| 本书提出了以共赢为目标的大客户管理战略，即大客户管理的金字塔模型，从价值观、管理模式和执行体系三个方面来管理大客户，从而实现供应商与大客户之间的互惠互利、和睦相处、和谐共进。... |
| 王 奕 毕业于上海交通大学，现为上海无边界企业管理咨询有限公司CEO。曾任宝洁公司客户生意发展部区域经理，负责宝洁现代零售渠道多个大客户的大区工作；上海企源科技有限公司高级顾问，负责嘉里粮油小包装油项目。参与李宁、青啤、百丽等多个项目，为多个知名企业进行过咨询与培训。. 李 欣 毕业于上海复旦大学，曾在宝洁公司任职，现就职于联合利华。有多年的品牌管理和市场营销及客户管理经验，专长于品牌整体运作、购物者营销及市场营销战略制定与推广。在销售方面，尤其在分销商管理、大客.. << 查看详细 |
| 前言. 第1章认识大客户管理 本章提要 营销寓言 虚掩着的门 1．1 大客户管理的重要性 营销寓言 找马 1．2 大客户管理的误区 第2章 大客户管理的思路和共同价值观 本章提要 营销寓言 搭桥与拆桥 2．1 大客户管理的总体思路 案例：q啤酒企业的大客户管理思路 营销寓言 动物拉车 2．2 大客户管理的共同价值观 第3章 大客户管理的管理模式 本章提要 营销寓言 聪明的报童 3．1 大客户管理的组织、流程和绩效之间的关系.. 营销寓言 两个推销员 3．2 大客户管理的组织架构 .营销寓言 对老虎发命令 3．3 大客户管理的业务流程 营销寓言 医驼背 3，4 大客户管理的绩效薪酬 第4章 大客户管理执行体系之目标与计划 本章提要 营销寓言 芬克斯酒吧 4．1 销售标准 4．2 年度联合生意计划(jbp) 第5章 大客户管理执行体系之执行与回顾 本章提要 5．1 季度计划落实(qpd) 5．2 客户化执行手册 5．3 月度生意回顾(scorecand) 第6章 大客户管理案例 本章提要 6．1 宝洁的大客户管理 6．2 文化用品行业的大客户管理 后记... |
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