| 第1章商务谈判概论1．1谈判与商务谈判的概念1．1．1谈判的含义1．1．2商务谈判的概念与特点1．2商务谈判的要素与类型1．2．1 商务谈判的基本要素1．2．2商务谈判的类型本章小结核心概念基本训练观念应用第2章商务谈判理论、原则与成功模式2．1商务谈判的理论2．1．1博弈论与商务谈判2．1．2公平理论与谈判2．1．3“黑箱”理论2．1．4信息论与商务谈判2．2商务谈判的原则2．2．1谈判是双方的合作2．2．2避免在立场上磋商问题2．2．3提出互利选择2．2．4 区分人与问题2．2．5坚持客观标准2．3商务谈判的成功模式2．3．1 商务谈判的价值评判标准2．3．2商务谈判的成功模式本章小结核心概念基本训练观念应用第3章商务谈判活动的组织与管理3．1谈判人员的组合3．1．1 商务谈判人员的素质要求3．1．2商务谈判人员的选拔3．1．3商务谈判人员的规模3．1．4谈判人员的组合3．2谈判环境因素的调研与分析3．2．1 商务谈判中的客观环境因素3．2．2商务谈判中的主观心理因素3．3对谈判对手的调研与分析3．3．1 了解谈判对手的主要方法3．3．2对谈判对手的分析3．4选择切实可行的谈判方式3．4．1面对面谈判3．4．2电话谈判3．4．3 函电谈判3．4．4 网上谈判3．5谈判现场的布置与安排3．5．1谈判地点的选择3．5．2谈判环境的布置3．5．3谈判座位的排序3．6谈判活动的管理3．6．1谈判人员的行为管理3．6．2谈判后的管理本章小结核心概念基本训练观念应用第4章商务谈判心理活动分析4．1研究和掌握商务谈判心理的意义4．1．1 商务谈判心理概述4．1．2研究和掌握商务谈判心理的意义4．2谈判者的需要与动机分析4．2．1谈判者的需要分析4．2．2谈判者的动机分析4．3谈判中的个体心理分析4．3．1 气质与谈判4．3．2性格与谈判4．3．3能力与谈判4．4谈判中的群体心理4．4．1谈判群体的特点4．4．2谈判群体的效能4．5谈判中的心理挫折与成功心理分析4．5．1谈判中的心理挫折4．5．2成功谈判者的心理素质本章小结核心概念基本训练观念应用第5章商务谈判礼仪5．1商务谈判中的文化差异5．1．1 文化差异对谈判的影响5．1．2 中西方文化差异的主要表现5．1．3一些主要国家商人的谈判特点5．2商务谈判礼仪与礼节5．2．1商务谈判礼仪与礼节概述5．2．2服饰礼仪5．2．3举止礼仪5．2．4谈吐礼仪5．2．5迎送礼仪5．2．6会谈礼仪5．2．7宴请礼仪5．2．8馈赠礼仪5．2．9 日常礼仪本章小结核心概念基本训练观念应用第6章商务谈判各阶段的策略与技巧6．1开局阶段的策略与技巧6．1．1 创造良好的开局气氛6．1．2正确处理开局阶段的“破冰”期6．1．3探测对方情况6．1．4开局陈述6．2报价阶段的策略与技巧6．2．1报价必须遵循的原则6．2．2报价的方式6．2．3报价的时机选择6．2．4报价的策略与技巧6．3磋商阶段的策略与技巧6．3．1让步的策略6．3．2 阻止对方进攻的策略6．3．3 突破僵局的策略与技巧6．4成交阶段的策略与技巧6．4．1善于捕捉成交信号6．4．2成交阶段的策略与技巧本章小结核心概念基本训练观念应用第7章驾驭商务谈判进程7．1主谈人在驾驭谈判进程中的作用7．2对谈判各阶段的驾驭7．2．1 准备阶段的驾驭7．2．2首场开场的驾驭7．2．3 续场开场的驾驭7．2．4成功地展开谈判7．2．5谈判收尾阶段的驾驭7．3合同签字过程的驾驭7．3．1选择好签字人7．3．2签字前一定要把好审核关7．3．3选择恰当的签字仪式7．4驾驭联合型外贸谈判的技巧7．4．1对联合谈判前已与外商谈妥的条件的处理技巧7．4．2 处理外贸公司代表与行政部门代表之间意见分歧的技巧7．4．3 处理外贸部门代表之间意见分歧的技巧7．4．4处理外商有意击破我们买方联合情况的技巧7．4．5评价多家外商各不相同条件的技巧7．4．6收盘并结束谈判的技巧7．4．7联合型谈判合同契约的处理办法本章小结核心概念基本训练观念应用第8章突破谈判僵局8．1商务谈判中僵局的含义及影响8．1．1僵局的含义8．1．2僵局对谈判的影响8．1．3正确地对待僵局8．2商务谈判中僵局的种类8．2．1从狭义谈判上的分类8．2．2从广义谈判上的分类8．2．3从谈判内容上的分类8．3僵局的成因分析8．4突破僵局的策略与技巧本章小结核心概念基本训练观念应用第9章商务谈判沟通要诀9．1商务谈判中“听”的要诀9．1．1倾听的种类9．1．2倾听的效果9．1．3 听的障碍6．2报价阶段的策略与技巧附录一：综合案例附录二：综合实训附录三：综合模拟试题一附录四：综合模拟试题二参考文献 |
内容加载中，请稍后...
商品评论（0条）