| 本书介绍了区域经理的主要行为、使命与职能、角色、六种武器、工作安排以及怎么样做好日常工作等内容，教您怎样提高区域驾驭能力，是影响力和再训练机构的营销类培训的经典教材，对企业及其营销人员会有极大帮助。 |
| 熊超群先生现任影响力教育训练集团董事，首席知识官；广州赛艾诺（影响力）管理咨询有限公司董事长；中国管理科学研究院研究员；广东省职业经理人协会培训导师；英国剑桥考试委员会＆国家劳动和社会保障部高级人力资源管理师认证教官；澳大利亚西海岸管理科技学院MBA客座教授。 熊超群先生在解决“人”与“市场”问题方面有独到的管理实务与咨询经验，其专业领域在于战略规划与经营计划咨询、组织发展与人力资源体系建立、策略性营销规划与销售管理体系建立。 熊超群先生曾担任东川商事（东芝）中国有限公司人事课长、营销副总、人力资源总监、视听事业部总经理，拥有17年的管理与咨询实务工作经验，先后担任30余家大型企业常年顾问。 熊超群先生过去服务、顾问咨询及授课的客户包括东川商事、日本山之内制药、实达集团、万科股份、海尔集团、大庆油田、TCL电器、步步高电器、乐华电子、泛洋嘉荣、ABB、万家乐、北大方正、熊猫电子、LG、中欧电子、飞达 |
| 第一章 区域经理的主要行为………………………………………1 一、区域经理的行为综述…………………………………………3 拜访是主要工作方式……………………………………………3 扮演好供应商的角色是本职工作………………………………3 建立良好的“客情关系”………………………………………3 熟悉市场…………………………………………………………4 理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量……………4 二、区域经理的三大行动目标……………………………………5 为经销商设计发展目标…………………………………………5 三、选择经销商与考察经销商……………………………………8 选择经销商………………………………………………………8 获取经销商的信息………………………………………………14 考察经销商………………………………………………………15 【案例】寻找经销商与进行市场布局……………………………16 第二章 区域经理的使命与职能……………………………………23 一、区域经理的使命………………………………………………25 二、区域经理的职能………………………………………………25 实务中实现区域经理职能的一些难点及其解决方法…………26 三、组建商务平台…………………………………………………27 【情景体验】 搭建平台……………………………………………27 组织运作原理 ……………………………………………………27 【案例】’M&N公司商务平台的完善与提升………………………29 四、商务活动中的具体职能——销售活动管理…………………30 销售活动管理的意义……………………………………………30 销售活动管理的目的……………………………………………31 销售活动管理的内容……………………………………………31 第三章 区域经理的角色……………………………………………47 一、区域经理的角色六面…………………………………………49 经营策划者………………………………………………………49 区域权威…………………………………………………………50 优秀的教练员……………………………………………………50 区域领导…………………………………………………………51 信息接收者………………………………………………………52 信息发送者………………………………………………………52 【情景体验】 做一个领导者………………………………………53 【参考答案】 区域经理必须具备的八项基本素质………………57 二、区域经理管理经销商时的角色………………………………58 角色一：做经销商的经营顾问和参谋…………………………58 角色二：做经销商的导师………………………………………62 角色三：做经销商的大管家和经理人…………………………62 三、从信息接收者与信息发送者的角色看客户管理……………64 关于客户的信息收集与分析……………………………………64 销售代表的信息管理……………………………………………64 客户信息的内容…………………………………………………69 客户管理的目的…………………………………………………70 客户管理的主要内容 …………………………………………7l 第四章 区域经理的六种武器………………………………………75 一、第一种武器：管理……………………………………………77 管理渠道的步骤与要点…………………………………………78 管理渠道的七个原则……………………………………………78 【案例】 管理渠道的策略与方法…………………………………83 二、第二种武器：服务……………………………………………85 【讨论】在进行新产品推广时与市场竞争环境下 如何服务经销商?………………………………………………86 三、第三种武器：专业……………………………………………91 树立专业形象的步骤与要点……………………………………91 努力提升专业形象………………………………………………92 四、第四种武器：互动……………………………………………92 与客户互动的步骤与要点………………………………………93 五、第五种武器：企划……………………………………………93 做一个有企划头脑的区域经理的步骤与要点…………………94 【案例】 对各地不同特色的了解…………………………………94 六、第六种武器：进步……………………………………………95 自我检查反省的步骤与要点……………………………………95 【讨论】区域经理在经营活动中的检查与反省………………… 96 第五章 做好日常工作………………………………………………101 一、制订区域业务计划……………………………………………103 业务计划的意义…………………………………………………l03 区域业务计划计的作用…………………………………………103 市场业务计划的类型 …………………………………………105 制定市场业务计划的注意事项…………………………………105 市场业务计划评价………………………………………………106 市场业务计划的内容……………………………………………107 市场业务计划的实施……………………………………………108 