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| 他山之石，可以攻玉。 ——中国通信企业协会副会长兼秘书长 郝为民 作者的“八步销售制胜法”是其30年电信销售从业经验的积累，其核心思想和理念同样适用一中国的电信市场。同其他的电信理论专著不同，本书更多地介绍了销售实战中策略和技巧的应用，对设备供应商和电信运营商的大客户销售人员来说，是一本不可多得的实操手同。 ——中国联通公司副总裁 杨小伟 作者是美国一流的电信行业销售培训专家，本书长期在亚马逊畅销书排行中名列前茅，书中内容是和者几十年销售经验的总结，无疑会给我国电信业营销工作带来借鉴作用。 ——北京邮电大学经济管理学院院长 吕廷杰 教授 作者行文轻松幽默，语言精辟，可读性强。销售人员如果想要获得事业成功的话，本书提出的八步制胜法值得认真研读。 ——中国市场学会秘书长 任林书 无论是新人还是老手，所有公司的销售人员，都可以从本书作者对销售职业的热情、对电信行业的渊博学识以及聪明才智中获益。 ——北电网络公司区域销售经理 阿特·埃利斯 |
| 菲利普·麦克斯·凯，美国一流的电信行业销售培训专家，他曾经培训过大量的电信行业销售人员。他的客户既包括众多知名的公司，例如SBC、斯普林特、爱立信、北电、朗讯、东芝和松下，也包括刚刚进入电信行业的小公司，例如E.SPIRE，KMC电讯、GILLETTE全球网络和STAPL-ES通信公司。
凯先生在科尔比学院获得经济学学士学位，在波士顿大学取得MBA学位，研究方向是市场营销。 |
| 第1章 精彩的电信销售世界 我是如何开始销售电信产品的 电信销售任务的演变 我的销售哲学观 差异化销售 把销售当作一个职业 为什么我热爱电信销售 电信行业正如日中天 小结 励志箴言 第2章 八步销售法 回到根本点 销售过程 八步销售法 其他销售方法 小结 第3章 第一步探寻潜在客户 探寻潜在客户：一个数字游戏 探寻潜在客户的方式 小结 第4章 第二步第一次约见 回顾 目标 脚本 警惕通用的销售培训 购买决策取决于产品、价格和服务 分类脚本 小结 第5章 第三步选择目标客户 回顾 选择目标客户 概念型销售 没有诊断就开处方是乱弹琴 了不起的提问技巧 小结 第6章 第四步确认客户需求 回顾 确认潜在客户是否是目标客户 确认客户需求 小结 励志箴言 第7章 第五步有效的销售展示 客户来访的重要性 销售展示的定义 销售展示前的七项准备 小结 训练演讲技巧 励志箴言 第8章 第六步排除异议 异议的种类 大卫·莱德曼总结的十条常见异议 我总结的五个常见异议 发现真实异议 处理异议的一般步骤 处理异议七步法 排除异议 小结 励志箴言 第9章 第七步成交 致力与客户建立长期关系 成交是销售过程的一个步骤 回顾 成交工具 成交过渡技巧 成交提问的种类 降价之前的努力 励志箴言 第10章 第八步售后跟踪和技术支持 与客户保持密切联系 发展推荐人 被推荐给新客户 励志故事 第11章 关于成功和失败 |
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