任一个月后，就被一堆匿名举报信攻击得体无完肤，媒体炒得沸沸扬扬，长官也不支持他，他只好黯然下台。 公关专家也会中箭落马，为什么呢？ 其实，上面两个例子，说穿了，都是他们触犯“逆鳞效应”的下场。 传说，古代的神龙是有修为的祥物，不会乱发脾气为害百姓，但它的脖子下方的鳞是逆着长的，只要有人触摸到它的逆鳞，这些逆鳞会倒插入它的肉，它会瞬间失去理智，抓狂杀人，六亲不认。 我那位记者朋友，就是搞不懂老板的逆鳞在哪里。 他之所以会被开除，不是因为他开玩笑，虚构说和老板去喝豆浆，而恰恰是他那天早上是真的和老板一起喝豆浆、吃早餐。就因为这是事实，反而让老板觉得受到威胁，一来老板很低调，不想让人知道他的行踪和习惯，二来老板也不喜欢有人把他的行踪当八卦来开玩笑，让大家以为发言人和他交情非常深厚，否则，公司背后的一堆股东和公司内的一群干部和员工，或多或少就会想巴结发言人，寻求直达天听的秘密通道，反而会加深公司内部的派系斗争。 因此，综合了这么多的考虑，老板只好开除他，以正视听，也等于间接告诉股东和干部，老板不是发言人后台，大家也不要想太多。 至于那位由商界公关专家转任政务官的朋友，也是搞不清楚官场的“逆鳞”，他没有摸清楚官场和商界间的微妙区别，也没有搞懂长官和更高层长官的“真正考虑”。 （因为有些方案只是烟雾弹，长官并不希望真的去执行它。而且，有些企业代表或财团也是不能得罪的，只是这些“潜规则”人家都不能明说；再者，他新官上任就表现那么好，也等于是否定前任官员或其他同事的能力，人家过去几年来都做不好的事，他才上任一个月就做得有声有色，他在官场得罪这么一大堆人，不下台恐怕是不可能的。） 由此可知，真正的公关高手，并不是只懂得谈判、说话术和口才流利的专家，而是要真正懂得人性需求，真正懂得“攻心”的人。 很多公关专家的盲点就是没有“攻心”策略，只要不懂攻心，就算你口才再好，反应再快，也只是聒噪的小丑，或搞不清楚状况的傻瓜小兵。 根据我辅导过的案例来看，很多人在职场、商场或官场上吃亏，都不是因为不会说话，而是不懂攻心，不懂攻客户的心，不懂攻老板和长官的心。 谈到攻心的更高境界，就必须了解各行各业的各种对象的“死穴”，这是暗藏在人性中最隐晦微妙的领域，摸清死穴，才会知道什么话该说，什么话不该说，什么时候话要说三分，什么时候要沉默以对。 因此，很多公关专家在攻心时，最害怕的不是对方刁难或遇到难缠的人，而是找不到对方的死穴。没有死穴，就无法攻心；没有攻心策略，你的公关也将功亏一篑，甚至惹祸上身。 本书依然是为保险、公关、直销、营销、销售等业务人员所写的“攻心”战略手册，不同于笔者的其他书，在攻心的深度上，针对人性的内在需求有了更深入的介绍，在攻心的广度上，也从传统的直销、保险、公关，拓展到了广义的职场、商场和官场。 毕竟，从事服务和销售的业务员，不可能永远只服务同一个领域的客户，当你接到来自官场人士的订单，当你更深入了解商场的内幕，更了解客户在职场上的状况，你的攻心服务和销售，必然会更有竞争力。 此外，根据我多年的内训和辅导经验，我发现上班族或业务人员，在事业和工作的推进上，长官及同事是否支持，也是成败关键之一。 所以，本书这次也增加业务人员在职场上必懂的“黑话术”，相信任何业务或营销人员，只要能听懂职场或客户的黑话术，不仅能趋吉避凶，还可以让业绩更上一层楼。而这部分也可以给一般上班族做参考，无论是对事业上还是人际关系的经营，都能有很大的帮助。 最后，我还是要再强调一次，“攻心说话术”不仅是让你纵横职场、商场和官场的利器，也是每个人的人生战场上追求成功和幸福必备的生活工具，如果读者们能把这个心法运用到生活各个层面，相信大家必然可以掌握自己的命运，拥有自在、从容的美好人生。 作者 2010年12月 |
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