| 本书概括了购买者和供应商有效关系管理方面主流学派的思想精髓。这些思想精髓包含购买组合分析、交易成本经济、高效精益供应链管理、客户关系管理以及资源基础学派思想。作者摒弃了各个学派片面的分析方法。同时倡导一种基子行业营销与采购、关系组合定位的整体性分析方法。 |
| Andrew Cox是Robertson Cox有限公司的总裁、CIPS的主办教授以及伯明翰大学商学院商业战略和采购研究中心的主任。他所著的出版物有《商业成功》（1997），并与其他人合著了《采购管理上的创新》（1996）、《外包》（1998）、《建筑行业的战略采购》（1998）、《成功的商业契约》（1998）、《战略采购管理》（1999）、《私有化和供应链管理》（1999）、《权力政权》（2000）、《电子商务报告》（2001）、《供应链、市场和权力》（2002）以及《供应链管理：最佳实践指南》（2003）。 |
| 第一部分 商业关系管理理论与实践 第一章 当前商业关系的分析方法 /（3） 1.1 当前的商业关系管理方法/（3） 1.2 理论和实践中的商业交易和商业关系/（22） 1.3 结论/（25） 第二章 商业关系的力量、控制和战略目的/（35） 2.1 购买者和供应商力量格局中的战略目标管理/（37） 2.2 力量矩阵：理解购买者和供应商之间的力量格局 /（42） 2.3 使用控制杠杆来提高实力并获得商业成果/（46） 2.4 结论/（51） 第三章 成功的商业关系管理中应用的可操作性手段/（55） 3.1 购买者可以应用的各种商业和可操作性采购模式/（55） 3.2 供应商的商业化和可操作性客户管理决策/（64） 3.3 完美和最佳：选择合适的关系管理方法/（76） 3.4 结论/（91） 第四章 购买者和供应商关系联盟框架 /（95） 4.1 购买者和供应商在交易中的价值分配结果/（95） 4.2 关于购买者与供应商之间成功的关系联盟的六种理想框架/（103） 4.3 结论：使用理想框架来理解和纠正关系失调/（125） 第二部分 商业关系管理的联盟与失调 第五章 联盟的购买者和供应商关系管理的案例 /（133） 5.1 联盟的公平交易式的购买者主导：瓶塞案例/（133） 5.2 联盟的公平交易式互惠：消耗品案例/（138） 5.3 联盟的公平交易式供应商主导：决策控制案例/（144） 5.4 联盟的购买者主导型协作：子系统外购案例/（148） 5.5 联盟的互惠协作：风扇通风门案例/（153） 5.6 联盟的供应商主导型协作：流程管理案例/（157） 第六章 失调和次优的购买者和供应商关系管理的案例/（161） 6.1 失调和次优的公平交易式购买者主导：许可案例/（161） 6.2 失调和次优的公平交易式互惠：航空运输案例/（165） 6.3 失调和次优的公平交易式供应商主导：管道案例/（170） 6.4 购买者主导型协调的失调和次优：建筑案例/（173） 6.5 失调和次优的互惠协作：IT外包案例 /（179） 6.6 失调和次优的供应商主导型协作：生物废料案例/（185） 第七章 混乱的购买者和供应商关系管理的案例 /（191） 7.l 混乱的公平交易式购买者主导：通信案例/（191） 7.2 混乱的公平交易式互惠：反向拍卖案例/（195） 7.3 混乱的公平交易式供应商主导：内部采购案例/（200） 7.4 混乱的购买者主导型协作：环状物和棱状物的案例/（203） 7.5 混乱的互惠协作：发动机控制案例/（210） 7.6 混乱的供应商主导型协作：后勤案例/（215） 第三部分 改善商业关系的决策支持工具 第八章 为管理者出谋划策/（223） 8.1 关系管理策略获得內部支持/（223） 8.2 购买者和供应商关系联盟的决策树/（227） 8.3 关系机会主义在不同的力量格局下的结果/（228） 8.4 结论/（233） |
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