| 陈关聚，西安交通大学管理学博士，高级经济师。曾在联想集团、北京东方通信、北京用友软件集团等企业任职，从事人力资源管理、销售管理、项目管理和ERP高级顾问等工作，具有丰富的实战经验。现供职于西北大学经济管理学院，从事教学与研究工作。 |
| 第1章 步入顾问式销售时代/1 销售模式的变化/2 上门推销/3 店面销售/4 关系型销售/6 顾问式销售/7 顾问式销售单兵与顾问式销售团队/9 顾问式销售单兵/10 顾问式销售团队/13 顾问式销售团队模式的优势/19 以客户为中心的销售视角/19 发现问题的诊断能力/21 为客户创造价值的解决方案/22 顾问式销售团队是不可逆转的变革方向/23 产品复杂化挑战销售员的智力极限/24 客户采购活动利益相关者多元化/24 大客户销售活动呈现项目化特征/25 专业化分工，符合效率原则/26 本章小结/27 第2章 顾问式销售团队组织设计/29 无助的张文/30 顾问式销售团队的组织设计/34 矩阵式组织模式/34 专业化团队模式/38 顾问式销售团队的角色设计/40 顾问团队的薪酬变革/44 顾问为什么变成了懒猫/44 选择什么样的薪酬模式/45 选择何种组织设计模式/49 本章小结/52 第3章 顾问式销售团队的成长/54 张雄的生死团队/55 选择适当的团队成员/58 问题解决能力/59 行业背景经验/61 人格特点/63 表达能力/65 客户优先级对顾问资源配置的影响/67 顾问式销售团队成长阶段/70 形成阶段/70 磨合阶段/72 规范阶段/75 执行阶段/76 解散阶段/78 本章小结/79 第4章 顾问式销售团队运作机制/81 会议磋商机制/83 KISS原则的首次会议/83 接触客户前的沟通会/84 关键需求讨论会/90 讲标前的准备会/91 团队会议为什么失败/92 信息沟通机制/95 确立沟通工具与沟通规范/95 团队例会制度/96 销售经理信息反馈机制/97 过程监督机制/98 工作周报/98 项目进度状态反馈机制/99 销售项目结果汇报机制/100 顾问式销售团队费用保障机制/101 策略1 公司总部承担策略/102 策略2 销售机构承担顾问费用策略/102 策略3 异常情况下的费用处理策略/106 本章小结/106 第5章 顾问式销售团队冲突管理/108 顾问式销售团队的冲突源/110 小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突）/110 争夺有限的资源/114 思维差异/116 个性碰撞/117 多项目环境/117 顾问式销售团队的“挖坑”/119 冲突的平均强度/120 平均冲突强度/120 销售项目生命周期中的冲突强度变化/121 冲突解决模式/126 5种冲突解决模式/126 冲突解决方法/127 项目经理的冲突管理程序/129 本章小结/131 第6章 顾问式销售团队绩效管理/133 顾问式销售团队绩效管理难点/136 顾问式销售团队个人绩效评价策略/140 销售项目生命周期考评策略/140 绩效考评方案标准化策略/141 团队成员价值贡献岗位驱动策略/141 考评结果独立使用策略/142 顾问式销售团队个人绩效评价反馈/146 绩效反馈面谈的准备/149 绩效反馈面谈的准则/150 绩效反馈中的问题/153 个人绩效评价的注意事项/154 团队绩效评价/157 团队绩效考核的指标体系/157 团队绩效考核的考核人/158 团队绩效考核的注意事项/159 本章小结/160 参考文献/162 后记/163 |
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