| 商用心理学被誉为心理学的MBA。 它不是晦涩难懂的艰深学问，而是有效、易用、易学、有趣的科学。 作为应用心理学的一个分支，其显著的效果也引起了越来越多人的关注。本书通过七个主题力求全面、生动地向读者介绍“商用心理学”的基本知识、原理和技巧。 打开本书，你将走进商用心理学的世界。 |
| 第一章 商务场合的身体语言破译战术 第一节 破译身体语言密码 ◎ 身体语言与有声语言 ◎ 身体语言是人人都能“读”懂的大众化语言 第二节 头部语言的破译 ◎ 摇头晃脑者唯我独尊 ◎ 拍打头部的后悔心情 ◎ 交谈时抹头发的人问心无悔 ◎ 用点头的方式激发对方的思考及进取心 ◎ 点头不一定是肯定的答复 ◎ 歪着脑袋倾听 第三节 面子的观点倾诉 ◎ 注视脸的表情可提高透视力 ◎ 脸型不同的人性格不同 ◎ 失去平衡的脸会刻画感情的变化 ◎ 当无法看出对方的表情时，就从他(她)的左脸判断 ◎ 想隐藏自己，本性却会不经意地表露出来 第四节 会说话的眼睛 ◎ 注视、凝视与瞥视 ◎ 对话时的目光 ◎ 影响眼睛使用的其他因素 ◎ 特殊情境的眼睛使用 第五节 随心而变的眉毛 ◎ 眉毛的“动作”所透露的心理信号 ◎ 眉毛的形状所透露的心理信号 第六节 鼻子上的心理信号 ◎ 他为什么摸起了鼻子？ ◎ 鼻子大代表能力强吗？ 第七节 嘴巴不出声也会说话 ◎ 嘴形所透露的喜悦和无奈 ◎ 嘴唇的变化所透露的性格信号 ◎ 拉动嘴形的微笑 第八节 手的心理破译 ◎ 搓手的心理信号 ◎ 双手攥在一起的心理信号 ◎ 指尖相碰的姿势所透露的心理信号 第九节 握手的心理含义 ◎ 控制性和屈从性的握手 ◎ 谁先伸出手？ ◎ 握手的风格 第十节 手势的心理含义 ◎ 故意利用手掌的姿势进行欺骗 ◎ 手掌的威力 第十一节 指尖上的心理“舞蹈” ◎ 拇指的心理信号 ◎ 食指的心理信号 ◎ 中指的心理信号 ◎ 无名指的心理信号 ◎ 小指的心理信号 ◎ 手指交叉的心理信号 ◎ 食指交叠的心理信号 第十二节 多“情”多“义”的腿和脚 ◎ 扳腿的心理信号 ◎ 抚摸腿的心理信号 ◎ 踝对踝双腿交叉的心理信号 ◎ 膝对膝双腿交叉的心理信号 ◎ 踝对膝双腿交叉的心理信号 ◎ 双腿缠绕的心理信号 ◎ 双足的丰富心理信息 ◎ 站立时腿、脚的语言信号 ◎ 坐姿中的腿、脚语言信号 ◎ 由步伐识人 第十三节 破译撒谎者的身体语言 ◎ 识别撒谎时的身体语言 ◎ 注意撒谎者的眼睛 ◎ 注意撒谎者的四肢动作 ◎ 注意撒谎者鼻子和嘴 ◎ 注意撒谎者伪装出来的身体语言 ◎ 注意撒谎者的微笑 ◎ 注意撒谎者的微观身体语言 ◎ 和撒谎者交谈时的观察点 第二章 商务场合的细节 识人战术 第一节 从选择座位来识别人的性格 ◎ 选择位子的学问 ◎ 由公共场所的位子选择看性格 ◎ 照片、影片中透露的信息 第二节 从颜色喜好上轻松识人 ◎ 偏好红色的人 ◎ 偏好绿色的人 ◎ 偏好黄色的人 ◎ 偏好蓝色的人 ◎ 偏好紫色的人 ◎ 偏好黑色的人 ◎ 偏好白色的人 ◎ 偏好灰色的人 第三节 从各种交往细节 识别人心 ◎ 敲门声告诉你访客是何种人 ◎ 戴眼镜的心理信号 ◎ 从端咖啡杯的姿态透出性格 ◎ 从使用手提包的习惯识人 ◎ 从拿麦克风的方式轻松识人 第三章 读懂消费行为的心理分析战术 第一节 顾客需要的一般分类 ◎ 天然性需要和社会性需要 ◎ 物质需要和精神需要 第二节 顾客的心理特性 ◎ 顾客想要获得什么？ ◎ 顾客希望成为什么？ ◎ 顾客希望去做什么？ 第三节 消费者的特殊心理 ◎ “求异”心理 ◎ 从众心理 ◎ 逆反心理 ◎ 猎奇心理 ◎ 虚荣心理 ◎ 馈赠心理 ◎ 疑虑心理 第四节 顾客的购买动机 ◎ 商品动机 ◎ 爱顾动机 第五节 购买的心理阶段分析 ◎ 注意阶段 ◎ 兴趣阶段 ◎ 欲望阶段 ◎ 信赖阶段 ◎ 决心阶段 ◎ 购买阶段 ◎ 满足阶段 第六节 生活环境对消费者心理的影响 ◎ 政治环境 ◎ 经济环境 ◎ 社会环境 ◎ 科技环境 ◎ 家庭环境 第七节 商品本身对消费者心理的影响 ◎ 商品质量 ◎ 商品外观 第八节 服务和购物环境对消费者心理的影响 ◎ 购物氛围 ◎ 商品的陈列 ◎ 店容店貌 第九节 不同年龄顾客的心理分析 ◎ 老年顾客的心理分析 ◎ 中年顾客的心理分析 ◎ 年轻夫妇的心理分析 ◎ 时尚青年的心理分析 第十节 不同职业顾客的心理分析 ◎ 专家型顾客 ◎ 企业家型顾客 ◎ 经理人型顾客 ◎ 公务员型顾客 ◎ 工程师型顾客 ◎ 医师型顾客 ◎ 警官型顾客 ◎ 大学教授型顾客 ◎ 银行职员型顾客 ◎ 普通职员型顾客 ◎ 护士型顾客 ◎ 商业设计师型顾客 ◎ 教师型顾客 ◎ 退休工人型顾客 ◎ 农民型顾客 ◎ 营销人员型顾客 第十一节 不同类型购买行为的心理分析 ◎ 理智型购买行为 ◎ 冲动型购买行为 ◎ 习惯型购买行为 ◎ 选价型购买行为 ◎ 情感型购买行为 ◎ 不定型购买行为 第十二节 顾客的性格类型分析 ◎ 自以为是型的顾客分析 ◎ 斤斤计较型的顾客分析 ◎ 喜欢抱怨型的顾客分析 ◎ 冷静思考型的顾客分析 ◎ 借故拖延型的顾客分析 ◎ 好奇心强烈型的顾客分析 ◎ 滔滔不绝型的顾客分析 ◎ 大吹大擂型的顾客分析 ◎ 虚情假意型的顾客分析 ◎ 生性多疑型的顾客分析 ◎ 情感冲动型的顾客分析 ◎ 沉默寡言型的顾客分析 ◎ 先入为主型的顾客分析 ◎ 思想保守型的顾客分析 ◎ 内向含蓄型的顾客分析 ◎ 固执己见型的顾客分析 ◎ 犹豫不决型的顾客分析 ◎ 精明理智型的顾客分析 第四章 把握顾客心理的情感营销战术 第一节 情感营销的心理战术组合 ◎ 情感营销的八个关键环节 ◎ “红豆”商标：用情感征服顾客的心 ◎ 情感营销的构成要素 ◎ “椰菜娃娃”：让亲情弥漫全世界 第二节 情感设计 ◎ 定制设计 ◎ 主题设计 ◎ “酒鬼”酒以“情感设计”赢得市场 ◎ 金六福“福文化”设计打开市场 第三节 情感产品 ◎ 情感产品类型 ◎ 情感产品的关键 ◎ 情感营销是一种公关 ◎ 情感产品如何竞争 ◎ 情感产品的展示 ◎ “超级女声”是超时代的情感产品 ◎ 成功的情感产品――情侣商品 ◎ 温馨的雀巢奶粉――情感与商品的完美结合 第四节 情感包装 ◎ 情感包装是品牌的“眼睛” ◎ 企业品牌通过企业的LOGO被识别 ◎ 凝聚情感和科技的利乐包 ◎ 红酒新包装。