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| 理查德·吕克·圣·托马斯大学MBA，管理类图书专业作者，先后撰写30多本管理类图书，主题涉及管理的各个方面。本系列的6本书全部由他撰写。 |
| 导言 第1章 谈判类型 达成交易的多种途径 分配性谈判 整合性谈判 分阶段谈判和多方谈判 本章小结 第2章 四个基本概念 起点 明确的BATNA（谈判协议的最佳替代方案） 保留价格 ZOPA（可能达成协议的空间） 通过交易创造价值 本章小结 第3章 谈判准备 完成交易所需的九个步骤 第一步：考虑一个对谈判双方都有利的结果 第二步：识别创造价值的潜在机会 第三步：确定谈判双方的BATNA和保留价格 第四步：坚持你的BATNA 第五步：对权威性问题进行预测 第六步：尽你所能了解变判对方 第七步：对于谈判进程要充分地做好灵活的准备 第八步：收集外界的标准和公平相关的标准 第九步：以已方利益调整谈判程序 本章小结 第4章 谈判桌上的策略 如何使谈判顺利进行 说服谈判对方坐到谈判上桌前 以良好的开端启动谈判 进行“单赢式谈判”的策略 进行“整合性谈判”的策略 普遍策略：框架限定和特续评估 本章小结 第5章 常见的策略性提问 …… 第6章 达成一致的障碍 第7章 错误思想 第8章 谈判各方关系的重要性 第9章 代理他人谈判 第10章 谈判技巧 附录 注释 术语表 延伸阅读 顾问与作者 译者后记 |
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