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| 本书讨论的是人际关系销售法，帮助你提升上述沟通位巧和销售能力。对销售人员而言掌握建立人际关系的秘诀，创造高效业绩，对销售经理而言：运用人际关系的工作方法，改善团队绩效。 |
| 维克多·巴佐塔(Victor R．Buzzotta)，美国心理学家协会的创始人兼CEO，也是美国全球典型行为模式协会CEO。他同时担任美洲，欧洲和澳大利亚多家大型企业的高级颇问，帮助过许多“《财富》500强企业”培训过销售人员。著有4本行为科学著作。 罗伯特·李夫顿(Robert E Lefton)，美国心理学家协会的共同创始人，是美国管理与组织发展领域的顶尖专家，担任多家“《财富》500强企业”的管理咨询顾问。 .. << 查看详细 |
| 前言 信任为成交之关键 第1章 销售、人际关系技巧与你 人际关系技巧 只有人际关系技巧是否足够 你得到什么好处 如何开始 科学背景 人际关系技巧可由后天习得 基准特性 综观评估结果 下一步 第2章 四大销售行为模式 模型的功能 模型基础 典型销售行为模式 两种界面相结合 将典型销售行为模式应用于客户行为 潜能开发型客户行为 将典型销售行为模式应用于销售行为 将典型销售行为模式应用于销售管理行为 .实际行为的变化 行为区别 下一步 第3章 潜能开发型销售行为 其他证据 销售管理成效 结论 下一步 第4章 人们为何购买 动机与潜能开发型销售行为 有形需求 无形需求 需求金字塔 人们为何购买 三种激发购买的途径 找出有形需求 找出无形需求 两点注意事项 神秘嘉宾 下一步 第5章 激发客户购买 激励过程 利益陈述 利益陈述措辞 满足需求 解决方案销售 最终净收益 注意事项 结论 下一步 第6章简报时机 接受之困境 接受和同意 评估接受度 如何提高接受度 探查 下一步 第7章 探查 探查法与其功能 探查如何提高接受度 发掘客户心里的想法 潜能开发型互动所使用的八种探查法 探查风格 下一步 第8章建立信任 说服和信任 简报障碍 潜能开发型销售行为和指导原则 下一步 第9章 产生理解，付诸行动 选择言语 说出你的真心意 你的提议要有间隔 要小心解读的差异 运用第一人称语句 在过程中设立检查点 下一步 第10章 规划销售 销售周期 结构销售的要素 售后服务 其他考量 下一步 第11章 潜能开发型销售策略 什么是潜能开发型策略 通往途径3之路 潜能开发型策略：概观 提醒 下一步 第12章 管理销售人员的四种方法 销售管理行为的典型行为模式 看看真实的世界 收益是什么 警告 下一步 第13章 激励销售人员 激励是什么 两种工作目标 潜能开发型工作目标 激励的过程 发掘销售人员的需求 两点警告 管理的困境 警告 哪些利益能有效激励 下一步 第14章 致胜的潜能开发型指导 开发的方法 何谓指导 指导和绩效考核 指导：基础 结构化指导流程 互动的困境 潜能开发型策略 进步是逐步的 最后提醒 下一步 第15章 你有什么好处 证据是什么 自我开发的四个方法 潜能开发型目标的必要性 实践的重要性 附录 全方位模型是否与事实相符 早期的模型 全方位模型 |
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