| 姓名：朱月龙著朱月龙插图， 作者简介： 朱月龙，l965年生。1989年获得浙江大学心理学硕士学位，2005年在浙江大学玫读博士学位。现任苏州大学心理学系副教授。硕士生导师，应用心理研究所副所长。心理学原是从哲学中分离出来的，后来才成为一门独立的科学。作为心理学专家的朱月龙教授对哲学也是同样精通。 朱月龙教授的教学深受学生的欢迎。另外在掌术研究、写作方面也卓有成就。其主要研究方向为学生心理健康教育、员工心理健康和援助、企业管理心理学。 出版主要著作有：《自从有了心理学》《小学生心理健康教育》、《青少年的6堂心理课》《小学生素质发展评估研究》、《人才招聘与应聘》、《心理健康全书》、《家庭心理保健全书》等。开发评测工具有：中小学生心理健康评测系统。企业绩效管理实施评估系统。 作品：《心理健康全书》《推销心理学》《心理自助:心理问题自己解决》《高效管理的心理学》《高效管理的心理学》《自从有了哲学》《口才心理学》《社交心理学》《心理学改变“你”的生活》《心里自助 - - 心里问题自己解决》《心理健康:细说心理疾病》《心理讲堂:如何保持心理健康》《成功心理学》《心理门诊:听专家讲述心理治疗》《人一生必须知道的成功心理:完美人生的第一项修炼》《家庭心理保健全书:家庭困惑的心理调适和解决之道》 姓名：朱月龙 刘影著 作者简介： 作品：《推销心理学》 |
| 第一章 解读消费者心理 要善于“察言观色” 苏洵在《谏论》里讲了一个有趣的故事： 有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。将这三个人带到渊谷边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”那个勇敢的以胆小为耻，必定能够跳过去，另外两个则不能跳过去。如果你对他们说，跳过去就奖给两千两黄金，这时那个胆量中等的就必然敢跳了，而那个胆小的人却仍然不能跳。突然来了一只猛虎，咆哮着重扑过来，这时你不用给他什么条件，那个胆小的一定会很快地跳过渊谷就像跨过平地一样。 从这个例子我们可以看出要求人做同一件事情——跳过深渊，用了三种不同的条件去激励他们，才能成功。这就证明了，对于不同心理特征的人，要有针对性的采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。既然人们的性格迥异，语言的针对性就要加强，只要把话说到对方的心坎上，才能达到我们的目的，尤其是服务人员、推销员更应该掌握这种因人施法。 “世界上没有完全相同的两片树叶”。这是莱布尼兹的一句名言。做生意讲究“见什么人说什么话。”由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同性格的消费者那里，也有不同的表现。 对待沉默型的顾客：这类顾客金口难开，沉默寡言，性格内向。在同他谈生意的时候，对于推销员所说的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类顾客往往态度很好，对推销员很热情，即使推销员唠唠叨叨，也决不采取拒绝的态度，只是满面笑容，彬彬有礼，但是很少话语。推销员此时一定要让他先开口说话。但怎样让对方先开口呢？这就要看推销员的口才了。例如，你可以提出对方乐意回答的问题，可以提出对方关心的话题等等。和这种人打交道一定要耐心，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，推销员也要礼貌地等待，等对方开了口，再说下一个问题。 对待冷淡型的人：这类人可能对于推销员的来访，就连一般的寒暄语都没有，摆出一副“你来干什么？”的神色。上门拜访时，他会闭门不见，若按门铃会受到你不必再来的冷遇。推销员如果走进他们的办公室，他们同样也会冷语相待。对待这类顾客，你的谈吐一定要热情，无论他的态度多么的令人失望，但作为推销员，你不要泄气，要主动地真诚地和他们打交道。 对待慎重型的人：这类顾客办事谨慎。在决定购买以前，对商品的各个方面都会做仔细的询问 更多 |
| 第一章 解读消费者心理 要善于“察言观色” 磨炼精确的判断力 准确把握对方心态 观察对方的表情 观察可见的信号 留心顾客的态度 辨别客户的防火墙 留意对方的逆反心理 注意顾客态度的突变 不要给客户施加太大的压力 解读顾客消费心理 消费者的名牌心理 第二章 推销员应具备的基本心理素质 战胜失败的方法 不要半途而废 推销要坚持不懈 克服“推销低潮” 推销要一点一点累积 意志薄弱者难成大事 失败与成功悖论 推销员要严于律己 如何克服恐惧心理 七种品格很重要 拥有更多失败的经验 坚信你是正确的 自信是推销员不可缺少的气质 自信与他信逻辑 推销员要提高心理修养 塑造自我 第三章 培养正确的推销心理 推销员目标要大 树立明确的目标 推销人员要有责任心 销售不只是卖产品 天下没什么坏买卖 选择你所爱的 提高工作和生活的热情 打破固有思维 做个诚实守信之人 寻找一切机会学习 学习制胜法则 沉着冷静应对突发事件 保持镇定自若的态度 投射效应 做真实的自我 穷与富的选择 今天的事情今天做 优秀推销员需要彻底地征服客户 第四章 拉近与顾客的心理距离 沟通是接受的前提 沟通的条策略 浑身透着热乎劲儿 关心和赞美顾客 寻找客户的兴趣所在 把握顾客 推销要有耐心 接近客户才有机会交易 引起顾客兴趣 要关怀客户 学会劝说 由点及面法则 第五章 推销心理说服法 第一印象很重要 与顾客保持轻松的气氛 营造气氛、利用环境 请将不如激将 激发购买的欲望 首先要让顾客承认自己 先推销自己 向有经验的人请教 给客户适当的好处 商品要让客户合适 掌握主动引导客户 让客户与你合作 新人的推销之道 第六章 利用服务抓住顾客的心 更多 |
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