打开大市场 第五节 情感价格 ◎ 情感价格是一种心理定价策略 ◎ 情感价格赢得消费者 ◎ 情感价格使企业获益 ◎ 情感价格有利于营销网络的建立 ◎ 情感价格不一定要降价 第六节 情感服务 ◎ 情感服务是充满“人情味”的服务 ◎ 情感化服务是充满“亲切感”的服务 ◎ 酒店服务，情感为主，细部着手 第七节 情感促销 ◎ 情感促销策略 ◎ 情感化促销手段 ◎ 情感促销主客“双赢” ◎ 汽车大王的情感促销法 第八节 情感品牌 ◎ 品牌是客户情感的载体 ◎ 用情感创品牌――联邦快递 第九节 情感公关 ◎ 情感与公关 ◎ 情感是公关语言的基本要素之一 ◎ 情感公关显实力 第十节 情感广告 ◎ 情感广告的诉求 ◎ 情感广告的分类 ◎ 美国贝尔电话的情感广告 ◎ 英国宝诚人寿企业形象广告 ◎ 雕牌洗衣粉的情感“陷阱” 第五章 成交高于一切的销售心理战术 第一节 成交始于了解自己 ◎ 权威指导型 ◎ 死缠滥打型 ◎ 呆傻冲愣型 ◎ 低价导向型 ◎ 人际关系型 ◎ 被动挨打型 ◎ 问题解决型 ◎ 销售行为类型的总结 第二节 学会分析客户的需求 ◎ 客户的购买需求在哪里？ ◎ 客户的支付能力多大？ ◎ 谁能“拍板”？ 第三节 发掘需求的心理战术 ◎ 如何瞄准客户钱袋 ◎ 如何找个好卖点 ◎ 如何锁定目标 第四节 攻心销售方法 ◎ 欲擒故纵销售法 ◎ 以静制动销售法 ◎ 以退为进销售法 ◎ 出奇制胜销售法 ◎ 古为今用销售法 ◎ 空城计销售法 ◎ 250定律销售法 第五节 化解客户拒绝的心理战术 ◎ 破解被拒绝心理 ◎ 客户说“不”的类型 ◎ 怎样面对说“不”的客户 第六节 攻心成交方法 ◎ 识别成交的三种信号 ◎ 制定成交策略的四个要点 ◎ 以稀为贵成交法 ◎ 好奇成交法 ◎ 选择成交法 ◎ 迂回成交法 ◎ 假定成交法 ◎ 异议探讨法 ◎ 避重就轻成交法 ◎ 直接发问成交法 ◎ 从众成交法 ◎ 提示成交法 ◎ 机会成交法 ◎ 优惠成交法 ◎ 试用成交法 第七节 销售情景中的攻心话术 ◎ 好的开场白是成功的一半 ◎ 常用的攻心开场话术 ◎ 用赞美去打动客户 ◎ 用赞美性的话语去接近顾客 ◎ 用赞美来挽回客户 ◎ 攻心销售话术中的常用赞美语 ◎ 介绍产品有技巧 ◎ 介绍产品时要突出卖点 ◎ 有效的提问是销售成功的基础 ◎ 销售提问的基本方式 ◎ 对复杂的问题进行分解 ◎ 应对客户借口的话术 ◎ 销售就是为了说服 ◎ 对客户进行巧妙的语言诱导 ◎ 对客户进行反复的心理暗示 第八节 赢得令对手敬畏的谈判心理战术 ◎ 谈判时空的选择与运用 ◎ 以诚相待，消除对方戒备心理 ◎ 让步中的心理学 ◎ 洞察心理，巧解谈判僵局 ◎ 从举止、表情、言谈掌握对方的心理变化 ◎ 研究谈判心理，提高谈判能力 第六章 企业管理阶层的领导心理战术 第一节 不懂心理学就做不好管理 ◎ 什么是管理 ◎ 管理与心理的关系 ◎ 什么是管理心理学？ ◎ 管理中的心理效应 第二节 企业管理阶层的心理修炼法则 ◎ 经理人的心理素质 ◎ 经理人的角色知觉 ◎ 经理人心理素质的完整构建 第三节 管理沟通中的心理技巧 ◎ “蜂舞”法则 ◎ 克服沟通中的心理障碍 ◎ 理解别人并且让别人理解自己 ◎ 沟通与交谈中忌讳的四件事 ◎ 九大技巧提高你的沟通能力 第四节 工作会议中的心理技巧 ◎ 会议场上10个忠告 ◎ 让每个人都真正参与的心理技巧 ◎ 开宗明义，先声夺人的会议心理技巧 ◎ 因境制宜，调动情绪的会议心理技巧 ◎ 有备而来。自然衔接的会议心理技巧 ◎ 控制节 奏，紧扣主题的会议心理技巧 ◎ 打破沉默，积极引导的会议心理技巧 ◎ 善始善终，不留蛇尾的会议心理技巧 第五节 决策中的心理学 ◎ 理解决策的定义 ◎ 决策与魄力 ◎ 决策与远见 ◎ 决策与机会 ◎ 决策与冒险 ⑧ 决策的正确思路 ◎ 恰当地改变不适当的决策 ◎ 避免个人独断 ◎ 群体决策要以个体心理为基础 第六节 管人用人的心理技巧 ◎ 根据下属的心理特征调整管理方式 ◎ 根据下属的性格差异调整管理方式 ◎ 只有合理分工才能使下属心情舒畅 ◎ 人只有做符合自己秉性的事才会更积极 ◎ 用人与信任――用人不疑，疑人不用 ◎ 有失公平的用人心理 ◎ 玩弄权术是用人的忌讳 ◎ 用人以长，容人之短 ◎ 察人所短，因人而用 ◎ 放手让下属去干，会有意想不到的成就 ◎ 激起下属的好斗心，才能使他有更大的决心 ◎ 多方面的心理抵触导致人才流失 ◎ 让员工产生归宿感是留住人才的根本方法 ◎ 用人方式要以人性为出发点 ◎ 轻易地开除员工只能造成更多人的心理不安 ◎ 合适的解雇方法要以保护员工自尊心为基础 第七章 职业生涯常青的个人心理战术 第一节 学会掌控自己的情绪 ◎ 什么是情绪 ◎ 人的心理促生情绪 ◎ 情绪影响人的心理 ◎ 常见不良情绪及其危害 ◎ 调适不良情绪的一般方法 ◎ 防止不良情绪的传染 ◎ 如何化解愤怒 ◎ 转移你的情绪注意力 ◎ 人生中最有力量的10种好情绪 第二节 正确调整你的思维方式 ◎ 影响问题解决思维的心理因素 ◎ 逆向思维减缓心理衰老 ◎ 克服思维定势 第三节 学会排解工作中的压力 ◎ 压力并不一定是坏事 ◎ 人们在压力下常见的表现 ◎ 不良压力下的身体警讯 ◎ 压力来自哪里 ◎ 压力的危害 ◎ 应对压力，把握自己 第四节 塑造成功形象的心理技巧 ◎ 恪守信用，立身之本 ◎ 出色的工作增添你成功形象 ◎ 娶一位好妻子，给你的形象加高分 ◎ 幽默的形象，让你“亮”起来 ◎ 与杰出的成功者交往合作 ◎ 牢记数字可以让人产生信赖感 第五节 赢得别人信赖的心理技巧 ◎ 刻意隐藏缺点是“欲盖弥彰” ◎ 放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 ◎ 果断地表达你的观点 ◎ 打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” ◎ 与其辩护，不如弥补 ◎ 复述对方的问题可以表现自己的认真态度 ◎ 满足对方不经意间流露出的愿望 第六节 给人留下好印象的心理技巧 ◎ 比别人抢先接电话可给人做事积极的印象 ◎ 比别人早到公司可给入留下做事积极的印象 ◎ 挺直腰杆快步走可给人留下精力充沛的印象 ◎ 用力握手可以让对方感觉你很强大 ◎ 坐沙发时，千万别“陷身其中” ◎ 边听边记笔记可让人感觉你在认真地听讲 ◎ 卷起衣袖工作，可给人留下做事积极、有干劲的印象 ◎ 签名的字体大一些，可以让人留下深刻的印象 ◎ 边说边打手势可加强给对方的印象 ◎ 和人定时间前先看记事本，让人感觉思维很缜密 ◎ 点菜时犹豫不决。