二、综合业务管理…………………………………………………116 区域综合业务管理的要点………………………………………117 三、开展销售业务…………………………………………………119 销售方针与政策的有效性………………………………………119 四、信息管理………………………………………………………120 信息管理的要点…………………………………………………120 五、配合上级业务检查……………………………………………12l 接受业务稽查的关键是事前审阅………………………………12l 六、保持与总部的有效沟通………………………………………122 与总部互动中善意的对抗………………………………………122 七、处理好与上级的关系……………………………………………123 处理上下级关系要沟通…………………………………………123 第六章 区域经理工作时间安排……………………………………125 一、区域经理如何安排时间………………………………………127 行政工作与财务工作是必须做好的……………………………127 参加营销和促销活动……………………………………………128 指导员工…………………………………………………………128 培育客户关系(客情关系)………………………………………128 二、时间管理的要点………………………………………………129 三、时间管理的系统方法…………………………………………130 需要改进时间管理的现象 ……………………………………131 时间的三大杀手…………………………………………………132 时间管理十二法…………………………………………………134 四、有效推进工作…………………………………………………137 确定工作目标……………………………………………………138 明确问题的性质…………………………………………………139 端正面对目标的态度……………………………………………140 工作循环…………………………………………………………141 推进工作——解决问题…………………………………………142 解决问题通用的9个步骤……………………………………… 143 第七章 区域办事处与公司总部的关系……………………………147 一、区域办事处与销售部的关系…………………………………149 区域办事处与销售部的主要业务关系…………………………149 区域经理与销售部的关系要点…………………………………150 区域经理与销售部、策划部有哪些需要沟通，关系 怎样处理?……………………………………………………… 150 二、区域办事处与市场部的关系…………………………………151 区域办事处与市场部在职能上的区别…………………………151 市场部谋划营销战略……………………………………………152 市场部与区域经理的工作配合要点……………………………152 三、当好下属………………………………………………………153 做一个好下属……………………………………………………154 四、与高层互动……………………………………………………162 讲制度还是讲人情?…………………………………………… 162 与老板相处之道…………………………………………………163 五、正确看待奖励与惩罚 ………………………………………167 胡萝卜和大棒各有好处…………………………………………167 心态的平衡………………………………………………………168 附录(一)：区域经理岗位描述…………………………………171 附录(二)：销售经理岗位描述…………………………………173 第八章 销售队伍的建设……………………………………………175 一、确定销售队伍目标……………………………………………177 二、确定销售队伍战略……………………………………………179 销售代表与客户的接洽方式……………………………………179 三、规划销售队伍的结构…………………………………………180 按地区安排………………………………………………………181 按区域大小安排…………………………………………………181 按区域形状安排…………………………………………………18l 按产品类别安排…………………………………………………182 按市场类别安排…………………………………………………182 复合式结构安排…………………………………………………182 【案例】某电工产业四川办事处人员结构……………………… 183 四、设计销售队伍的规模…………………………………………185 确定销售队伍规模的“工作量法”……………………………185 五、设计销售队伍的报酬…………………………………………186 纯薪金制…………………………………………………………186 纯佣金制…………………………………………………………186 薪金佣金混合制…………………………………………………187 薪酬设计的实际要点……………………………………………187 六、招聘和选拔销售代表…………………………………………187 选择标准的确定与在实际招聘中的把握……………………188 【讨论】目前M＆N公司在实际招聘中确定的标准 ………………189 引荐的实际操作…………………………………………………189 七、销售代表的训练………………………………………………190 销售代表训练的目标……………………………………………190 销售代表训练的必要性…………………………………………191 销售代表的训练方式……………………………………………191 八、销售代表的激励………………………………………………192 激励的实际操作…………………………………………………192 九、销售代表的监督………………………………………………194 制定访问客户的标准……………………………………………194 有效支配销售时间………………………………………………195 十、销售代表的评价………………………………………………196 评价信息的获取…………………………………………………196 正式评价…………………………………………………………197 【案例】成批设备的成功竞标…………………………………… 199 后记……………………………………………………………………203 |
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