| 本书作者在参照了以往国内外商学院许多教材的基础上，结合多年的MBA和相关商务专业教学和咨询经验，并重新调整了思路，编著了本教材。 本书主要包括三个部分，第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段（APRAM）进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的巅峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练。 |
| 第1章 前言 [本章结构图] [本章学习目标] 1.1 谈判在市场经济中的作用 1.1.1 市场经济中强调平等 1.1.2 市场经济申政府职能的转变 1.1.3 企业自主经营 1.2 谈判使用的范围 1.2.1 谈判的分类 1.2.2 谈判的结果和作用 l.2.3 谈判的限制条件 1.3 谈判人才的特征 1.4 如何学习谈判 1.5 本教材的作用 第2章 谈判的形式 [本章结构图] [本章学习目标] 2.1 商品贸易谈判 [案例2一1]原材料采购过程中的谈判 [案例2—2]长期采购合同谈判 [案例2—3]展示大厅内的谈判 2.2 工程项目谈判 [案例2—4]黄河大桥的谈判 [案例2—5]关于地铁车厢改变尺寸的谈判 2.3 合资项目谈判 [案例2—6]生产型合资企业谈判的开场阶段 [案例2 7]青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案 2.4 商务纠纷谈判 [案例2—8]市场进入纠纷 [案例2—9]合同履行中的纠纷 [本章思考题] 第3章 谈判中的基本理念 [本章结构图] [本章学习目标] 3.1 市场经济的基本特点 3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争 3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配 3.2 谈判要解决的问题 3.2.1 通过谈判达到相互了解 [案例3—1]工从名片上看出的破绽 [案例3—2]从对话中了解对方 3.2.2 讨论合作內容 [案例3—3]针织內衣厂的扩大计划 3.2.3 确定利益分配 [案例3—4]购物中的讨价还价 [本章思考题] 第4章 谈判的基本方法 [本章结构图] …… 第5章 项目评估 第6章 谈判计划编制和谈判策略选择 第7章 建立信任关系 第8章 提议和合议 第9章 合同与合同谈判 第10章 价格与价格谈判 第11章 合同执行 第12章 文化差异对谈判的影响 第13章 |
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