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| 查尔斯 M．富特雷尔（Charles M．Futrell）现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授。富特雷尔教授先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位。他是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露浩公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了8年的销售和营销工作。 富特雷尔博士经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销和销售管理杂志）》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（Joulnal ofMarketing Theory and Practice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果经常发表在许多美国和国际刊物上，如《市场营销杂志》（Journal of Marketing）和《市场营销调查杂志》（Jourhal of Marketing Research）。1991年夏出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美最杰出的三位销售学研究人员之一。 |
| 译者序 前言 作者简介 第一部分 销售职业 第1章 职业销售人员的生活、时代和事业 1.1什么是销售 1.2当今人员推销 1.3人员推销的新定义 1.4人员推销的黄金准则 1.5人人都在销售 1.6雇用销售人员的目的 1.7为何选择销售职业 1.8销售职业是否适合你 1.9销售成功需要什么 1.10成功销售人员的特征 1.1l你具备成功销售的特征吗 1.12关系销售 1.13销售职位的不同之处 1.14专业销售人员的职责 1.15销售人员的未来 1.16本书的内容 1.17在销售过程中建立关系 本章主要观点 走进销售世界 销售经验历练 案例1.1 销售课上未教授的知识 附录1 A销售人员所称的关于人员推销的黄金准则 第2章 关系营销：人员推销适用之处 2.1商业活动的目的 2.2 市场营销 2.3顾客导向的演变 2.4 市场营销对公司的重要性 2.5公司营销活动的基本要素 2.6关系营销 2.7关系营销和销售队伍 2.8关系营销的级别 2.9与顾客合伙经营 2.10新兴的顾问式销售 2.11 电子销售：技术和信息建立了关系 2.12销售人员的价值 2.13成功的关键 本章主要观点 销售应用题 走进销售世界 销售经验历练 案例2.1 雷诺兹和雷诺兹的团队 第3章 伦理第一，顾客关系第二 第二部分 关系销售的准备工作 第4章 销售心理学：人们进行购买的原因 第5章 为建立关系而沟通不仅仅是交谈 第6章 销售知识：顾客、产品与技术 第三部分 关系销售的过程 第7章 寻找潜在顾客：销售的命脉 第8章 策划销售访问：不可或缺 第9章 精心选用销售展示方法 第10章 进行策略性展示 第11章 销售展示成功的要素 第12章 欢迎潜在顾客提出异议 第13章 成交开辟了关系 第14章 继系顾客的服务和后续措施 第四部分 自我管理、事业管理及其他 第15章 成功的关键：时间、辖区和自我管理 第16章 计划、配备和培训成功 第17章 对销售人员的激励、薪酬、领导和考核 附录 术语表 注释 |
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