| 第1章 销售管理概述 本章导读 1.1 销售概述 1.2 销售管理 思考题 本章案例 第2章 销售管理体系的设计 本章导读 2.1 销售部门的地位与作用 2.2 销售管理体系的设计原则 2.3 销售管理体系的职能设计 2.4 销售管理体系的组织架构设计 2.5 销售管理体系的岗位职责设计 思考题 本章案例 第3章 销售计划 本章导读 3.1 销售计划的含义和内容 3.2 销售计划的制订流程 3.3 目标销售额及其分解 3.4 常见销售计划 思考题 本章案例 第4章 销售预测 本章导读 4.1 销售预测概述 4.2 销售预测的影响因素 4.3 销售预测的流程 4.4 销售预测方法 4.5 提高销售预测的准确性 思考题 本章案例 第5章 销售预算 本章导读 5.1 销售预算概述 5.2 销售预算体系 5.3 销售预算方法 5.4 销售预算控制 思考题 本章案例 第6章 销售区域管理 本章导读 6.1 销售区域概述 6.2 销售区域设计流程 6.3 销售区域管理 6.4 窜货管理 思考题 本章案例 第7章 销售评估与控制 本章导读 7.1 销售业绩评估的作用 7.2 销售业绩评估的方法 7.3 销售控制 思考题 本章案例 第8章 销售过程管理 本章导读 8.1 销售的基本理论与模式 8.2 销售活动中的基本礼仪 8.3 销售准备 8.4 销售展示 8.5 处理顾客异议 8.6 促成交易 8.7 售后服务 思考题 本章案例 第9章 信用管理 本章导读 9.1 信用管理概述 9.2 客户信用调查与评价 9.3应收账款管理 思考题 本章案例 第10章 销售人员管理 本章导读 10.1 销售人员的招聘 10.2 销售人员的培训 10.3 销售人员的激励 10.4 销售人员的行动管理 10.5 销售人员的薪酬管理 10.6 销售人员的绩效评估 10.7 销售团队建设 思考题 本章案例 参考文献 |
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