| 岗位胜任与技能提升的深度解说. 工作改善与高效执行的完美方案.. 告诉您如何在轻松的工作中创造卓越的绩效!... |
| 石真语，智源时代企业管理有限公司董事长，北京大学企业管理研究生，浙江大学EMBA仲裁班客座教授，著名销售专家，著名营销团队建设管理专家，2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”2005年荣获“全国十大企业培训师”称号。“幽默营销”和“服务营销”的创始人，被誉为“幽默赢销训练第一人”、营销界的“疯狂训练大师”“赢销中国”大型系列演讲会总策划、首席讲师“中国式销售”的创始人和疯狂推广者。 .. << 查看详细 |
| 前言 第一章 大客户经理岗位描述 第一节 大客户经理的职位说明 一、大客户经理的岗位职责 二、大客户经理的工作内容 三、大客户经理的胜任能力 第二节 大客户部的组织结构设计 一、大客户部组织结构设计的基本原则 二、大客户部岗位分工与职责说明 三、大客户部工作规范与工作流程 附录1 高低效行为对照表 附录2 经典案例解说 附录3 工作技能检测和思考要点 第二章 大客户销售基础认知 第一节 认识大客户 一、大客户的概念 二、常见型大客户的基本特点 三、工业品市场中大客户的特点 四、政府采购型大客户的特点 五、大客户与企业发展的关系 . 第二节 大客户资料收集 一、客户背景资料 二、客户项目资料 三、竞争对手资料 四、大客户资料管理 第三节 大客户组织结构分析 一、大客户的组织结构分析 二、大客户组织结构中的6类客户 三、大客户组织结构中的关键性人物 附录1 高低效行为对照表 附录2 经典案例解说 附录3 工作技能检测和思考要点 第三章 大客户采购需求分析 第一节 大客户采购行为分析 一、大客户购买行为分析 二、大客户采购的4大要素 三、大客户采购的6个步骤 四、影响大客户采购的6大因素 第二节 大客户需求的种类 一、大客户决策者的特殊需求 二、大客户的机构需求 三、隐藏需求和明显需求 四、大客户需求与销售的不同阶段 第三节 挖掘大客户的采购需求 一、了解客户采购管理目标、采购问题和方式 二、探询、引导客户的解决方案、采购指标 三、利用事实调查挖掘客户需求 四、分析大客户的供应商战略 五、从6个方面了解大客户需求 第四节 建立高绩效的大客户销售模型 一、硬态三角模型分析 二、软态三角模型分析 …… 第四章 大客户销售策略 第五章 大客户拜访工作涉及 第六章 向大客户推荐商品 第七章 大客户销售障碍处理 第八章 大客户销售成交策略 第九章 大客户销售顾问式技术 第十章 大客户经营管理 附录 |
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