| 谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。学习《达成交易的完美谈判》，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！注：本书附配套光盘。 |
| 刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，台湾地区最权威的谈判学专家，现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。 台湾政治大学外交系学士、约翰?霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。 刘必荣研究谈判理论长达20余年，并长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。从1988年开始，他就在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。1990年，成立和风谈判学院，针对政府与企业界的需要，开设各种不同谈判讲座。同时出版《谈判》杂志，推动研究谈判技巧的风气。 刘必荣颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。 刘必荣服务过微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等众多知名企业。 |
| 序 第一章 检验谈判的筹码 一、谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量 二、角力——谈判中的八个重要筹码 （一）能惩罚他吗 （二）有东西赏吗 （三）有退路吗 （四）有时间熬吗 （五）有法律可借力使力吗 （六）有专业知识吗 （七）能暂时糊弄他吗 （八）敢耍无赖拒不让步吗 三、筹码的博弈 （一）每一个时代所需要的东西不一样 （二）每一个社会所需要的东西也不同 （三）你拥有对方想要的金钱与物质吗 （四）你拥有对方想要的行为吗 （五）你的能力有展现的记录吗 （六）对方相信你拥有吗 第二章 准备谈判的七大要件 一、处理好你的关系 （一）中国人处理关系的思维方式 （二）想办法简化你的交情 （三）对内跟对外谈判的战术使用各有不同 （四）用让步“养”关系 （五）用分享资讯与研究成果“养”关系 二、选择合适的沟通渠道 （一）面对面>打电话>写信 （二）写信沟通的适用情境 （三）如何约对方面对面沟通 （四）打电话沟通的技巧 三、分清利益层次，把握谈判结果 （一）利益的三个层次——Must、Want、Give （二）谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖 四、让你的要求具有正当性 （一）要求要用柱子来支撑 …… 第三章 谈判的结构安排 第四章 谈判桌上的说服技巧 第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫 第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫 第七章 谈判的收尾与解题 |
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