| 白酒零售第一书！42个情景，收尽酒类销售难题，随查随用。100余个语言模板，一学就会，一用就灵 我向关注白酒品牌、白酒品牌营销，尤其是关注白酒终端销售的广大从业人员推荐此书。相信它能够为白酒厂商、销售人员、餐饮酒店、名烟酒店、商场超市酒品专柜、团购等终端“根据地深度营销”运作提供有益的帮助和指导。 ——上海交通大学品牌研究所所长 余明阳 余老师既是一位实战家，也是一位研究者。书中的内容真实再现了白酒终端销售情景，并加入了余老师深入的思考和专业的分析，对导购员的销售技能做出全方位的指导。这是一本真正可以帮助一线销售人员解决问题的实战指南。 ——沱牌集团董事长 李家顺 余老师的书写得太精彩了，说出了困扰我们终端销售很久的问题，把我们思考过但不成体系的想法都表述出来了，非常具有专业性！我相信本书对于提升白酒企业销售业绩会有极大的帮助。 ——宁夏红集团董事长 张金山 读余老师的大作，感慨良多，这本书货真价实，极具行业针对性，是我看过的最实用的酒类终端培训书，衷心感谢余老师为白酒一线销售人员奉献了这本好书！ ——中粮集团首席营销顾问 闫爱杰 这是一本不可多得的快消品导购员，尤其是白酒销售人员的培训宝典，它紧贴快消品，尤其是白酒销售实践，把终端导购员可能遇到的问题都列举出来了，非常实用，也非常管用，是每位快消品导购员，尤其是白酒销售人员的必备书籍！ ——塞飞集团董事长 李秉和 |
| 余以游，北京博奥问道企业管理咨询公司总经理，清华大学客座教授，中国公共关系协会学术委员会常委。曾担任四川沱牌集团总裁助理和高级决策顾问、中国余明阳咨询专家团核心咨询专家。 资深实战派市场营销专家、中国白酒“根据地营销模式”理论首创者，从事市场营销、品牌运作、营销管理咨询等工作16年。既有深厚的营销理论功底，也有实际的市场运作和企业管理经验，还有多年贴身服务客户的实战背景。 主要服务客户：开国盛世茅台酒、四川沱牌曲酒、四川舍得酒业公司、河南金星啤酒、青岛华东葡萄酒业公司、宁夏红枸杞产业集团公司等。 著作：《企业形象策划》、《公共关系学》、《CIS：名牌战略的王牌》 |
| 推荐序 前言 第一章 客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离 销售情景1 天气太热，我们不喝白酒 销售情景2 我们自己带酒了 销售情景3 谢谢，今天我们不喝酒 销售情景4 今天女士占大多数，我们不喝白酒 销售情景5 我不品尝了，你请别人试试吧 销售情景6 酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧 第二章 当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对 销售情景1 你们的酒口感不好，太冲了 销售情景2 我喝过你们的酒，喝了会上头 销售情景3 听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒 销售情景4 喝白酒既伤肝，又伤胃 销售情景5 我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了 销售情景6 市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗 第三章 当客人对白酒价格有异议时，应该如何应对 销售情景1 你的酒过去卖××元—瓶，现在卖××元—瓶，怎么贵这么多 销售情景2 你的酒与××酒的口感差不多，但是价格可比它高多了 销售情景3 这款酒在超市只卖××元，为什么在这里卖这么贵 销售情景4 如果点这种酒。会超过我们的预算我们想要档次更高一点的酒 销售情景5 你的酒又不是名牌产品，怎么卖那么贵 销售情景6 你帮我们推荐一款合适的酒吧 第四章 当客人对白酒品牌有异议时，应该如何应对 销售情景1 你的酒牌子确实很响，但都是靠广告做出来的，我不喝广告酒 销售情景2 你的酒我从来没听说过，广告也没见过，我可不敢喝 销售情景3 你的酒只是挂着××的牌子。根本没有正宗的××酒好喝 销售情景4 你们的酒不错，但我朋友想喝别的牌子 销售情景5 我们一直喝你的酒，今天换一个牌子试试 销售情景6 “十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事 第五章 当客人对包装和促销有异议时，应该如何应对 销售情景1 你的酒包装太奢侈了。我不喝‘‘包装酒” 销售情景2 今天是婚宴（寿宴状元宴成长宴），喝××酒喜庆 销售情景3 ××酒有赠品，你们有什么赠品啊 销售情景4 把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗 销售情景5 你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒 销售情景6 谢谢你，我们想自己选酒 第六章 当客人更喜欢其他酒类产品时，应该如何应对 销售情景1 今天我们喝红酒（啤酒洋酒） 销售情景2 今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝××酒 销售情景3 我不喜欢喝这种香型的白酒，我喜欢喝××香型的白酒 销售情景4 我不喜欢喝高（低）度白酒。我喜欢喝低（高）度白酒 销售情景5 你们的酒不好喝，我们要换酒这瓶酒还没有开封，我们要退酒 销售情景6 你怎么不推本地酒，却那么卖力地推销外地酒 第七章 如何应对不同类型的客人 销售情景1 服务商务宴请，应该怎么做 销售情景2 服务政务宴会，应该怎么做 销售情景3 服务文人聚会，应该怎么做 销售情景4 服务家庭聚餐，应该怎么做 销售情景5 客人要求导购员陪酒，应该怎么做 销售情景6 面对失态的醉酒客人，应该怎么做 |
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