会给人留下判断力不足的印象 第七节 展现个人才干的心理技巧 ◎ 在发表意见之前，先说明意见的范围 ◎ 巧妙地利用“三” ◎ 将自己的“特点”归纳在三个以内，可以加深别人的印象 ◎ 任何话都尽量在3分钟以内说完 ◎ 巧用心理学中的“凝离效果” ◎ 对于畅销书就算没读过。别人提到时也要表现出感兴趣的样子 ◎ 经常重复一些小命令可使对方觉得你是领导者 ◎ 想让人觉得你是“大人物”，最好的方法就是将各种动作放慢 ◎ 逆光走向对方会使人产生此人较“大”的感觉 ◎ 直条纹的衣服可使你看起来较高 ◎ 好笑就笑，不懂就承认，才不会让人觉得你反应迟钝 ◎ 重复“我认为”、“我的”等语，可以加深别人对自己的印象 ◎ 专精于某一件事，往往可以让人刮目相看 ◎ 说出别人意料不到的话，可提高对方对自己信任感 ◎ 不按旧例往例办事，可给别人留下“能干”的印象 ◎ 说话时直视对方的眼睛，可以给对方留下好印象 ◎ 想让人感觉你的魅力，就应尽量作年轻的装扮 第八节 增加与他人亲密感的心理技巧 ◎ 强调自己与下属有共同的目标，可以缩短彼此间的距离 ◎ 与人初次相见，坐在他的旁边较易进入状态 ◎ 尽量制造与对方身体接触的机会，可缩短彼此的心理距离 ◎ 面带微笑地谈话更能拉近彼此间的距离 ◎ 若与对方有共同点，就算再细微的也要强调 ◎ 事先征求对方的意见，可使对方感受到被关切之情 ◎ 指出对方服装或饰物上的小变化，可使对方感觉到你的关心 ◎ 常用“我们”这两个字可以拉近彼此间的距离 ◎ 谈话中多叫几次对方的名字可以增进彼此间的亲近感 ◎ 赞美对方不易为人知的优点，会给人留下很深的好印象 ◎ 每次见面都找一个对方的优点赞美，会拉近彼此间的距离 ◎ 见面时间长不如见面次数多 ◎ “投人所好”，可以加强对方的好感 ◎ 表达感谢之意，写信比打电话好 ◎ 想缩短与紧张者间的距离，可以采用稍微粗鲁的举动 第九节 赢得领导欣赏的心理技巧 ◎ 精明强干，才会得到领导的器重 ◎ 向领导请教，才意味着“孺子可教” ◎ 关键时刻，要为领导挺身而出 ◎ 在领导面前不要吹牛皮 ◎ 在领导面前不要计较个人得失 ◎ 与领导获得心理上的默契 ◎ 与冷静的领导打交道，不可自作主张 ◎ 与懦弱的领导打交道，要当心他身边的实权人物 ◎ 与热情的领导打交道，采取不即不离的方式 ◎ 与豪爽的领导打交道，要突出自己的能力 ◎ 与傲慢的领导打交道，要谨守岗位 ◎ 与阴险的领导打交道，要小心谨慎 第八章 赢得幸福生活的心理学名言 第一节 生活与心理学名言 ◎ 人生虽有缺点．