| 21世纪清华MBA系列教材。 本书重点揭示分销渠道形成、设计与管理的一般规律。具体内容包括：分销渠道的组合要素与形成机制，分销渠道的设计与管理过程，分销渠道的规模与组织设计，分销渠道的流程与成员管理，分销渠道的绩效评估，以及社会分销网络的构建。 本书的特点是理论与实践相结合、国际与国内相联系。每一章都附有学习目标、小结、思考题、典型案例，以利教学。 |
| 目录 前言Ⅲ 序言Ⅴ 第1章导论1 学习目标1 1.1分销渠道范畴的界定1 1.1.1分销范畴1 1.1.2分销渠道范畴2 1.2分销渠道管理理论的发展4 1.2.1马克思商品流通理论4 1.2.2商业经济学、商品流通经济学6 1.2.3市场营销学6 1.2.4交易成本经济学8 1.3分销渠道管理实践面临的挑战9 1.3.1分销实践的窘境9 1.3.2分销实践面临窘境的原因11 1.4本书的框架内容14 1.4.1研究对象15 1.4.2研究思路15 1.4.3研究方法15 1.4.4研究意义16 1.4.5研究框架16 小结17 思考题17 案例： 柯达、富士彩卷分销渠道在中国营销中的作用18 第2章分销渠道的要素与形成机制23 学习目标23 2.1分销渠道的内在构成要素23 2.1.1分销渠道的基本要素23 2.1.2分销渠道活动是分销渠道要素组合的产物25 2.1.3分销渠道要素是划分分销渠道发展阶段的标志26 2.2分销渠道的外在表现形式30 2.2.1分销渠道的数量形态30 2.2.2分销渠道的组织形态33 2.2.3分销渠道的管理形态34 2.2.4分销渠道的社会形态35 2.3分销渠道的形成机制35 2.3.1分销渠道规模形成机制36 2.3.2分销渠道组织形成机制37 2.3.3分销渠道管理形成机制38 2.3.4分销渠道控制形成机制40 小结42 思考题42 案例： 安利在中国进行的分销渠道转型42 第3章分销渠道的设计与管理过程46 学习目标46 3.1分销渠道规划的基本线索46 3.1.1分销渠道的设计线索46 3.1.2分销渠道的管理线索47 3.1.3分销渠道的运作线索48 3.2分销渠道设计过程48 3.2.1第一步： 分析消费者的服务需求49 3.2.2第二步： 分析影响因素并确定渠道目标50 3.2.3第三步： 找出可选择的渠道方案52 3.2.4第四步： 评估选择渠道方案52 3.3分销渠道管理过程53 3.3.1流程管理54 3.3.2成员管理55 3.3.3关系管理56 小结56 思考题57 案例： 本田汽车推行的“四位一体”分销渠道模式57 第4章分销渠道的规模设计61 学习目标61 4.1分销渠道规 |
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