| 本书对高技术产品营销的理论与策略有四点主要贡献： 第一，阐明了高技术产品的一般技术结构及其需求的三个基本特征。初始技术、衍生技术和共生技术是高技术产品的一般技术结构，而棘轮性需求、衍生性需求以及共生性需求则是高技术产品市场需求的一般特征。把握了高技术产品的一般技术结构及其需求特征，是制定正确的营销策略的基础。 第二，提出了一个仅仅适于描述高技术产品购买行为的基本模型，即：“高技术产品购买决策三角”。本书认为，购买决策过程既是需求的“延伸”过程，也是需求的满足过程。因此，对它的研究既有益于研发策略的制定，也有益于促销策略的制定。尽管该模型尚需更多的统计印证，但其描述的基本行为轨迹则是一目了然的。 第三，归纳了高技术产品研发的基本策略。所谓“研发策略”，是从“市场”意义上定义的策略，它所强调的是市场导向。本书提出的集成型研发策略、替代型研发策略和互补型研发策略，旨在将高技术产品的研发工作导向市场、导向需求。 第四，概括了高技术产品促销的主要策略。本书分“手段组合”、“策略组合”两个方面对目前通行的促销策略进行了高度的概括，将其提炼到简洁、精华的程度。本书坚持认为．教会思考比教会绝招更有益，更何况天有不测风云，市场大多善变，本来也不存在什么绝招。 |
| 第1篇 导论 第1章 高技术产品及其主要领域 真情实境1长征系列火箭的技术本体与载体 真情实境2“863”计划出台始末 1.何谓高技术 1.1 高技术的定义 1.2 高技术产品的二元结构 1.3 高技术产品的边界结构 2.高技术的主要领域 2.1 国际背景 2.2 中国的主要高技术领域 3.高技术产品营销的概念 3.1 穿新鞋走老路 3.2 定义 第2篇 高技术产品的市场结构 第2章 市场客体 真情实境 蓝光光盘协会（B1u—my Disc Association） 1.T1系列——本体技术与载体技术 1.1 本体技术 1.2 载体技术 2.T2系列——初始技术、衍生技术与共生技术 2.1 初始技术 2.2 衍生技术 2.3 共生技术 3.T3系列——核心技术与配套技术 3.1 关于核心技术的认识 3.2 关于核心技术与配套技术的表述 第3章 市场主体 真情实境1 IBM阿尔马登研究中心 （IBM A1maden Research Center） 真情实境2美国康宁公司（coming） 1.研发行为主体——研发商 1.1 初始技术研发商 1.2 衍生技术研发商 1.3 共生技术研发商 2.用户 2.1 衍生性用户 2.2 最终用户（end user） 3.中间商 3.1 基本构成 3.2 基本职能 第3篇 高技术产品的需求结构 第4章 棘轮性需求 真情实境美国AMD公司 1.棘轮效应 2.棘轮加速原理与棘轮加速需求 2.1 并行操作与高集成度趋势 2.2 高集成度趋势与需求膨胀 2.3 不可逆性 3.间歇性分析 |
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