但仍是美好的 ◎ 幸运所需的美德是节制，而厄运所需的美德是坚忍 ◎ 要么你被痛苦击倒，要么你把痛苦踩在脚下 ◎ 保持活力，相信生活是值得的 ◎ 得与失，是一枚硬币的正反面 ◎ 人生犹如一本书，愚蠢者草草翻过，聪明人细细阅读 ◎ 获得你想要的，然后享受你所获得的 ◎ 认识你自己 ◎ 人生的价值在于你贡献什么而不是你取得什么 ◎ 后悔是比损失更大的损失、比错误更大的错误 ◎ 不义而富且贵，于我如浮云 ◎ 寻找快乐 ◎ 走自己的路，让别人说去罢 第二节 健康与心理学名言 ◎ 节制和劳动是人类的两个真正医生 ◎ 人间有味是清欢 ◎ 欢乐就是健康。忧郁就是病魔 ◎ 谁要想寿命和钱财两旺，请你从今天开始即早睡早起 ◎ 健康是人的第一幸福 ◎ 大夫不能治病，只能帮助有理性的人避免得病而已 ◎ 对“爱情、工作和游戏”三者要有恰当的分配 ◎ 溺死在酒杯中的人多于溺死在大海中的 第三节 友谊与心理学名言 ◎ 友谊是人生的调味品，也是人生的止痛药 ◎ 益者三友，损者三友 ◎ 与朋友分享快乐使快乐加倍，向朋友倾吐忧愁使忧愁减半 第四节 个性与心理学名言 ◎ 人格像一棵树，而名声就像树影 ◎ 谦让三分，天宽地阔 ◎ 帮助别人也是帮助自己 ◎ 坦白是诚实和勇敢的产物 ◎ 笑是感情的舒展，泪是感情的净化 ◎ 人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识 |
| 心理学的MBA 日本7-ELEVEN会长铃木敏文的名言强调：“现在最需要的不是经济学，而是心理学！” 对于这句名言，台湾的统一超商企业将之付诸具体的商业企划之中。统一超商运用现代零售技术，充分掌握并发挥了消费者“心理学”：通过POS(销售时点)系统，记录每一位顾客的消费习惯，开发“奋起湖快餐”、“我的健康日记”等热卖新商品，24小时满足所有消费者的各种需求。2002年其营业额超过720亿，税前净利也达到30亿的目标，稳坐台湾便利商店业龙头。 2008年10月9日《经理人》杂志“2008年中国最佳HBA排行”在北京隆重揭晓。在这份历时3个月调研完成的排名中，清华大学经济管理学院HBA项目连续三次获得第一名。而从清华大学2008年发布的最新HBA课程设置计划里，我们可以看到创新精神、消费者心理学、领导魅力、应对职场压力、阳光心态等与心理学相关的交叉性培养方案是一个崭新的亮点。这充分说明了“商用心理学是心理学的MBA”这一论断已经得到了主流教育机构的认同，并纳入对商界精英人才的培养计划当中。 其实，作为出版传媒业的工作人员，我们早已通过欧美、日本等国的出版市场，看到了类似的情形：在日本的销售通路里，面对企业读者的心理类图书几乎与传统的经济学、管理学、营销学、财务学等占据着不相上下的市场份额。可见商用心理学图书的受欢迎程度。 本书通过七个主题力求全面、生动地向读者介绍“商用心理学”的基本知识、原理和技巧。包括：商务场合的身体语言破译、商务场合的细节识人方法、读懂消费行为的心理分析、把握顾客心理的情感营销战术、成交高于一切的销售心理把握、企业管理阶层的领导心理法则、职业生涯常青的个人心理自助。 希望本书能够帮助你“心”想事成、用“心”管理，赢得快乐，赢得未来！ |
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