| 本书从批发商日常管理的实际需求出发，结合国内外批发商最新管理经验，注重实用性和可操作性，是国内第一本较为全面的批发商实用工具书。 除了终端零售，一切销售一切都是批发经营，批发商是商业流通中的中坚力量。 |
| 1 批发商概述 批发的概念与特点 批发的概念 批发的特点 批发的重要性 批发的职能 批发的类型 批发商 批发商的概念与特征 批发商在分销渠道中的主要功能和作用 批发商与零售商的区别 批发商的分类 批发商的服务范围 我国批发业的现状与发展 我国批发业的现状 我国批发业的发展趋势 2 市场营销环境分析 宏观环境分析 人口环境 经济环境 政治法律环境 科学技术环境 社会文化环境 自然环境 微观环境分析 批发商内部经营要素 供应商 竞争对手 市场中介 公众 3 商圈分析与选址决策 批发商的商圈分析 商圈的定义 商圈分析的意义 商圈划定方法 影响商圈大小的因素 批发店位置的类型 批发商的选址决策 批发商选址的原则 选址分析 4 批发商的分销渠道设计 分销渠道设计概述 分销渠道设计的目标 分销渠道设计的基本原则 分销渠道设计的程序 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 渠道成员的选择 获得潜在渠道成员的途径 选择潜在渠道成员的基本原则 选择潜在渠道成员的标准 选择潜在渠道成员需要规避的误区 5 渠道成员的信用管理和风险控制 渠道成员的信用管理 信用管理的实质 批发商信用管理的现状及存在的问题 影响批发商信用管理水平的因素 确定渠道成员的信用标准 评估渠道成员的信用等级 确定渠道成员的信用限度 渠道信用风险控制 建立专门的信用风险管理部门 建立完善的信用调查机制 定期对渠道成员的信用额度进行审核 有效控制发货 置留所有权 贸易暂停 坚持额外担保 巡访客户 6 批发商的应收账款管理 应收账款管理概述 应收账款的含义 应收账款的功能 应收账款管理的目标 应收账款产生的根源 应收账款管理不善的弊端 批发商应如何防范不良应收账款的产生 事前管理 事中管理 事后管理 批发商逾期货款的清收 逾期货款的清收对策 清收逾期货款的注意事项 7 渠道成员的激励 加强对渠道成员的激励 批发商对渠道成员进行激励的意义 批发商对渠道成员进行激励的原则 批发商激励渠道成员的基本手段 批发商应如何激励渠道成员 直接激励 间接激励 8 批发采购管理 9 批发商的库存管理 10 批发商的仓储管理 11 批发商的客户关系管理 12 批发商的人力资源管理 |
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